缺乏靈活性 地域適應性差

邱麥平

京東幫主要負責鄉鎮網點的開發，縣城專賣店的維護，以及商品的配送和安裝，最初定位的職能最后一公里的安裝和配送服務。京東幫的門店面積通常在100平方米，各類家電產品均有陳列，由于面積有限，產品陳列以暢銷機型為主。

管理和支持逐年降低

據加盟商稱，其加盟的門店從2015年初開始運營，最初因為有激情，且來自京東幫的各項支持也到位，運營還不錯。但后來，由于京東幫管理機構的取消，原來以服務為主，現在卻開始對網點增加銷售任務。京東幫最早也有培訓管理機構，負責開發和維護京東幫，后來從服務轉為銷售后，主管銷售的部門還沒有建立起來，減少了培訓輸出和支持，讓經營者越來越找不到方向感。

京東幫管理層人員更換率較高，因為一些人以前也沒有做過傳統零售，對傳統零售不是很了解。雖然京東的目標設定得很好，以服務帶動銷售，但如果真想做好線下門店，從線下操作經驗和角度來看，線下所需現金流很大，如果再壓資金，會使得加盟商很被動，從而降低積極性。

京東是加盟模式，管理相對松散。雖然作為大公司，有些方案做得很完美，但在落地時管理和支持與市場有些脫節。加之只接受郵件的溝通，讓很多縣級的代理商在對接上不夠暢通。理論上有宣傳的費用補貼，但實施過程中因為補貼所要的票據很繁瑣，且結算時還會打折，使得加盟商不愿意做推廣宣傳。京東幫要求加盟商自己想辦法做物料，做宣傳，但加盟商稱每次宣傳的投入成本在1萬元以上，京東幫出范本，其它均是自己做。以前做推廣的效果還可以，但現在做的投入回報率很低。

如做1000元單頁制作完之后還要發放單頁，但報銷時還要扣除，只能給到600～800元，且不能馬上兌現，嚴重影響加盟商推廣的積極性，加盟店均不愿意做。因為傳統渠道的活動較為強勢，且在當地的關系較好，而電商的前臺價格變動較大，如果做活動，說周末是什么價格，但到了周末未必是這個價格，而實體店對價格的管控較好。問題就出來了，很多加盟商近兩年發現做活動沒有太大意義，基本憑自然銷售，但因為沒有很好的推廣，增長不是特別好。

京東通常會通過大數據去核算一個地方的銷售額，如果有2億元，京東從管理者的角度認為市場有那么大，讓加盟商去搶1億元的銷售額是合理的。動就有銷售額，不動就沒有。但對于加盟者來講，其重點考慮的是投入產出比，如果動起來，就希望有補助，像以前一樣，每次活動均有5000元的推廣補助。

在結算上，獎勵、傭金較慢，物流費用的兌現較快，返點的結算兌現一般在3個月左右。在與記者溝通的10月底，加盟商稱，8月份的傭金還沒拿到。6月份，京東承諾如果零差評裝200套以上的空調，給2萬元獎勵，因為要扣8個點，開票是1.9萬，該加盟商6月份就已經開了票，但到10月份獎勵還沒下來。

由于缺乏靈活性，落地執行上不是很了解各個區域的情況，且門店基本上集中在縣級市場，適應性較差。

管理考核模式抑制了加盟者的積極性 加盟商安全感較差

最初京東幫是為了承擔起從縣城到鄉鎮甚至農村每個用戶家的物流，提升最后一公里的服務。如果服務好，還可以形成二次銷售。據加盟者稱，在與京東幫簽合同時，合同有幾百頁，非常完善，30分鐘談完，沒太多時間去研究。后來發現對加盟商牽制的地方很多。合同一年一簽，銷售任務是整個縣城的銷售額，只要有客戶下單，均算這個區域的任務。到七八月時，簽下年的合同。

但隨著京東幫的良性發展，考核越來越嚴格。如在管理上，京東以倉庫為管理中心下發文件，據一加盟商介紹，其所在的區域管理上有先斬后奏的現象，記者與其溝通的時間是10月30日，但該加盟商稱，他剛接到自10月1日起，空調信息費一單10元，電視一臺5元的通知。加盟商稱，如果為消費者提供了安裝，有安裝費的結算，收取這個信息費也行，但現在是不管是否安裝，都要收取信息費，讓其覺得是有點店大欺客的感覺。

雖然是從京東平臺接的單子，但縣鄉有些消費者確實不需要安裝，以電視的接單配送為例，雖然算區域的銷量，有返點，但返點補貼的費用遠遠不夠。因為京東的價格較低，對于單品價值較低的產品，如1000元以下的電視京東補貼0.5%，但需要交5元，事實上補貼不夠。

據了解，總部在看到京東幫盈利后，就想收取一定的費用。作為加盟商，其認為也可以理解，但管理者總是先折后奏，讓加盟者很不舒服。且京東幫目前附加的產品越來越多，如保險以及一些增值服務類的產品等，均下任務讓加盟商銷售，且有考核，做果沒有完成任務，就罰款。該加盟商說，每個月罰2000～3000元很正常。

在管理上，與京東的溝通以郵件方式為主，京東負責人甚至不接電話，也許這種管理方式對京東而言效率很高，但加盟者感覺缺乏社交性，當發現系統里莫名其妙被扣款時，會嚴重影響加盟者的積極性。加盟者普遍感覺，與京東合作，缺乏感情基礎，有些問題一點緩解的余地都沒有，如配送，只要有一個人投訴，或者差評就罰500元，讓其沒有安全感。

而縣鄉市場面對的客戶群體素質參差不齊，只要有差評，京東系統就會自動罰款。當有些顧客知道這個規則之后，就惡意為之，沒有問題也會挑出問題，以索要贈品。該加盟商稱，其實最初兩年是盈利的，但從2018年4月1日物流配送補貼的下調，以及10月1日信息費的收取后，使得京東幫加盟商的盈利就開始越來越困難。畢竟現在人員和物流成本較高，在縣城養一個司機，一個月帶車如果不到1萬元，沒有人愿意干。

但由于簽的是年度合同，且合同和政策一環套一環。加盟商普遍認為，不管如何，還是需要按部就班的做，等年底0.5%的獎勵，如果現在就決定終止合同，3000萬元的銷售額，返點是15萬元，還有3萬元的押金，1萬元安裝質保，共計4萬元，相當于一年白干。因為平時京東給物流費用補貼，以及傭金，遠不夠運營成本，全憑年底的0.5%才能有一定的利潤。

京東幫門店經營利潤有限

2015年，由于地方零售商的先知先覺，認為互聯網平臺的管理和考核有可借鑒的地方，于是某地區最有影響力的零售商就以符合條件的資格去投資加盟京東幫專賣店，但加盟后，發現加盟店盈利有限，不如該零售商其它縣級門店的收益好，于2017年年底開始承包給門店負責人管理運營。其認為，京東幫專賣店在經營上水土不服，主要表現在靈活度沒有實體店面高。隨著近兩年縣鄉物流成本的上升，京東在配送費用上卻一直在縮減，使得京東幫門店收支不平衡。

其告訴記者，從營銷模式的創新來講，雖然京東幫制度、方案很完善，但落地時很容易走極端，不是特別適合差異化的區域市場。對于地方零售商而言，需要借鑒式的學習，如果完全照搬，一段時間后就會走向瓶頸。以前還可借鑒京東的政策和價格，但目前地方零售商由于廠家的支持，有些產品的價格力度甚至更大。

從零售商的角度，縣鄉市場的零售不適合大公司去運作，因為目前京東的盈利模式決定了其盈利空間有限，此外，京東的控制性太強，讓加盟商沒有太多自主性。縣鄉市場本來就難做，如果沒有主動性，不想去做好的話，很難做好。蘇寧易購由于對線下的運營更了解，無論是物流還是配送，都在致力于消費者體驗的提升，生存能力相對更強，模式更接地氣。線下門店以自營模式運營，管理上包括經營狀況、經營質量、人員培訓等更為直接。且門店既可以批發也可以零售，想銷售什么產品都可以，有一定的自主經營權。但京東要求不是京東采購的產品不能銷售，但銷售京東的產品，利潤又是固定的。

大平臺的模式不適合規模性公司大投入，但適合縣鄉的年輕人做，因為只要認真做仍然比上班好。在縣鄉想找事情做的人會積極選擇去加盟，因為大家對盈利的定義和要求不同。但無論是京東幫，還是京東專賣店，加盟商想真正做大很難。而京東最看重的也是宣傳的價值，讓縣鄉市場的人知道京東，通過前期的宣傳，讓越來越多的人習慣了去京東購物。最終的結果會是前仆后繼，總可以再找到接替的人。不斷更替的過程中，實現目的。至于門店是否存在及可持續發展，京東并不在意。

京東通過調研以及大數據核算，如果一個縣區一年的銷售額在1000萬元以上，開京東幫專賣店就盈利。因為縣城房租成本基本在4萬元，信息員工資基本每月在2000元左右，成本是固定的，0.5%的返點可達5萬元可以盈利。如果銷售額低于1000萬元，京東幫也就沒有存在的必要性。

京東幫要有銷量規模才能盈利 京東專賣店收益較好

客觀的講，同行不同利，銷售基數越高，盈利點越高，與區域的經濟和消費能力有關。有些地區的京東幫一年銷售1億元，0.5%的返利就是50萬元，肯定盈利，但有些區域的銷售規模上不來，沒有那么大的接單量，傭金和獎勵自然就上不去。據了解，河南中牟以及駐馬店的一些縣城每年的銷售額能達到1億元。

京東幫最初的幾年，給2000元押金就讓加盟，因為前期京東投入較大，京東幫發展得較好。前兩年加盟的商家也確實盈利。整體政策還算合理的，但每年任務要求1.8倍的增長，且沒有封頂，長久下去一定不合理。但現在京東東幫對加盟者的說法是感覺不合理就不做。

據了解，很多京東幫門店完不成任務，不盈利，但會通過其它方式盈利，如加入京東專賣店，因為京東專賣店目前的盈利還可以。雖然與傳統賣場相比，還有一定的差距，但京東專賣店初期投入低，凈利潤也還不錯。因為京東專賣店不需要庫存，也不需要向廠家打款，運營成本較低，很大程度上減少了經營者的壓力。零售上可達10～15個點的利潤，一個月做20萬元銷售，就可以賺2萬元。縣城以夫妻店較多，200平方米的門店有三個人就可以很好的運營，兩個人負責店面的銷售，男老板負責送貨。如果在縣城投200平方米的其它品牌的家電專賣店，因為要向廠家打款、進貨，沒有100萬元根本做不起來。

且京東在重要節點時也會對專賣店放特價產品，如京東6.18做的特價機型，加盟商也會備貨，做活動時用戶可以直接拿貨。如果購買的產品門店里沒有，可以讓其在網上選擇商品，幫其下單，然后賺取傭金。京東根據件的大小做一定點位的傭金補助，平均在一個點左右。

雖然無論是門店還是線上購買，加盟者的利潤基本相同，但據店主透露，目前消費者線上下單較多，占60%左右。加盟商品更喜歡讓顧客購買門店的產品，因為可以增加商品的周轉率，畢竟家電產品更新換代很快。整體而言，型號不同，利潤不同，有的機型10多個點，有的機型20多個點，平均在8個點。

縣鄉很多消費者認為在哪里購買，后續有問題可以找誰，加之線上和線下價格相同，有些消費者更愿意選擇線下購買。據了解，一個縣城有10個鄉鎮，每個鄉鎮都有一個京東專賣店，且嚴格按照京東的要求去裝，門頭發光字，店內有攝像頭，京東總部可以從后臺看到門店客流等信息，從而做大數據分析。這么密集的專賣店也是一種無形的宣傳，因為加盟商在做活動時，如舞臺宣傳、發單頁、海報、條幅，均以京東的名義進行。

整體上，京東專賣店的盈利還不錯，京東幫不管是否盈利，只要有客戶下單，就必須去做服務。且近兩年推出的延展性項目太多，如延保服務、保險、幫助客戶打掃房間等，很多京東幫加盟商根本不想去做這些事情，如果不做就罰款，從而削薄了利潤空間。由于京東專賣店的政策是開放的，且促銷等各種扶持力度較大。從運營的角度，加盟者更愿意做京東專賣店，而不做京東幫。