小賣家淘金東南亞

姚心璐

兩年前，薄荷（化名）的淘寶女裝店遇到瓶頸。創(chuàng)業(yè)數(shù)年，她獨自一人逐漸把店鋪做到了“皇冠”級別，想再成長一步，卻難如登天。淘寶的賣家總數(shù)已經(jīng)接近1000萬，即使是她的“三年老店”，在流量上也很難搶得過那些網(wǎng)紅、頭部店鋪。

朋友勸她把目光轉移到海外，一個名為Shopee的東南亞電商平臺。抱著試試看的心理，薄荷嘗試入駐Shopee。不想竟意外順利，4個月后，她便難以負荷突飛猛進的訂單量，逐漸將團隊擴充至18人，如今，日訂單量已超過400單。

逃離淘寶的賣家，不止薄荷。

馬太效應、頭部效應、二八原則……各異的說法指向同一個事實：在愈漸擁擠的淘寶上，流量被少量大型店鋪瓜分，留給中小賣家的機會越來越少。一份行業(yè)調查顯示，能在三年內將月銷售額提升至10萬元以上的賣家，不足1%。內貿(mào)電商，已是毫無爭議的紅海市場。

藍海的東南亞電商市場，仿若一顆冉冉升起的紅利新星，指出另一個方向。

阿里巴巴、騰訊、亞馬遜等明星公司先后加大投入，谷歌和淡馬錫聯(lián)合發(fā)布的《東南亞電子商務報告》顯示，東南亞是全球互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最快的地區(qū)，未來10年，電商復合年均增長率約32%，2025年，東南亞地區(qū)的網(wǎng)絡購物交易額將達到880億美元。

這樣背景下，電商平臺Shopee悄然出現(xiàn)在中國市場。

Shopee隸屬于新加坡公司Sea，后者被稱為“東南亞小騰訊”，于2017年10月赴美上市，成為東南亞首家在紐交所上市的互聯(lián)網(wǎng)公司。Sea與騰訊的淵源，不僅是因為主要收入來源于游戲，與后者模式相似，更是因為騰訊曾對其進行戰(zhàn)略投資，據(jù)招股書顯示，目前持股35.1%。

2015年，Sea創(chuàng)立電商平臺Shopee，從模式看，與淘寶高度相似：以C2C電商起家，2017年成立了類似天貓的B2C平臺Shopee？Mall，面向品牌招商，同時擁有類似支付寶的支付工具Airpay，以及買賣雙方溝通工具“聊聊”。

彼時，東南亞電商剛剛起步，尚無明顯壟斷優(yōu)勢的公司。市場上最重頭的玩家，是日后被阿里收購的平臺Lazada。借助母公司Sea的強大現(xiàn)金流，Shopee誕生伊始，采用免傭金模式快速擴張，首年GMV達到18億美元，2018年上半年增長至41億美元，覆蓋新加坡、印尼、泰國、馬來西亞等7個市場，與Lazada并列東南亞電商Top2。

反復往來東南亞各國市場考察的過程中，Shopee團隊逐漸發(fā)現(xiàn)：中國的商品，在東南亞特別受歡迎。Shopee成立第二年，跨境業(yè)務總經(jīng)理劉江宏舉家從新加坡遷往深圳，在當?shù)亟⑥k公室，開拓中國貨源，“把深圳當做Shopee跨境業(yè)務的大本營”。

一邊是中國賣家尋求新機會，一邊是跨境平臺想招攬中國賣家，？Shopee在中國的業(yè)務發(fā)展突飛猛進。

在接受《21CBR》記者專訪中，劉江宏透露說，中國賣家非常敏銳，在團隊推進招商的過程中，很多賣家已開始自發(fā)入駐，其中江浙滬地區(qū)賣家的增長“超乎想象”。為了服務華東市場，2017年，Shopee開始籌建上海辦公室，僅僅一年，團隊已從9人增長至70余人。

Shopee平臺上的中國賣家，不僅是薄荷這樣從淘寶等平臺遷移而來的“內貿(mào)賣家”，另外一類，是成熟的出口跨境電商，以往將重心放在歐美市場，在東南亞紅利的影響下，正在嘗試將目光轉移。

劉江宏將這類賣家稱為“老朋友”，對于他們，東南亞的優(yōu)勢不僅在于增長潛能，還有比對歐美，更為相似的市場環(huán)境。“文化相通，這點很有吸引力。”劉江宏對《21CBR》記者說，“中國的流行元素，在東南亞也很容易流行，所以中國賣家的商品幾乎不需要進行任何改造。”

他舉例說，義烏有一家具有10余年歐美跨境出口經(jīng)驗的商家，此前專注在eBay、亞馬遜等平臺銷售，在Shopee團隊的勸說下，決定“抽一個人來運營試試”。在試水過程中，對方發(fā)現(xiàn)，不僅業(yè)務增長速度快，而且“東南亞消費者對產(chǎn)品的要求很像中國消費者，玩法總有些似曾相識”。

除了C端賣家，Shopee？Mall成立以來，劉江宏和團隊逐漸將重心傾向于品牌商家，“中國品牌在東南亞知名度很高，當?shù)叵M者對產(chǎn)品本身也有期待”。

小米是一個典型案例。今年初，小米與Shopee合作，在印尼Shopee？Mall上線官方旗艦店，“小米的性價比很高，這種定位的產(chǎn)品，無論是在印尼、越南或是菲律賓，都非常受當?shù)叵M者歡迎。”劉江宏說。不久后的一次“超級品牌日”推廣活動中，小米官方旗艦店獲得了50萬人次的當日訪問量，平均每分鐘售出30臺手機。

“做中國品牌和好貨出海的第一站”，在形容Shopee在中國市場的定位時，劉江宏這樣說。盡管上海和深圳的辦公團隊正在日益擴大，Shopee并沒有向中國消費者售貨的計劃，這家東南亞電商，巧妙地避開了成熟且競爭激烈中國電商銷售，轉而將這個龐大的市場作為上游供應商。

在劉江宏的描述中，Shopee的另一個定位，是做“跨境賣家和品牌方的一站式服務”。對于中國賣家的重視，或許還可以體現(xiàn)在一些運營細節(jié)：2018年10月，Shopee與DHL簽署物流合作，從國內向泰國發(fā)貨，最短只需3.5天；在印尼的Shopee應用上，設立了跨境的專屬入口。

甚至連雙十一，這個曾經(jīng)專屬中國電商的“熱鬧”，Shopee也不錯過。2018年11月11日，Shopee的7個市場全部參加，全天訂單量超過1100萬，比2017年增長了4.5倍。其中，中國賣家的跨境單量，是2017年的8倍。