B2B 的新玩法

撰文= 王彤華

專訪 “賣好車”CEO李研珠

他在電商界摸爬滾打了多年，

曾經是淘寶員工，

師承馬云老師的他，

對阿里玩法的認同讓他在之后的創業中，

受益頗多。

他一手創辦的專業服務汽車經銷商的賣好車立志要做B2B界的“支付寶+菜鳥”，

全面換代了汽車新供應鏈新玩法。

他就是很多人眼中那個打破玻璃的“頑童”—— 賣好車CEO李研珠。

2017年中國的車市并不好過，雖然在很多人眼中各個車企的車型不斷推新，但是實際的銷售數字并不那么漂亮，有人說，中國經濟的寒冬來了。再看看以前生意興隆的汽車4S店，日子更不好過。不管是國家政策，還是電商的沖擊，經銷商面對的挑戰更多。我們這些生活在大城市的人可能并不知道其實很多地方買不到車，你想要的在別的地方，但你想調度一個車來到你的城市，簡直難上加難？為什么？因為目前的汽車流通領域并不順暢，這涉及到很多方面，倉儲，貨運甚至驗車等等，效率的低下直接導致了漫長的交易時間，而時間就是金錢。于是，“賣好車”來了。

賣好車到底是什么？

賣好車的定位是汽車流通服務平臺，主營業務分為三大板塊，分別是交易、供應鏈金融、物流和倉儲，覆蓋汽車產品從主機廠到經銷商門店中間的流通環節。這看起來很乏味的定義，用李總的話來說，賣好車做的是“新零售的修路人”，為經銷商解決車源“最后一公里”和資金的問題，提供他們在任何消費場景下都無法拒絕的基礎設施服務。傳統的汽車流通方式比較單一，主機廠的產品全部先發往4S體系，中小型城市的二網經銷商再向4S店提車，這就造成了整體的流通效率極低。在李總眼里，中國目前汽車物流基礎設施非常欠缺，而基礎設施又是必需品。放到B2B的汽車行業來說，所謂的基礎設施就是一個讓賣方（主機廠和4S等）能夠速回款的服務；一個讓買方（小經銷商和融租公司）能夠快速賺錢的服務；一個讓資方能夠有計劃地獲取安全資產的服務；一個讓倉儲物流能夠批量拿到訂單的服務。而賣好車就是要通過倉儲網絡基礎設施建設和精細化運營，打造出了一個集倉儲網絡、數據網絡、交易網絡和智能監管的“三網一智能”邏輯結構智能倉儲平臺，提高汽車供應鏈的整體效率，提升用戶的服務體驗。

從to C轉變到to B，收獲是什么？

賣好車在創立之前，其實是服務C端的“買好車”，那會兒很多大平臺都在挖掘做汽車電商的潛力，但實際上，汽車銷售的毛利太低了，因為汽車銷售不像普通貨物，它需要物流，倉儲，需要驗車保險等等，所以當每輛車都要賠上幾千塊時，李研珠發現這個經營模式是不對的。也就是那個時候，他發現汽車供應鏈的順暢與否是很關鍵的，于是在2016年他將“買好車”轉型為“賣好車”。而事實證明這一轉型是正確的，2017年一年，賣好車的交易額就達到了200億元。到了2018年，賣好車已經實現了占據中國汽車供應鏈流通市場1%的小目標，實現了100%倉庫管理到庫位的汽車行業倉儲解決方案，平均一單生意所花費的時間用時僅需34分鐘，大大提升了汽車供應鏈及流通領域的效率。李總也強調，賣好車的初衷就是為了車好賣。所以當賣好車扎扎實實做好基礎設施建設，當服務到10%經銷商或者更多，會發現整個行業因為我們的這一點點努力，效率會變得的更快，而我們則能夠持續獲得客戶的尊重，這就是最大的收獲。

賣好車打造一個全新的供應鏈金融模式

什么是金融？粗淺地說，它就是用資金買資產，等著資產升值，資金就升值了。所以對于資金方來說，第一，最關心的是這是什么東西，價格是什么，會不會有變化，這是看的準。第二，我給了錢之后東西在哪，能不能看得住？第三，賣得掉。一旦出了問題，這個東西可以賣得掉，因為他不想要東西，他想要錢。李總告訴我們，賣好車在這個供應鏈上是作為助貸的角色，為經銷商提供服務幫助他們貸款，做的是供應鏈里的金融服務。

而如果通過賣好車平臺，系統就可以告訴資金方著輛車值多少錢。第二，車輛的安全以及透明是極其重要的。首先要有安全可靠的地方放置，其次，對于資方來說隨時要知道我的錢在哪，我的車在哪，這是要隨時知道，所以必須透明。第三，賣得掉。萬一貸款主體的經銷商出了什么問題，該怎么賣得掉？賣好車可以通過大數據來及時調整策略，找到最需要貨源的經銷商，第一時間整合資源，將產品賣掉。賣好車就是來幫助汽車流通中各個參與方對接銀行等金融機構，協助銀行等金融機構管理汽車資產，以互聯網的方式解決全鏈條服務，并做好風險管控。

汽車行業的變化，帶來了B2B機會

李研珠一直在采訪中表示，正是現在汽車行業的變化，暴露出汽車流通領域的低效供應鏈問題，這就給B2B帶來了機會。以前廠商賣車給4S，然后4S店來賣車。現在國家取消了廠商跟4S店綁定的關系，現在誰都可以賣。以前決策者是主機廠，現在是小經銷商，以前是主機廠讓你賣多少錢，現在是小經銷商想采購什么采購什么，想賣多少錢賣多少錢。決策者變化了，渠道一定會大不一樣。現在產品本身也發生了變化，新能源車的大量涌入讓大家淡化了品牌概念，而新的產品，一定需要更新的渠道和銷售方式。無論是新產品還是新渠道，都需要更高效的供應鏈網絡。而賣好車就是為供應商提供前置倉儲、保險物流、數據支撐的系統，讓供應商可以更好地銷售，讓車更好賣。