A.O.史密斯專賣店之大店店長制及合伙人制創新

連曉衛

2018年以來，中國的家電市場環境呈現出歷年少見的復雜性，企業需要以更高效的方式將資源協助組織起來，讓企業在新零售時代迸發出巨大的活力。

早在2015年針對中國市場的變化，A.O.史密斯已經提出開大店戰略，經過兩三年的發展，A.O.史密斯的專賣店數量已經達到3000家，大店、超級旗艦店也有近200家的規模。

管理機制創新激發專賣店活力

2017年，A.O.史密斯啟動全城引爆活動，對專賣店渠道的整體增長起到極大的促進做用。2018年，對活動還會繼續加碼，但同時會重點強調日常運營，重視日銷節點。通過輸出能力、輸出方法，輸出節點的一些重要支持，來幫助專賣店發展，使自建專賣店渠道實現了40%的逆勢高速增長。

所以，A.O.史密斯專賣店渠道的逆勢高速增長，成功并不在于開了多少家店，而在于其每年都在持續推動的管理創新，不斷積累而形成的一套專賣店運營管理體系。而2018年，最為突出的創新之處是全面推動代理商在大店實行店長制及合伙人制，實施店長制的門店，門店簽訂年度任務，除給予極具市場競爭力的銷售激勵以外，年度任務超額部分還給予分紅激勵，充分激發員工的內生動力，將專賣店當成自己的事業用心經營。

專業化系統化提升專賣店銷售價值

實行店長制的門店都是按照1+N模式，配備店長1名，同時配備駐店銷售、主動營銷、設計人員N名。在門店運營方面，通過目標管理、新型激勵、老帶新等機制的導入，保障門店運營效率、梯隊建設、能力提升，除了通過提供貼心接待、專業講解、互動體驗、上門設計等服務，提高進店顧客成交率、客單值外，全力做好主動營銷引流工作。

并且將主動營銷工作進行了量化考核，專人專項，為家裝設計師、項目經理、異業等合作伙伴提供專業化系統解決方案，做好關系維護，持續引流，同時門店定期開展設計師沙龍、新品品鑒會、老用戶答謝會等多形式主題活動，保障門店銷售業績持續高速增長，打造成區域標桿門店。

在這種管理模式下，使專賣店實現為消費者提供專業化、場景化體驗式營銷，能夠將產品核心利益點生動化地呈現給消費者。再通過免費提供專業上門設計服務，提前做水電路預留及機器定位，避免后期拆改裝等問題。針對顧客需求提供產品設計選型方案、CAD施工圖，為消費者提供舒適生活系統解決方案。同時為顧客提供免費上門甲醛檢測服務，檢測室內甲醛釋放量，為消費者健康保駕護航，也創造A.O.史密斯甲醛數顯凈化器更多的銷售機會。

有效的人才成長幫助代理商解決發展難題

大店長制的推行，更多的是企業整體管理體系的前移，使店長對自身的職責更明確，晨夕會召開、門店銷售目標管理、活動策劃與執行、日常運營管理、人員管理與培訓等，店長負責安排每天的具體工作，并通過反饋機制，形成閉環管理。

目前，制約代理商發展最核心的影響要素實質上是人才問題，而A.O.史密斯正在通過店長制的運營，幫助代理商培養出更多具有經營意識的人才，將專賣店大店打造為獨立運營體，集銷售、服務與一體，為消費者提供極佳的購物體驗及專業的系統解決方案，保障銷售業績高速增長。

得益于A.O.史密斯引領行業的創新研發產品家族、大店建設、店長制及合伙人制度的推行，230余家實行店長制的超級旗艦店、超級品牌體驗館在2018年家電市場消費回落的背景下，依然實現40%的逆勢高速增長，相信在公司客戶滿意、股東滿意、員工滿意、社會滿意的價值觀，以及重視科研，不斷創新的企業文化的基礎上，廠商合力推動， A.O.史密斯必將保持穩健的發展勢頭，相信陸續會有多個亮點出現，中國的家電市場前景可期。