基于提升公司運營水平的新產品產銷研一體化運作機制探究

[摘要] 文章根據市場供求情況，結合自身工業化大生產的特點，從產品的研發、生產、銷售和售前售后服務等多方面入手，加強各環節的溝通，強化產銷研一體化運作機制，全面提升公司運營水平。

[關鍵詞]產銷研一體化；聚烯烴；塑料行業；研發；銷售

[DOI]1013939/jcnkizgsc201832081

1前言

隨著改革開放進程的不斷深入，塑料行業面對石油輸出國低價原料的沖擊，市場供需關系不斷變化，形勢日趨嚴峻。企業面對瞬息萬變的市場競爭迫切需求一種戰略性體系來彌補在技術水平和市場反饋上的不足。

2產銷研一體化戰略產生的背景

近年來由于中國聚烯烴市場的龐大需求及強勁發展趨勢，聚烯烴市場成為世界化工巨頭和民營企業必爭之地，同時美國、中東各國依托豐富的石油和天然氣資源，大力發展國內石化產業。北美、中東等國以乙烷、丙烷、丁烷、凝析油以及液化石油氣等輕質烴為原料生產下游石化產品，由于輕質烴大多直接來自氣田和油田，經液化分離即可得到，價格遠比石腦油等原料便宜，導致我國石化企業不可避免地要遭受來自國外生產廠商的廉價貨沖擊，市場競爭日趨激烈。

因此，在這樣激烈競爭市場形勢下，公司要站穩腳跟，就必須強化塑料新產品產銷研一體化運作機制，大力提升新產品開發能力，開發并生產出符合客戶需求的、附加值高的新產品，打造出知名品牌，提高核心競爭力，最終掌握市場話語權。

3產銷研一體化戰略實施的具體措施

公司結合實際情況和一體化管理體系建設，進一步將生產、銷售、科研等資源有效地結合起來，通過對產品進行準確的市場定位，開發符合市場需求、附加值高的產品，從而增強企業產品的市場競爭力。

當前塑料市場競爭激烈，客戶已從單純的產品需求過渡到注重功能性和服務性的層次，因此，開發的聚烯烴產品能否滿足客戶需求，為客戶創造價值，是與客戶實現雙贏的關鍵因素。為了滿足客戶需求，公司必須建立“定制式”新產品研發機制，以客戶為中心，把滿足客戶需求作為新產品開發的出發點和落腳點，有針對性地開發新產品。同時，在內部環境制定卓有成效的激勵機制激發科研人員探索創新的積極性，建立了一支主觀能動性強、技術力量強大、執行力高的科研隊伍，確保新產品開發周期短、成功率高。

（1）全面分析市場動態，做好市場調研，了解客戶真正需求和期望。銷售人員在對客戶進行跟蹤回訪的同時，收集市場上需求量大、競爭力強、附加值高的產品信息，利用內部產銷銜接會確認并分析顧客對此類產品性能具體需求和定價的心理期望，在此基礎上，制定切實可行的研究方向和成本控制，研發出性能全面、較同類產品有價格優勢的新產品，搶占市場份額。2017年公司銷售人員在市場調研過程中發現無紡布市場增長特別快，國內原材料供應不足，需要大量進口，銷售人員及時向上級管理部門反映了市場的需求。經過科研人員的反復試驗，不斷嘗試，終于研發出無紡布專用料，在獲得客戶認可后，很快就投入工業生產，目前該專用料已經成為市場主流產品，同時為無紡布下游企業降低了原材料成本，同時保證了無紡布企業原料穩定供應，避免被國外石化企業掐著脖子，同時公司獲得了可觀的經濟效益，也因此贏得了下游客戶的信賴，建立了長期合作關系，達到了雙贏的局面。

（2）建立高效的新產品開發機制，加快立項、開發、成果轉化進程，縮短新產品研發周期。塑料新產品的研發立足于公司當前生產裝置特點及未來發展的要求，著重從前瞻性研究、新產品、新工藝的優化運行研究以及節能降耗技術的研究。因此，建立高效的新產品開發機制，可以加快立項步伐、開發速率和成果投放市場的進程，切實做好縮短新產品研發周期。2018年公司根據市場調研的信息，了解到隨著國內外賣市場的興起，市場對快餐的需求量發生爆發式的增長，薄壁注塑專用料嚴重短缺，造成價格長期偏高，通過公司技術研發人員深入了解，及時溝通，在短短不到2個月的時間就在聚丙烯裝置上成功開發出薄壁注塑專用料，獲得下游客戶的認可，并且快速成為市場主流產品。

（3）針對新產品開發的科研人員建立有效的激勵機制。通過完善管理制度、獎懲機制和績效考核等方面體系，激勵科研人員專注新產品的研發。通過有競爭力的工資待遇激勵科研人員的工作熱情，為科研人員專注攻克研發難題提供了保障；同時細化量化考核指標，將新產品開發績效與客戶和市場掛鉤，鞭策科研人員更好、更快地完成客戶所要求的新產品的研發。

4進一步加強生產管理，提高新產品工業化生產的成功率

41以市場為導向，以客戶需求制訂生產計劃

要緊貼客戶，緊貼市場，積極調整生產思路，實施“以需定產”的現代企業經營觀念，提升客戶需求強烈、附加值高的專用料產品比例，力爭公司經濟效益最大化。

42加強生產過程管理，保證產品質量

在生產過程中，把對客戶負責看作公司的基本社會責任，把向客戶提供高品質產品作為首要任務，積極開展質量保證活動——每一顆粒子都是對客戶的承諾。

（1）生產車間現場指揮、實時監控、仔細檢查生產狀況，對產量、能耗物耗、開工率、負荷率進行測量，改進生產過程績效。

（2）輪班操作崗位人員立足裝置，加強生產過程控制，保證裝置穩定運行；工藝技術人員結合客戶對產品的反饋意見和建議，認真分析查找原因，制定改進措施，不斷優化產品質量，保證產品質量的穩定性。

（3）質檢中心全天候24小時不間斷對原料、中間產品和成品質量進行檢測，提供“全面、準確、及時”的產品性能評價報告，確保不合格原料不投入使用、不合格中間產品不轉序、不合格成品不出廠。

（4）鼓勵員工參與群眾性質量管理活動。公司大力倡導合理化建議等群眾性的產品改進活動，定期評審、表彰和獎勵，積極推廣應用優秀改進成果，取得了顯著成績。

5提高新產品銷售與售后服務水平

51塑料新產品的銷售服務

因塑料新產品知名度低、專業性強、價格高等因素，導致新產品銷售存在一定的困難，需要根據不同客戶、不同產品情況有針對性制定不同的銷售策略。同時，在內部環境制定高效的激勵機制激發銷售員的積極性，使得銷售人員自覺主動地投入大量時間和精力做新產品銷售推廣工作。

（1）大客戶策略。大客戶是新產品市場開發的重點，因其在行業內具有一定的影響力，容易引起廣告示范效應，使得新產品能夠快速推廣開。針對潛在大客戶，根據客戶規模、用量、資金情況給予優惠政策，使客戶不僅感受到尊重和重視，而且充分體會到與公司合作能得到的優越性。針對長期合作大客戶，可授予這些公司“戰略合作伙伴”等榮譽稱號，使客戶感受到我們的尊重。

（2）技術指導型策略。公司營銷團隊是一支綜合型的營銷團隊，由專業的銷售人員和科研人員共同組成，通過科研人員與客戶面對面的技術交流，詳細介紹公司產品性能上的優勢，并指導客戶加工應用。比如“無紡布專用料”在推廣初期，有些客戶擔心國產料質量不過關，影響無紡布產品質量，經過公司科研人員詳細講解，并指導他們成功生產出質量合格的無紡布產品，最終贏得了下游客戶的認可。

（3）應用試驗策略。對于潛在需求客戶，可向其免費提供產品做應用試驗，并安排科研人員全程參與應用試驗過程。一方面收集試驗數據，了解產品在加工過程中存在的優缺點以便改進；另一方面使客戶感知公司強大科研力量和良好的服務態度，促使或影響客戶決策。

（4）銷售員激勵機制。銷售員的工資、獎金按銷售任務完成情況計算，產品價格、顧客滿意度、忠誠度、合同履約率等考核指標，銷售費用直接按銷售額進行計算，執行上不封頂，下不保底政策。

52售后服務主要做好以下幾點

（1）完善售后回訪服務，做到與客戶保持長期聯系，對于有訂單的客戶定期上門拜訪，了解產品的使用情況，及時反饋有效信息，為客戶的需求不斷更新產品的性能；對于無訂單客戶定期電話拜訪，了解該客戶對產品性能的需求，了解市場需求的動向，爭取能夠改善產品的性能爭取到客戶的訂單。

（2）完善售后技術服務，為客戶提供有效的技術指導。目前，新產品銷售主要是以專用料為主。因此，客戶群體大多對于我們產品的性能不熟悉、不了解。為了確保新產品在市場上的推廣應用，成立由科研、銷售人員組成的聯合技術服務小組，確保產品銷售到哪里，服務跟進到哪里。

6強化產銷研一體化運作機制初顯成效，聚烯烴新產品開發取得驕人成績

自踐行產銷研一體化戰略以來，對生產、銷售、研發實施“集中管理、統一協調、分散控制”的管理新模式，建立三方一體化協調聯動機制，聯合跑市場、攜手做服務、并肩搞開發。通過引進消化吸收再創新的方式開發聚烯烴新產品，2年時間共開發出多種聚烯烴新產品，市場占有率持續上升，形成了具有公司特色的新品種，受到用戶的廣泛歡迎。其中“無紡布專用料”“薄壁注塑專用料”等已經成為公司的拳頭產品，大大提高公司的市場競爭力。

7結論

雖然公司新產品產銷研一體化進程依然存在不少不足之處，但是，隨著不斷完善，不斷修正，該體系將會是公司立足市場，占據市場制高點的長期堅持的一項戰略決策，提高公司核心競爭力，最終掌握市場話語權。

參考文獻：

[1]殷濟海圍繞產銷研一體化進程創新化工銷售體制機制[J].石油化工，2016（9）.

[2]徐徐下大力氣推進產銷研用一體化[N].中國石化報，2016-05-25

[作者簡介]易思善（1982—），男，苗族，湖南人，總經理助理，中級經濟師，碩士，研究方向：市場營銷。