貝殼找房大中華南區COO張海明 一個80后“北漂”的進擊之路

滿庭芳

“相比速度，我們更看重質量。”11月20日傍晚，貝殼找房大中華南區COO張海明透露，貝殼找房4月底宣布誕生時，目標是年內發展到1.6萬家門店，未料才到11月，就已發展至1.8萬家店。

當天下午，三省的19個品牌同時宣布合作貝殼找房。

這距10月23日，湖南、湖北、江西三省14家品牌宣布與貝殼找房合作，未滿一個月。

“質變比量變更重要”

貝殼找房與房產經紀品牌合作的速度，超出張海明的預想。

2018年4月23日，貝殼找房CEO彭永東通過公開信宣布貝殼找房正式誕生。

一個月后，張海明卸任深圳鏈家總經理，回北京赴任貝殼找房大中華南區COO。

作為鏈家網的升級版，貝殼找房定位為“技術驅動的品質居住服務平臺”，致力于聚合和賦能全行業的優質服務者，為消費者提供包括二手房、新房、租賃和家裝等全方位的居住服務。視真房源為基本底線，以ACN為基石，以互聯網為工具，和平臺經紀伙伴一同推動中介行業品質標準的提升。

“和貝殼合作，我們是站在巨人肩膀上做事業。”11月20日，糯家總經理卜海紅直言貝殼的真房源、ACN合作網絡、流量導入、VR看房、八大賦能等是吸引他加入貝殼的原因。與貝殼找房合作3個月，糯家的門店就已拓展超過80家。

“還有兩個月，貝殼找房估計就會到達兩萬家店。”張海明認為，貝殼的發展速度已超出當初預想，“我們現在希望在增速的同時，保障質量。”

他說，貝殼已經在提高合作要求，控制合作規模，提升整體的服務質量。相比量變，貝殼更關心的是能否發生質變。

創立17年，從零做到最大經紀

相對于中原地產、合富輝煌等同行，鏈家的創立稍晚一步。

2001年11月，左暉成立北京鏈家。4年后的夏天，張海明大學畢業北漂到北京，折騰一段時間也沒找到工作。

“我起碼得自力更生，哪怕錢少一點也能忍。”當年中大恒基、我愛我家規模都比鏈家大，但對房產經紀人不設底薪，“鏈家規模小，卻有800元底薪。”就這樣，張海明加入彼時才有四十多家店的鏈家，在雙榆樹店做經紀人。

立足北京不易。為省錢，他放棄租市中心的地下室，選擇五環外的農民房，每天上下班路程超過5小時。

2014年2月，已是成都鏈家總經理的張海明，特地重訪這里。此時的他在北京已有房，女兒3歲。他在朋友圈感慨：熟悉的公交車，公交車站，住的村子，村里的大街，租住大院門口，院內過道，熟悉的樓梯，曾經的房間……

從所租的大院通往二樓房間，要爬上一架鋁合金的樓梯，房間里有常年不開的窗戶。當年每天清晨、深夜，他走下爬上這架梯，開始邁向通往上游的人生之路。

張海明趕上房地產的黃金時期，鏈家成長也抓住了該有的機遇。

每天早上6點20分之前，張海明就須出門，坐上365路公交車，顛簸兩個半小時到鏈家門店上班，“每天往返在公交車上5個鐘，而且通常沒有座位坐。”通常，他都是夜里11點以后才能回到家。

“入職第一個月時，我說這活不是人干的。”沒業績，工作時間長。夜里躺到床上，他就問自己“為什么要做這份工作”，“曾無數次想過離職。”

第二天太陽照常升起，他依舊繼續在北京的大街小巷帶客看房，業務漸漸上手。半年后，升任四道口店經理。沒多久，他搬進五環內的頤和園路，“一個搭在墻角下的棚子，屋頂蓋的是石棉瓦。”

此后隨著收入和職位上升，張海明不斷改善居住條件，后來在北京結婚，生女。

而鏈家，也在市場的大浪淘沙中奮力搏擊：2004年提出“不吃差價”戰略;2008年啟動“樓盤字典”;2011年推出“真房源”，逆市擴張。

2011年，北京房產經紀機構關店約1400家，鏈家卻擴店40家，達到720家店，市場份額上升至36.5%，領先當年門店數400家、市場份額10.8%的“我愛我家”。

同樣是2011年，鏈家先后進入南京、成都、青島三個城市。從北京最大的房產經紀機構領頭羊，逐漸攻取全國最大的房產經紀品牌。

“堅持，這是看長的職業”

隨著鏈家規模擴大，80后張海明的角色也日益重要。這個大學時的“三好學生”，是鏈家員工的學習榜樣。

2011年10月，女兒出生才四個月，張海明就攜妻女赴任成都鏈家總經理。

從不懂看財務報表，到會做財務預算，張海明在成都幾乎從零開始，帶著成都鏈家一起成長。為尋找合適的門店，他逛遍成都，“每次下雨，鞋子都會灌滿水。”

在多少人渴望的北京，有房有家、擔任北京鏈家營銷總監，卻都舍棄掉，要到成都從零開始，當時張海明不是沒有過心理落差。

即便到成都一年多后，在2013年1月某個深夜的12點半，他在下雨的成都街頭打不到車回家，還忍不住在朋友圈反問，來成都值不值得？

“使你痛苦的事必定使你強大，遇到困難就該跨過它。”張海明的努力和堅持，得到公司的認可。2014年，鏈家送他去清華大學念EMBA，后來他獲得碩士學位。

張海明在成都大約四年，鏈家發展迅猛，2015年初還與成都最大的房產經紀品牌伊誠地產達成合作，一舉新獲兩百余家門店。

當年國內互聯網經紀崛起，多家房產經紀機構或平臺殺出，搶占房地產銷售市場份額。而鏈家亦繼續快速擴張之路。同一年，相繼與深圳中聯、上海德佑、北京易家、杭州盛世管家、廣州滿堂紅等6家房產經紀品牌達成合作。

張海明在并購伊誠地產兩個月后，赴任深圳鏈家總經理約3年多。今年又打道回京，出任貝殼找房大中華南區COO。

“經紀人是一個看長的職業”，如今回頭看，張海明的職業路徑充分詮釋了這句話。

而長久，則是這個職業在中國的最欠缺之處。在美國等一些發達國家，房產經紀人的平均年齡超過35歲，而中國不過20歲出頭。房產經紀行業人員流動性大、粘合度低、社會認可度不高，使得整體服務水平飽受詬病。

鏈家一直希望培養職業化經紀人，提升經紀人從業時間、增強專業度。“在未來的五年、十年希望能培養出第一代職業經紀人，長遠看待這個行業。”左暉不止一次公開表示。

為此，鏈家內部也嘗試做了很多工作：從外在的職業形象提升到內在的專業驅動強化，從真房源的承諾到每年搏學考的嚴格，用強化職業操守+職業技能，來推動和提升經紀人的服務價值。

張海明身上，就打著明顯的鏈家烙印：筆挺的西服、干凈的面容、談吐之間充滿自信。“我出差會思考給太太買什么禮物，而不僅僅是她提出要買的，我們要注重品質，服務需要超出預期，”剛說完，他自己也忍不住笑了，“抱歉，我們工作中說慣了這些話。”

貝殼的目標?? “做平臺也做情懷”

今天的鏈家，顯然已是全國最大的房產經紀機構。但鏈家卻有著一個更遠大的追求目標——貝殼找房，做行業平臺。

“鏈家為什么要做貝殼找房，這是老左的情懷。”張海明指出，17年來，鏈家通過直營做了32個城市，每年銷售總額領先于同業乃至其他行業，一度僅次于淘寶。

即便這樣，也改變不了房產經紀行業整體，“靠一個企業的自律遠遠不夠。”張海明說，只有貝殼找房覆蓋更多城市才能提供更多幫助，“我們希望在不同城市里面，找出價值觀契合度高的品牌、老板或者是創始人，一起來做一個連接全國房產經紀機構的交易平臺。”

張海明認為，互聯網改造房產經紀行業是必然，但前提是讀懂了房產經紀行業的人，才能做好這個行業，才能知道消費者要什么，才能升級這個行業。

“是不是鏈家我不知道，是不是貝殼我也不清楚，這個行業未來一定會受到深度改造，線上線下打通。”張海明說。

目前，貝殼找房已進駐全國95個城市和地區，連接1.8萬家門店，平臺服務經紀人數量超過16.8萬人，重點城市覆蓋超過80%。

張海明認為貝殼的發展進程已超出預期，在速度和質量之間，他毫無疑問地選擇質量。

“光追求規模沒有意義，得先把品質和規則老老實實落地。”張海明說，目前貝殼找房已沉下心慢下來，一步步把規劃落實，把承諾說到做到，“這才是最重要的。”