以陜煤運(yùn)銷集團(tuán)銅川分公司為例探討地銷煤銷售中的風(fēng)險(xiǎn)防控工作

文/范俊 馬剛

以陜煤運(yùn)銷集團(tuán)銅川分公司為例探討地銷煤銷售中的風(fēng)險(xiǎn)防控工作

文/范俊 馬剛

陜西省煤炭運(yùn)銷（集團(tuán)）有限責(zé)任公司銅川分公司

隨著國家能源結(jié)構(gòu)調(diào)整及節(jié)能減排等政策措施的實(shí)施，對煤炭銷售工作帶來了一定影響，商務(wù)糾紛數(shù)量增多，地銷煤銷售中的市場風(fēng)險(xiǎn)、賒銷風(fēng)險(xiǎn)、合同履約風(fēng)險(xiǎn)將逐步加劇。本文以陜煤運(yùn)銷集團(tuán)銅川分公司為例，介紹了煤炭營銷重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)防項(xiàng)目，并依據(jù)煤炭營銷工作實(shí)踐對煤炭營銷風(fēng)險(xiǎn)的防控重點(diǎn)進(jìn)行了分析探索,提出了相應(yīng)的防范對策。

陜煤運(yùn)銷；地銷煤；風(fēng)險(xiǎn)防控

煤炭企業(yè)經(jīng)過勘探、開拓、采掘、篩分、洗選、儲存等一系列過程，最后通過銷售過程實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營的任務(wù)目標(biāo)。煤炭地銷煤銷售業(yè)務(wù)是指以汽車?yán)\(yùn)為主的銷售業(yè)務(wù)，它是煤炭銷售業(yè)務(wù)中重要組成部分，煤炭地銷煤銷售內(nèi)部控制是煤炭銷售企業(yè)內(nèi)部管理體系的重中之重。銷售內(nèi)部控制是企業(yè)內(nèi)部控制體系的重要組成部分。通過規(guī)范銷售管理行為，科學(xué)合理地配備人員，明確職責(zé)分工、權(quán)限范圍和業(yè)務(wù)處理程序，使煤炭產(chǎn)品的銷售符合有關(guān)法律、法規(guī)，遵循市場規(guī)則和慣例，確保銷售與發(fā)貨控制流程規(guī)范嚴(yán)密，有效地防范銷售過程中的差錯(cuò)、舞弊和欺詐，提高經(jīng)濟(jì)效益。

1 陜煤運(yùn)銷集團(tuán)銅川分公司地銷煤銷售業(yè)務(wù)簡介

陜煤集團(tuán)銅川礦區(qū)所有路運(yùn)銷售由陜煤運(yùn)銷集團(tuán)公司集中管理。用戶通過集團(tuán)銷售平臺統(tǒng)一競拍賣煤，價(jià)格的確定依據(jù)各個(gè)用戶網(wǎng)上競拍最終價(jià)格為依據(jù)進(jìn)行購買。汽運(yùn)銷售涉及的主要業(yè)務(wù)及環(huán)節(jié)包括：用戶的網(wǎng)上競拍、售后及信用檔案的建立、合同的簽訂與履行、預(yù)付賬款、開提煤單據(jù)、礦方裝車、款項(xiàng)結(jié)算等；在如此繁雜的一系列銷售環(huán)節(jié)中必須有一個(gè)科學(xué)的內(nèi)部管理辦法的實(shí)施和約束銷售行為才能使企業(yè)更加健康的發(fā)展。如果疏忽汽運(yùn)銷售的內(nèi)控管理，就會出現(xiàn)客戶資質(zhì)審核不到位，未經(jīng)適當(dāng)審批或超越授權(quán)審批，以及諸如業(yè)務(wù)復(fù)核不到位、商品銷售與收款環(huán)節(jié)不銜接、監(jiān)督檢查措施不力等，進(jìn)而導(dǎo)致發(fā)貨數(shù)量、品質(zhì)認(rèn)定、價(jià)格認(rèn)定、貨款回收、煤款結(jié)算時(shí)點(diǎn)缺乏控制、部分單證設(shè)置不規(guī)范等舞弊和管理風(fēng)險(xiǎn)。

2 風(fēng)險(xiǎn)因素分析

2.1 地銷煤銷售的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)因素

由于煤炭的性質(zhì)較為特殊,其在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史中,使用的十分頻繁,我國各個(gè)企業(yè)的技術(shù)水平、各種機(jī)械設(shè)備等,均是以煤炭為原材料進(jìn)行設(shè)計(jì)的,其受到上述因素的影響,煤炭在使用集中于單一的幾個(gè)行業(yè),如建材行業(yè)、電力企業(yè)、冶金行業(yè)、化工行業(yè)等,其在社會對于煤炭消耗總量中占有極為中大的比例。煤炭的消耗行業(yè)太集中,煤炭的的銷售也只能針對該類行業(yè)進(jìn)行微小的調(diào)整,而無法擴(kuò)大經(jīng)營范圍,或者銷售渠道較為單一,在談判中使得煤炭企業(yè)的地位較為不利,消耗企業(yè)反而成為了該交易的主導(dǎo)者,造成煤炭企業(yè)要進(jìn)行渠道的擴(kuò)展,十分困難,且受到較大的限制。

2.2 地銷煤銷售的外部風(fēng)險(xiǎn)因素

由于各種因素的影響，銅川礦區(qū)的生產(chǎn)成本及非生產(chǎn)性成本較高,煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性不理想,質(zhì)量上沒有突破,只能依靠數(shù)量的增加,來提高企業(yè)的效益。產(chǎn)品本身的競爭力較弱,不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。且許多煤炭企業(yè)的發(fā)展時(shí)間較長,還是在沿用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)的管理模式,而對于現(xiàn)代市場的情況沒有充分的認(rèn)識,沒有形成以市場目標(biāo)的高效管理模式。企業(yè)的各類人員的市場觀念及競爭意識均較為薄弱,營銷人員綜合素質(zhì)有限,沒有開拓市場的能力和積極性,觀念落后,沒有針對現(xiàn)代煤炭市場的變化情況進(jìn)行全面的分析及預(yù)測,營銷工作不符合市場的要求,造成了營銷的效果不理想。

3 地銷煤銷售的風(fēng)險(xiǎn)控制措施

1、做好客戶信息的保密工作。煤炭企業(yè)需要先全面調(diào)查及審核各個(gè)客戶的資信,并對其信用等級進(jìn)行客觀的評價(jià)。結(jié)合客戶的各項(xiàng)信息確定其信用情況及消費(fèi)額度,包括財(cái)務(wù)情況、經(jīng)營狀態(tài)、歷史交易等,再有針對性的制定營銷策略及方案。強(qiáng)化賒銷管理,也是降低風(fēng)險(xiǎn)的重要途徑之一。對于賒銷活動(dòng)需要制定嚴(yán)格的審批權(quán)限制度,對其進(jìn)行規(guī)范化管理,避免企業(yè)人員隨意進(jìn)行賒銷,且賒銷的金額、期限、方式等均需要根據(jù)相關(guān)的流程及規(guī)范進(jìn)行。定期對賬制度及應(yīng)收賬款定期會議制度能夠有效的完善客戶資信的管理工作,對企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的控制有著極為重要的作用。構(gòu)建定期對賬制度,每個(gè)月業(yè)務(wù)人員定期將對賬函送至客戶的財(cái)務(wù)部門,進(jìn)行蓋章,確認(rèn)賒銷的數(shù)額、期限等,確認(rèn)其不存在任何問題。定期召開應(yīng)收賬款會議的主要內(nèi)容則是通報(bào)應(yīng)收賬款的存量及回收狀態(tài),從整體上客觀評價(jià)客戶的信用度,發(fā)現(xiàn)問題后,及時(shí)提出來,并集體協(xié)議,制定出收款方案,保障收款效果,并將各項(xiàng)收款制度落實(shí)到位。

2、建設(shè)周密風(fēng)險(xiǎn)審查機(jī)制。煤炭企業(yè)在銷售中出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn),是各個(gè)方面因素綜合作用的結(jié)果,為并非單一的原因造成的,其也涉及到各個(gè)部門及各類人員,情況較為復(fù)雜。如果僅僅依靠一線工作人員進(jìn)行判斷,極易出現(xiàn)失誤,或者判斷不準(zhǔn)確,構(gòu)建科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)審查制度是很有必要的。對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行審查即是對已經(jīng)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的影響及可能性進(jìn)行相應(yīng)的評價(jià),并針對風(fēng)險(xiǎn)的各項(xiàng)情況,有針對性的探討出控制方式及辦法,從而在企業(yè)進(jìn)行營銷的整個(gè)過程中,對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識別及跟蹤,掌握并預(yù)防其他風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生,嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)的波及范圍。如果其中存在于不可控的風(fēng)險(xiǎn),應(yīng)及時(shí)從源頭上進(jìn)行制止。風(fēng)險(xiǎn)審查制度的落實(shí),需要依靠專門機(jī)構(gòu)及人員,運(yùn)用自身的專業(yè)知識及豐富的經(jīng)驗(yàn)審查營銷活動(dòng)的各種風(fēng)險(xiǎn),及造成風(fēng)險(xiǎn)的可能性。將客戶的信息進(jìn)行全面的收集、整理、分類,包括客戶財(cái)務(wù)狀況、銷售能力、市場網(wǎng)絡(luò)、組織管理等,并將其建檔,妥善保存,并根據(jù)該類信息制定科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)評估機(jī)制及預(yù)警機(jī)制,有效的預(yù)防各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn),或者對出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制,壓縮其影響力。

3、加強(qiáng)重視合同管理工作。煤炭企業(yè)的進(jìn)行銷售時(shí),交易雙方由于合同的問題而造成的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn),是較為普遍的現(xiàn)象。如果合同糾紛較為復(fù)雜,沒有得到及時(shí)妥善的處理,客戶會將結(jié)算的時(shí)間延后,情況嚴(yán)重的可能不再合作,煤炭企業(yè)即流失了一部分的客戶,長期拖欠賬款最終形成死賬、壞賬,嚴(yán)重減少的企業(yè)的流動(dòng)資金,且限制了企業(yè)的發(fā)展,因此需要強(qiáng)化煤炭銷售的合同管理力度。煤炭企業(yè)首先需要根據(jù)國家的法律法規(guī)及管理辦法制定合同的業(yè)務(wù)范圍,規(guī)范市場運(yùn)作,各項(xiàng)合同均需要經(jīng)過公證部門的公證及相關(guān)部門的審核及報(bào)備。

做好地銷煤銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制，并不表示就實(shí)現(xiàn)了安全管理，風(fēng)險(xiǎn)控制并不是一蹴而就的，地銷煤銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制要達(dá)到良好小關(guān)，關(guān)鍵還在于執(zhí)行，并在執(zhí)行中不斷改進(jìn)和完善，使企業(yè)更佳康健的長久發(fā)展。