如何快速核算出口產品FOB價格及正確對外報價

謝小可

摘 要：外貿實踐工作中快速核算出口產品價格非常重要，尤其是在面對面的磋商談判或是買家急需價格的情況下。但是目前很多介紹出口產品價格核算的文章都與外貿實踐工作需要相差甚遠，要么計算過程復雜，要么引用眾多復雜公式使人難以理解。同時在外貿實踐中被廣泛應用的三種貿易術語FOB、CFR、CIF中，只有FOB在核算價格時無需與其他服務機構確認費用，滿足快速核算及報價的要求。所以如何用簡單的方法快速核算出口產品FOB價格值得研究。

關鍵詞：出口產品價格；核算；FOB價格；理想換匯成本；正確對外報價

FOB全稱 FREE ON BOARD（裝運港船上交貨），是外貿實踐工作中快速對外報價時應用最為廣泛的一種術語，尤其是在面對面的磋商談判或是買家急需價格的情況下。同其他術語相比（EXW、FAS外貿實踐中很少用到的2種術語除外），FOB術語下核算出口產品價格無需與其他服務機構確認相關費用，根據產品的成本及歷史相關資料即可核算，可以最快核算并對外報價。所以本文將以出口產品FOB價格核算為例，具體分析闡述如何快速核算出口產品價格并正確對外報價。

一、理想換匯成本及計算方法

（一）貿易型出口企業理想換匯成本計算

1.計算公式。貿易型企業理想換匯成本是指出口某特定產品并足額取得進項增值稅專用發票，可以正常申請出口退稅情況下計算出來的換匯成本。計算公式如下：

貿易型出口企業理想換匯成本=每出口1美元對應的人民幣金額+每出口1美元所獲得的出口退稅金額；每出口1美元所獲得的出口退稅金額=每出口1美元對應的人民幣金額/（1+增值稅稅率）×出口退稅率。

將每出口1美元所獲得的出口退稅金額導入理想換匯成本公式并整理：

貿易型出口企業理想換匯成本=每出口1美元對應的人民幣金額×[1+出口退稅率/（1+增值稅稅率） ]。

其中每出口1美元對應的人民幣金額可以參考核算當日銀行公布的現匯買入價，盡管現匯買入價每天都會有所波動，但是正常情況下波動幅度不大，在一定程度上可以視為常數；增值稅稅率大部分產品為16%，也是常數；出口退稅率不同產品會有所不同，但特定產品在一定時期內出口退稅率不變，也是一常數。所以在一定時期內，求得的理想換匯成本同樣可以視為常數，可以據此快速核算出口產品FOB價格。

2.計算示例。假定某企業從事服裝產品出口，以美元對外報價。經查核算當日美元對人民幣的現匯買入價為1美元=6.8301人民幣，服裝類產品出口退稅率為16%，增值稅稅率也是16%。則按照上文中最終整理出來的貿易型出口企業理想換匯成本計算公式計算如下：

貿易型出口企業理想換匯成本=6.8301×[1+16%/（1+16%）]= 7.7722人民幣（保留4位小數）。也就是說在基于案例中數據并考慮出口退稅的情況下，企業每出口1美元，可以實際換回7.7722人民幣，且在一定時期內匯率及出口退稅率不變的情況下，此數值保持不變。

（二）生產型出口企業理想換匯成本計算

1.計算公式。與貿易型出口企業實行的“免、退”稅政策不同，生產型出口企業實行是“免、抵、退”政策，在財務上出口退稅收入計算則比較復雜，與內銷銷項、上期末留底、當期進項等相關，導致與其相關的理想換匯成本計算同樣復雜。為了探討生產型企業理想換匯成本計算方法，筆者咨詢了多名一線外貿會計及外貿銷售人員，了解到單純就一筆出口業務而言，在不考慮內銷銷項、上期末留底、當期進項、人工、利潤及城建稅、教育費附加、水利基金等財務上影響出口退稅收入的因素而言，只就外貿部核算出口產品價格而言，出口退稅收入的最大值可以按照以下公式計算：

生產企業出口退稅收入=FOB美元離岸價×匯率×出口退稅率。

根據換匯成本的概念，以企業每出口1美元（FOB美元離岸價，其他貿易術語及幣種出口需要先換算成FOB美元離岸價）可以實際換回的人民幣金額作為換匯成本，則生產型出口企業的理想換成本計算公式為：

生產型出口企業理想換匯成本=每出口1美元對應的人民幣金額+出口退稅；每出口1美元所獲得的出口退稅金額=每出口1美元對應的人民幣金額×出口退稅率；

將每出口1美元所獲得的出口退稅金額導入理想換匯成本公式并整理：生產型出口企業理想換匯成本=每出口1美元對應的人民幣金額×（1+出口退稅率）。其中每出口1美元對應的人民幣金額可以參考核算當日銀行公布的現匯買入價，盡管現匯買入價每天都會有所波動，但是正常情況下波動幅度不大，在一定程度上可以視為常數；出口退稅率不同產品會有所不同，但特定產品在一定時期內出口退稅率不變，也是一常數。與貿易型企業理想換匯成本一樣，在一定時期內，求得的生產型出口企業理想換匯成本也同樣可以視為常數，也可以據此快速核算出口產品FOB價格。

2.計算示例。仍然以上文中服裝產品出口為例，具體來看貿易型出口與生產型出口企業在出口相同貨物情況下，理想換匯成本的異同。假定某企業從事服裝產品出口，以美元對外報價。經查核算當日美元對人民幣的現匯買入價為1美元=6.8301人民幣，服裝類產品出口退稅率為16%，增值稅稅率也是16%。則按照上文中最終整理出來的生產型出口企業理想換匯成本計算公式計算如下：

生產型出口企業理想換匯成本=6.8301（1+16%）=7.9229人民幣（保留4位小數），高于貿易型出口企業理想換匯成本7.7722人民幣，在一定時期內匯率及出口退稅率不變的情況下，此數值也保持不變。從計算結果來看，即使在不考慮貿易型出口企業的加價問題，在同等條件下，生產型出口企業的價格競爭力要好于貿易型出口企業，這也是有些國外買家更愿意與生產型出口企業合作的一個原因。

二、利用理想換匯成本快速核算出口產品FOB價格

利用理想換匯成本快速核算出口產品FOB價格時，同傳統的標準出口產品價格核算方法中利潤、傭金、保險、甚至銀行費用都以報價為基數相比，不管是貿易型出口企業還是生產型出口企業都直接以生產型企業的含稅出廠價（假定貿易企業以相同價格實施國內采購行為）為計算基數。同時由于理想換匯成本的計算過程已經考慮了出口退稅，并在正常計算出口產品利潤同時將出口退稅全部讓利給國外買家，所以計算過程也無需再考慮出口退稅。

本文將通過一則案例具體分析和闡述如何利用理想換匯成本快速核算出口產品FOB價格。某企業擬出口電梯2部，裝一個40英尺集裝箱，含稅出廠價為128，000.00人民幣/臺（含16%增值稅），根據過往經驗，一個40英尺集裝箱國內所有費用為5500人民幣。經確認，電梯產品出口退稅率16%，報價時匯率（以銀行現匯買入價為準）：1美元=6.4154人民幣。買家要求5%明傭。快速核算FOBC5價格。

（一）生產型出口企業FOB價格核算

外貿實踐工作中，生產型出口企業的含稅出廠價格一般都經過仔細的成本核算，已經包含利潤以及相關稅費，理論上能夠以此價格對外銷售，無須另外核算利潤。如前文所述，由于生產型出口企業出口退稅收入的計算相對復雜，所以將含稅人民幣出廠價換算成FOB美元離岸價時也相對復雜，不同的企業有不同的計算方法，在外貿行業內也眾說紛紜。筆者認為盡管前文中對于生產型出口企業出口退稅收入的計算方法及公式有一系列的假定條件，實際獲得的出口退稅也很可能少于據此計算出來的最大值，但卻是出口產品價格核算時最合理的一個公式和方法，生產型出口企業外貿銷售人員可以據此核算出口產品價格。具體計算公式如下：

FOBC5=（含稅出廠價+國內費用+傭金）/生產型出口企業理想換匯成本，其中：傭金=含稅出廠價×傭金率=12，8000.00*5%=6，400.00人民幣（快速核算價格時以含稅出廠價Wie計算基數）；生產型出口企業理想換匯成本=每出口1美元對應的人民幣金額×（1+出口退稅率）=6.4154×（1+16%）=7.4419人民幣（如前文所述，這一數值對于同一產品而言在一定時期內可以視為常數，無需每次計算，為快速核算出口產品FOB價格提供了可能）。

將相應數值代入FOBC5計算公式：FOBC5=（12，8000.00+5，500.00÷2+6，400.00）/（7.4419）=18，429.43美元（保留2位小數）。

（二）貿易型出口企業FOB價格核算

與生產型企業能夠以給定的含稅出廠價自營出口不同，貿易型企業如果以同樣的價格從生產型企業采購產品，在外銷時需要根據行業與產品的競爭以及從生產型企業采購的具體價格加上5%-30%的利潤，然后核算對外報價，這也是很多時候貿易型出口企業的對外報價要高于生產型出口企業報價的另一個原因。本文計算過程中，假定貿易型出口企業需要20%的利潤率，并據此核算FOBC5價格。具體計算公式如下：

FOBC5=（含稅出廠價+國內費用+傭金+利潤）/貿易型出口企業理想換匯成本，其中：傭金=含稅出廠價×傭金率=12，8000.00*5%=6，400.00人民幣；利用=含稅出廠價×利潤率=12，8000.00*20%=25，600.00人民幣；貿易型出口企業理想換匯成本=6.4154×[1+（16%）/（1+16%）]=7.3003人民幣（同生產型出口企業理想換匯成本一樣，這一數值對于同一產品而言在一定時期內也可以視為常數，無需每次計算）；

將相應數值代入FOBC5計算公式：FOBC5=（12，8000.00+5，500.00÷2+64，00.00+25，600.00）/（7.3003）=22，293.60美元（保留2位小數）。

（三）必要的價格調整說明

從生產型出口企業理想換匯成本計算公式和過程來看，在計算出口退稅收入時采用了理想上的最大值，實際上很多生產企業出口退稅收入可能因種種原因沒有辦法達到這個最大值；同時不管是生產型企業還是貿易型企業在核算出口產品FOB價格時，都以含稅出廠價來作為傭金、利潤等的計算基數，這樣計算出來的數值要小于標準價格核算方法中以最終報價為基數計算出來的數值。但是這并不意味著本文中介紹的方法不再適用，因為具體應用時還可以有一個調整的過程。

以貿易型出口企業出口產品FOB價格核算為例，按照傳統的標準計算方法可以計算如下：

FOBC5=實際成本+費用+利潤+傭金。將相應數值代入FOBC5計算公式：FOBC5=[12，8000.00-（12，8000.00÷1.16*0.16）]+（5，500.00÷2）+FOBC5×20%+ FOBC5×5%。移項可以求得FOBC5=150，793.10人民幣（具體計算過程及方法可以參照注1中的文章，本文不再重復），根據核算時匯率6.4154折算為23，504.86美元，高于按照貿易型出口企業理想換匯成本快速核算出來的價格23，504.86-22，293.60=1，211.26美元。

為了使按照貿易型出口企業理想換匯成本計算出來的結果更加接近標準計算方法計算出來的結果，實際價格核算過程中可以針對計算出來的理想換匯成本進行人為調整，具體調整公式如下：

調整后理想換匯成本=（含稅進貨成本+費用+利潤+傭金）/標準方法計算出來的報價；將相應數值代入調整后理想換匯成本計算公式：

調整后理想換匯成本=（12，8000.00+5，500.00÷2+64，00.00 +25，600.00）÷23，504.86=6.9241人民幣。

要想使調整后理想換匯成本更加適用，報價人需要根據自己的行業和產品的實際情況，對10個類似產品的出口價格分別按照標準計算方法及本文中介紹的快速核算方法進行核算后，對不同產品的調整后理想換匯成本取平均數，找到最為適用的調整后理想換匯成本，這個過程借助EXCEL自動表格非常容易實現，基本可以在1個小時之內完成。最為適用的調整后理想換匯成本確認后，在一定時期內即為一常數，對類似產品的報價即可以按照調整的后理想換匯成本快速核算FOB價格，做到一勞永逸。如本案中計算出來的理想換匯成本為7.3003人民幣，為了調整最終報價與標準計算方法相符，可以將其人為調低到6.9241人民幣，在分子不變的情況下，分母變小，最終結果自然變大，也就接近傳統標準核算方法計算出來的結果。生產型出口企業利用理想換匯成本核算出口產品FOB價格時，同樣可以據此調整，限于篇幅不再重復計算。

三、正確對外報價技巧

（一）及時

對于充分競爭的行業以及產品而言，及時報價在外貿實踐工作中非常重要，這也是本文中推薦快速核算出口產品FOB價格方法的根本原因。盡管有些人一直強調不要輕易報價，認為國外買家一旦知道了價格就可能失去繼續溝通的意愿或是在溝通中處于被動狀態，卻沒有考慮國外買家收到報價后不愿意繼續溝通也很有可能是報價不合理或是不夠專業，更沒有考慮到對于一個充分競爭的行業及產品，己方在對價格遮遮掩掩時，眾多競爭對手已經把詳細報價給到國外買家，只要競爭對手的報價有能吸引買家或是滿足買家要求的，買家就會放棄與對價格遮遮掩掩、遲遲不能報價的賣家繼續溝通下去。從筆者與眾多國外買家的實際溝通來看，價格是進一步溝通的前提，即使產品合適，價格與預算相差太大也沒有繼續溝通的必要。所以如果國外買家發來的詢盤標的明確，則需要第一時間給到買家價格，珍惜彼此時間，而不是刻意回避價格。

（二）合理

外貿實踐工作中，價格相差1%-2%就可能影響訂單的最終歸屬，所以核算出來的價格并一定就是最終對外報價，還需要參照市場以及競爭對手的情況合理作價。古語云：“閉門造車，出門合轍”，企業根據自身的實際情況核算出口產品價格就是閉門造車的過程，但是最終報價時還需要充分考慮市場需求以及競爭對手價格，也就是出門合轍的過程。因為即使是生產型出口企業也不能保證自己企業的最低價就是行業內所有競爭對手企業的最低價，更遑論貿易型出口企業。筆者建議出口企業在報價之前或平時工作中，市場情報部門或是銷售部門就應該有意識的去了解競爭對手（至少10家以上，而且在10家之中應該有3-4家貿易型出口企業），包括競品的質量標準、交貨期、價格等，通過多家競品的平均價來確認合理的市場價格，并據此確認己方產品價格。通常作價時需要確認三個價格：即最低保本價；可以成交價；對外報出價。最低保本價是底限，外貿銷售員只有知道價格底限才能在報價及價格談判過程中做到心里有底；可以成交價一般應該高于最低保本價5%-20%，視行業及產品競爭度而言；對外報出價是綜合特定買家以及競爭對手情況后確認的對外報價，也就是合理價格，既能保證己方有一定利潤，又能引起國外買家還價或是進一步磋商的意愿。

（三）完整

關于報價，很多外貿從業者尤其是外貿新手錯誤的認為報價就是價格，實際上價格（PRICE）僅僅報價（QUOTATION或OFFER）中的一個要素而已。通常而言買家要求報價時至少要包括以下5個方面內容，即品名及描述、數量、價格、詳細的包裝資料、交貨期。也就是說報價不僅僅包括價格，還要包括影響價格的各種因素。必要時候，需要準確填寫買家發來的詢價單，在買家沒有詢價單的情況下可以發送己方的詳細報價單給買家，報價單的基本要求是買家能在上面找到所有他想找到的信息，同時在他需要的時候能以各種方便的方式聯系到報價人。買家詢盤中提及的要有清楚回復，買家詢盤中沒有提及的，也要根據產品本身的特點以及過往其他國外買家的關注點進行補充，而不是等到買家問的時候再去確認或是回復，以此向國外買家表現己方的專業性。

（四）緩進

報價時如果不能確認出口產品的合理價格，在報高價和報低價之間拿捏不準時，建議報低價，先通過低價吸引買家進一步溝通的興趣，然后在進一步的溝通中通過展示己方優勢達到以合理價格成交的目的，而不是盲目直接報高價使買家失去進一步溝通意愿，這就是緩進。尤其是對于印度、巴基斯坦、日本等對于價格稍高就直接放棄聯系的國外買家，只有價格低于其他競爭對手，他們才有興趣繼續溝通下去。在當下競爭激烈的國際市場中，如果不是企業特有產品，也不是行業內知名供應商，即使己方的產品質量真的好于其他競爭對手，報高價也很容易直接被買家過濾掉，失去繼續與其溝通的機會，進而失去向買家展示己方優勢及產品質量的機會。緩進報價法則可以解決上面問題，爭取到進一步溝通的機會。

參考文獻：

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