商用凈水漸成氣候 模式催生渠道多元

白洋

2018年，消費升級和消費降級之說甚囂塵上。但實際上，取為消費分級更為客觀和精準。分級這一概念和現象在凈水行業中也得到了印證，最明顯的是商用凈水的發展，更加佐證了分級與多元的行業模式以及渠道特征。

雖然整個凈水行業今年的增速放緩，在18%左右，較比過去的增速有所下降，但依然是整個家電行業中增速最大、也最快的產業。與家用凈水市場增速放緩恰恰相反，今年商用凈水市場增速超過30%。據不完全統計，分散在各個渠道的商用凈水產品年銷售總額逼近百億的市場容量。

渠道多元

與家用凈水產品所不同，商用凈水產品的銷售從一開始就呈現渠道多元的態勢。最初，家用凈水產品銷售渠道以終端賣場和專賣店為主，隨著中央凈水產品的發展，渠道也相應的發生變化，集成家裝、工程以及會銷、團購等等已經成為家用凈水市場的主渠道。商用凈水渠道最初以工程為主，以20人以上的企事業單位為主力購買群體。而這一階段，商用凈水絕大部分的經銷商團隊與家用經銷商采取兩條腿走路的模式，各司其職，各自負責開拓各自的渠道。

從2016年、甚至更早，首先從經銷商團隊上，商用和家用凈水的商家群體不再涇渭分明。涉及到商用凈水的品牌開始在傳統家用商家群體中開放商用凈水的代理和操作權。對于有能力、有資源的家用凈水商家，亦可以直接將商用產品囊入旗下進行開拓和經營。如無興趣，廠家再另外找商用凈水經銷商。

再看渠道，目前商用凈水的經營渠道非常多元化，但同時也較為分散。可租可售是目前主流銷售方式，學院校、醫院、機場等為代表的企事業單位以及公共場合，都是商用凈水可“開花”的渠道。買斷、租賃、BOT、服務包等也都是值得嘗試和推廣的新模式。

細分需求

目前凈水行業的勢頭有增無減。但今天市場上的凈水產品已經隨處可見，越來越多的品牌加入，然而，凈水行業目前產品同質化程度較高，市場的增長率遠低預期。

但實際上，整個凈水市場的銷售分流伴隨著渠道的分流。根據某區域凈水經銷商的數據分析，家用凈水用戶在當地依然是占據消費受眾群的主導，占比35%；其余65%的銷售均來自商用市場，具體為，大型企事業單位和外企占比18%；教育系統占比8%；商業連鎖占比10%；其他銷售占比來自商超、銀行、衛生醫療系統以通訊行業。

但同時，經過幾年時間的市場蘊育、推廣和占領，以上提及到的商用凈水受眾群體和渠道幾乎已經被當地商家開發完成，可以說是商用凈水的紅海市場。而以精裝房和寫字樓為代表的地產市場和以酒店公寓為代表的商家，則成為下個銷售的藍海市場，尤其是酒店式公寓等新興渠道，可以挖掘出更多的需求點和機會點。

思路突圍

突圍的方向有兩點，第一是進行產品的改進和創新；第二是進行營銷手法的轉換、轉變和嘗試。

商用凈水過去的產品外觀以“大”為主，鑒于產品的流量需求，大無所厚非，但同時增加外觀設計亮點，例如鏡面外表、智能記憶、防燙、兒童鎖等功能的完善和應用，已經成為商用凈水產品的標配。并且和物聯網的打通，能夠及時得到并通過對大數據的分析為應用單位提供反饋服務。同時，數據化和物聯網化也方便了廠商之間的溝通和管理。

第二，新營銷方式的創新和嘗試。首先，營銷創新建立在服務營銷的基礎之上，沒有服務做基石，一切營銷都是空中樓閣，這一點無論是家用還是商用凈水，都適用。

社交電商、自媒體、銀行系統、社群，都是目前可以嘗試并非常有效的推廣方式。傳統的電話營銷和關系維護，在目前的時代作用有限，以產品和服務為依托，商用凈水的廠商可以嘗試的更多，引入互聯網思維和方式，強化新營銷手法。

基于現階段需求的碎片化，廠商需打造多元化的營銷通路。