淺析農商銀行存款業務市場擴展的路徑—以西峽農商銀行為例

賀海航 西峽縣第一高級中學

一、西峽農商銀行儲蓄存款業務市場情況

（一）西峽農商銀行儲蓄存款基本概況

2017年12月底西峽各家銀行存款排名表 單位：萬元

由上表可知，截至2017年12月底，西峽農商銀行各項存款余額74.37億元，較年初增長8.99 億元，增長額排轄區第一位，存款余額約占整個西峽縣存款市場份額的37.95%。由此可見，憑借其多年扎根地方的經營，西峽農商銀行在全區存款市場中占據了一席之地。

（二）西峽農商銀行儲蓄存款業務市場的統計性描述

本文對西峽農商銀行存款業務市場的調研采取抽樣調查形式，選取了西峽農商銀行儲蓄存款集中度較高的四家支行作為調查問卷的發放點。調研過程中發放問卷500份，收回500份，回收率100%。被調查的客戶年齡集中在30-40 歲（33.60%）和20-30 歲（29.60%）以及 40-50 歲（22.00%）,職業分布主要在企業員工（34.20%）和個體戶（23.40%）以及村民（16.00%）。通過調研對西峽農商銀行存款業務市場的統計分析如下：

1.客戶選擇西峽農商銀行原因

調查顯示，客戶在選擇西峽農商銀行時，主要考慮的因素是“網點多，可以就近選擇”（71.6%）和“業務辦理速度快，等待時間短”（65.20%）以及“服務熱情周到”（63.60%）。據了解，西峽農商銀行共有36家網點，是轄區內網點數最多的銀行，網點多、覆蓋區域廣這一特點為其爭攬了許多客戶資源。

2.客戶群體儲蓄傾向

調查顯示，西峽農商銀行的客戶絕大部分傾向活期存款（55.00%），選擇了1年以下定期和1-2年定期的客戶比例分別為39.40%和40.20%，2年以上定期的客戶僅占了14.20%。說明，目前西峽農商的客戶對儲蓄存款收益性的偏好下降，而對儲蓄存款流動性的偏好上升。

3.客戶群體滿意度

客戶是否繼續選擇西峽農商銀行調查情況

調查顯示，西峽農商銀行的客戶對該銀行的忠誠度比較高，在被調查者中有 75.40%的客戶表示肯定會繼續使用西峽農商銀行的服務，僅有1%的客戶表示可能不會選擇西峽農商銀行的服務，而肯定不會使用西峽農商銀行服務的客戶數為 0。

二、西峽農商銀行存款業務市場拓展問題

（一）零售業務基礎薄弱，存款拉動力不足

目前，西峽農商銀行還沒有推出信用卡業務，網上銀行業務也由于技術等原因發展受到諸多限制，理財業務市場份額太小。在業務收益上，去年一年西峽農商銀行零售業務收入占全行業務收入的比重過小，與他行零售業務“低投入、高收益”的發展階段相去甚遠。

（二）營銷力度淺，客戶參與度不高

為拉動存款增長，西峽農商銀行采取了一系列的營銷活動。其中以“開心一元購”為主題的銀行卡刷卡優惠活動幾乎貫穿了全年，但對西峽農商銀行客戶調查顯示，對該項活動很了解經常參與的客戶比例僅占41.40%，多數客戶都是聽說過，但沒參與，在產品的營銷方面，西峽農商銀行的營銷力度也不夠。

（1）規劃缺乏銜接與協調。城市建設涉及的國民經濟和社會發展規劃、城市總體規劃、土地利用規劃、城市防洪規劃、排水排澇規劃、生態環境保護規劃等分別由不同部門制定，各規劃之間存在基礎數據與規范不一致，規劃內容交叉重疊、缺位越位嚴重，空間管控分區沖突等問題。

（三）產品種類不豐富，創新能力弱

通過提供多樣化的產品和服務是目前金融機構拉動存款上升的主要途徑，筆者通過調查了解到，很多客戶不西峽農商銀行的原因主要是產品種類不全，不能滿足需求。此外，在產品創新方面，西峽農商銀行受人才、科技等因素限制，一直停留在被動追隨狀態，缺乏特色產品，難以與轄內其他大型商業銀行競爭。

三、西峽農商銀行存款業務市場擴展路徑的選擇

（一）以客戶為中心，細分客戶群

根據帕累托定律，80%的利潤是由20%的客戶創造的，因此對客戶群進行細分可以幫助西峽農商行提高客戶整體貢獻度，為此可以通過對轄內市場進行細分，掌握客戶情況，按照客戶特點，對既有業務進行分類管理，并充分發揮所有員工主動性，利用“人脈關系+產品”的服務模式抓住客戶群，確保做深做透本轄區客戶資源。

（二）加強營銷聯動，拓展新儲源

一是實行全行聯動營銷，各業務部門要實現資源共享，深拓客戶資源；二是進行營銷聯動，通過個人貸款，深挖客戶金融需求，以貸引存；三是實現公私聯動，應當靈活利用貸款業務，通過深化公私聯動，以代發工資業務為重點開拓存款市場，優化客戶結構，夯實存款業務基礎。

（三）創新手段方法，實現精細化營銷

一是大力開展專項業務比賽，利用農村補償款發放和假日銷，督促各經營單位主動開展營銷活動，吸引優質客戶資金；二是強化考核，加大存款考核獎勵力度，形成全員營銷；三是加強客戶關系維護，做好優質客戶的拓展和維護工作，為存款營銷儲備優質客群。

附件：

對西峽農商銀行客戶的調查問卷

尊敬的女士/先生：

您好，為了調查我行儲蓄存款業務的情況，特進行此次問卷調查，希望通過此次調查能給我行提出合理性、建設性的意見，方便更好的為您服務。我們將對您的個人信息嚴格保密，所有數據僅用于匯總統計。謝謝您的合作！

A.20 歲以下 B.20-30 歲 C.30-40 歲 D.40-50 歲 E.50 歲以上

2、您的職業______

A.政府機關或事業單位員工 B.私營企業主 C.企業員工 D.個體戶 E.村民 F.農民工

3、您選擇西峽農商銀行存款的原因_______(多選)

A.網點多，可以就近選擇 B.業務辦理速度快，等待時間短C.服務熱情周到 D.存款利率比其他銀行高 E.手續費比其他銀行低

4、您將每年收入余額（扣除消費后的年收入）主要投入在_____(多選)

A.儲蓄 B.股票 C.基金 D.保險 E.其他

5、您的儲蓄期限傾向于_____（多選）

A.活期 B.1年以下定期 C.1-2年定期 D.2年以上定期

6、您是否了解西峽農商銀行的刷卡優惠活動______

A.很了解，經常參與 B.聽說過，但沒參與 C.完全不知道

7、基于目前西峽農商銀行的業務產品和服務，您會繼續選擇西峽農商銀行嗎？_____

A.肯定會 B.可能會 C.可能不會 D.肯定不會

8、您覺得為了進一步拓展儲蓄存款市場，西峽農商銀行哪些方面還需要提升_____（最多選三項）

A.服務態度和服務質量 B.銀行卡功能的完善 C.優惠活動的開展 D.理財產品的開發與推廣 E.網上銀行使用的方便性 F.自助銀行的便捷性 G.其它________