房地產銷售課程實訓教學設計

任穎卿

房地產銷售是房地產經營與管理專業的專業核心課程，要求培養出來的學生具備優秀的房地產銷售技能，目標崗位是置業顧問。本文基于房地產銷售的過程，按照崗位人才培養目標，以就業為導向，以培養綜合職業能力為本位，以崗位需要為依據，著力培養學生崗位能力，對房地產銷售課程實訓進行教學設計與探索。

一、房地產銷售課程實訓教學內容設計

房地產銷售課程實訓總體目標是要求學生全面掌握房地產銷售的整體工作流程，使學生深入領會房地產銷售的重要作用和意義，培養學生的高尚職業道德和敬業精神，拓寬學生的實踐環節知識面，為學生日后順利步入房地產銷售工作崗位奠定堅實的實踐技能基礎。

房地產銷售課程實訓的目的是，通過教學內容設計，讓學生具備如下基本素質：（1）正確的態度：成功的欲望、強烈的自信、鍥而不舍的精神。（2）良好的素養：文明的談吐、端莊的舉止、察言觀色能力、自信、熱忱的態度、隨機應變的能力、豐富全面的專業知識、自我的道德約束、良好的團隊合作關系、搜集信息的能力、自我教育與精進的能力、快速行動的能力。（3）豐富的專業知識與技能：置業顧問作為公司和客戶的中間人，發揮著至關重要的作用。置業顧問是公司形象的代表、經營理念的傳遞者、樓盤推介的專家、市場信息的收集者、客戶置業的專業顧問和客戶意見的反饋者。在房地產銷售課程實訓中，要讓學生充分認識置業顧問的崗位職責，在實訓中設置專業基礎知識，銷售技巧等內容，包括房屋銷售專用詞匯、合同簽訂流程、貸款辦理相關事項、樓盤資料（包括位置、戶型、價格、配套設施、物業管理、小區環境、優惠政策等）；房地產銷售技巧模塊一般包括接近客戶、客戶心理分析與分類、沙盤講解與房屋推介、常見異議處理、逼定技巧、信息收集與整理等知識。結合工作崗位過程，房地產銷售課程實訓主要設置了5個項目，具體內容如下：

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二、房地產銷售課程實訓層次設計

房地產銷售課程實訓從三個層面進行。

第一層面：課內實訓（基礎層面）。安排12課時。在校內課堂教學中，實行理論與實訓相互融合的方式，當上完一部分理論課程后，就結合安排一次實訓課。課堂實訓主要在教室進行，可以安排禮儀實訓，競爭樓盤分析實訓，樓盤銷售沙盤說詞實訓，客戶異議消除實訓等。房地產銷售課程內容從理論到實踐、從實踐到理論的多次反復滾動，實現理論與實踐能力的同時提高。

第二層面：校內模擬訓練（提高層面）。安排1周時間。房地產銷售實習是學習完房地產銷售課程后進行的一次全面集中綜合實習，主要針對房地產經營與估價專業職業崗位的能力需求，即房地產專業工作崗位對于銷售策劃、樓盤銷售、客戶服務等的能力要求，完成對學生職業能力的培養。提高層面的實訓，首先是加深對房地產銷售的基礎理論知識的理解，掌握客戶現場接待、小區沙盤講解、各種房型講解、異議的解決方法、談判、客戶跟蹤的技巧、計算房價及契稅和維修基金相關費用、貸款，計算月供金額及總利息等專業素質、專業知識和專業技巧。其次是鞏固和提高課堂理論教學效果，培養學生的實際操作能力，培養學生團結一致、分工協作的精神，培養學生良好的職業習慣。在具體操作上，充分利用校內房地產實訓室進行綜合實訓，要求學生在房地產銷售基礎理論知識的理解和課內實訓的基礎上，進行模擬真實情境實訓，學生組建銷售團隊，每個團隊成員為3～5人，團隊成員共同協商后選定本地具體樓盤作為案例，首先進行樓盤資料收集，然后提取賣點，編制樓盤銷售說詞，分析銷售抗性，編制答客問統一說辭等，最后由學生進行樓盤展示，模擬現場接待。在樓盤展示的過程中，考核學生客戶現場接待禮儀、區位講解，沙盤講解、主力房型講解是否恰當準確、置業計劃書編制是否合理，異議解決是否及時等。通過校內實訓，鞏固和提高課堂理論教學效果，培養學生的實際操作能力，培養學生團結一致、分工協作的精神，培養學生良好的職業習慣。

第三層面：校外拓展實踐（強化層面）。組織學生走出校園，走向企業，去真實體驗房地產置業顧問的工作。通過到樓盤參觀、調研等形式，真實具體地了解項目，學生以客戶身份與專業置業顧問進行直接接觸，觀察職場上置業顧問的工作要求，學習他們是如何來接待客戶，講解樓盤，探詢客戶需求，帶看樣板房的。校外拓展還可安排走進知名企業，了解企業的文化、規章制度，請優秀的銷售經理一起分享成功經驗等。校外拓展實踐，讓學生在真實環境中強化實訓教學，學生感覺即新鮮又激動，一方面讓他們初步對房地產市場環境有了真切的接觸，另一方面是學生能清晰地理解置業顧問崗位的工作性質、崗位職責、工作素養等，對就業規劃起到積極的影響。

三、房地產銷售課程實訓考核的教學設計

房地產銷售課程實訓考核，采用優秀、良好、中等、及格和不及格五級計分制。

考核中以全面培養學生的專業能力為目標，綜合學生完成實訓任務情況、實訓過程中的遵規守紀、出勤情況、學習態度等過程性考核成績占總成績的比例為60%，項目成果占總成績的比例為40%。缺勤30%直接判定為“不及格”；并按學院課程考核規定進行處理。

四、房地產銷售課程實訓教學設計取得的效果

房地產銷售課程實訓教學設計取得的效果，主要應包括以下兩個方面：

第一，教學效果明顯提高。房地產銷售課程實訓結合企業崗位要求來設置實訓項目，改變了學生的學習態度和精神面貌，學生對課程內容非常感興趣，由被動學習，轉變為積極主動參與，學生獲得了知識，發展了能力，教學效果良好。

第二，人才培養質量社會認可度高。針對房地產企業實際工作所需的知識、能力、素質要求設置的實訓項目，既滿足了用人單位的需要，學生口頭表達能力、觀察能力、社會交際能力、心理承受能力、溝通能力也得到全面提升。實訓項目與崗位工作緊密結合起來，使培養出來的學生基本能直接走上工作崗位。房地產銷售課程通過實訓，為房地產企業提供了一批熟悉銷售工程流程、熟練掌握銷售技能、具有較高的職業素質和職業道德的專業人才，得到了用人單位的高度評價和認可。