共享經(jīng)濟與消費者心理

張曉穎

一、背景介紹

自共享經(jīng)濟風(fēng)靡全球以來，中國各地不斷涌現(xiàn)各種共享產(chǎn)品。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，絕大部分共享經(jīng)濟項目來源于創(chuàng)業(yè)團體，而以建立在成熟企業(yè)基礎(chǔ)上的共享經(jīng)濟占比較少。其原因有三：其一，盡管共享經(jīng)濟在構(gòu)想上成熟度較高，然而與烏托邦、共產(chǎn)主義類似，他建立在富足的物質(zhì)基礎(chǔ)上。其二，在沒有健全的法律約束、內(nèi)控制度保障、人員監(jiān)控下，僅僅指望消費者的自我道德約束，在這樣多元化的文化環(huán)境下，很難保證共享產(chǎn)品的實際使用次數(shù)達到預(yù)計水平。其三，由于中國文化特有的私有化的觀念，接受完全不擁有所有權(quán)而僅擁有使用權(quán)的理念，短時間內(nèi)難以完成。本文以消費者為研究對象，以印家共享打印機為例，從消費者心理學(xué)的角度，研究其可行性。

二、問題分析

前兩年共享經(jīng)濟還是社會熱點，如今漸漸退居二線，不過共享產(chǎn)品在南京這座城市里還是隨處可見，只不過無人問津的居多。

共享單車，在經(jīng)歷了免費騎行與包月騎行的火熱期后，消費者的使用頻率以肉眼可見的速度減少。原因歸納起來有三點：①共享單車初創(chuàng)時期，消費者們抱著嘗鮮的態(tài)度試一試，反正免費，不虧的，再加上宣傳力度大，用戶量幾何級增長。②隨著市場規(guī)模的擴大，企業(yè)投入市場的單車越來越多，管理難度越來越大，問題單車沒有及時撤回，致使用戶不斷的用到問題車，消費者的忠誠度尚未建立，就隨風(fēng)而逝。③由于前期優(yōu)惠力度大，品牌建設(shè)投入大，資金回籠困難，后期難以跟進。

共享打印也是如此，在項目規(guī)劃之初，對于利潤的評估水平較高，但在實際投入到市場時，目標(biāo)市場不夠明確，以至于后續(xù)的投入非常分散。盡管辦公大樓、學(xué)校、小區(qū)、景點等都可以成為共享打印機的投放點。然而不同的投放點，其對應(yīng)的消費者不同。如學(xué)校，大學(xué)校區(qū)內(nèi)，打印市場競爭激烈，普遍價位較低，難以形成競爭優(yōu)勢。小區(qū)內(nèi)，與其競爭的是家用打印機，如今家用打印機價位低，很多也能夠?qū)崿F(xiàn)無線打印，變動成本約不到0.01元/張，競爭壓力也很大。

總的來說，盡管共享經(jīng)濟生命力強大，有其發(fā)展的空間，但共享經(jīng)濟還是不成熟的商業(yè)模式，還需要更多的探究與改進。制約消費者消費的心理因素如下：

1.共享經(jīng)濟是實體經(jīng)濟與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的結(jié)合體，但就起本質(zhì)而言，屬于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中，面向的消費者為網(wǎng)絡(luò)消費者。網(wǎng)絡(luò)消費者在進行消費時，因為網(wǎng)絡(luò)購物的某些特性，很難讓顧客信任，進行持續(xù)性消費。

2.售后服務(wù)不及時。

對于共享單車來說，剛投入市場時，單車損壞不能使用的可能性很小，短期之內(nèi)不存在售后問題。然而半年之后，因為市場容量的擴張，一方面客服人員的數(shù)量不足以應(yīng)對大量的消費者；另一方面，因為市民的素質(zhì)未提高到一定程度，破壞單車，挪為私用的情況屢見不鮮，對于正常消費者來說，連續(xù)碰到兩輛損壞單車的概率大大提高。這樣一來，客服人員不足的問題就被放大了，消費者后續(xù)消費的幾率也會降低。

3.附加值低，難以創(chuàng)造顧客粘性。

共享單車也好，共享打印也好，作為以滿足消費者日常需求為導(dǎo)向的一般消費品，創(chuàng)新周期長，附加值低。既不能依靠創(chuàng)新滿足消費者的求新的需求，也不能依靠附加值留住顧客。

三、解決策略

我的觀點是，共享經(jīng)濟是具有盈利性的。然而，最大的問題是，目標(biāo)市場定位太過于龐大，以至于“售后”維護困難。

新創(chuàng)企業(yè)如何利用共享經(jīng)濟理念，穩(wěn)健發(fā)展，利用產(chǎn)品優(yōu)勢和營銷吸引新顧客，并保持顧客粘性是亟待解決的一個問題。

對于一家新創(chuàng)企業(yè)來說，是發(fā)展新顧客重要，還是維護老顧客重要？我的觀點是維護老顧客。首先，每一位新顧客的態(tài)度與體驗完全由企業(yè)所賦予。除此之外，人們趨向于在剛剛接觸新產(chǎn)品時，給予更多的關(guān)注。最后，在初創(chuàng)期擴張市場，贏得客戶量的目的更多的獲得融資進一步市場擴張，因此，創(chuàng)業(yè)初期，投入營銷以獲得新顧客是必要的，而獲得進一步融資后。最先考慮的應(yīng)該是如何進行資源配置滿足現(xiàn)有客戶的需求，并如何利用老客戶發(fā)展新客戶。其次是現(xiàn)有市場范圍內(nèi)進行資源配置、建立制度保障運營。最后才是拓展新市場。就像連鎖經(jīng)營模式一樣，先建立并發(fā)展完善第一家店之后，在進行模式復(fù)制。

對于售后服務(wù)的問題，歸根結(jié)底還是目標(biāo)市場過于龐大，市場擴張?zhí)欤酆蠓?wù)人員跟不上。

對于一項缺乏附加值的創(chuàng)業(yè)項目，前期最好的做法是規(guī)避“價值營銷”，在進行網(wǎng)絡(luò)營銷時，發(fā)布更多的實用性文章與視頻，在時間的積淀下，這些內(nèi)容將會成為企業(yè)在社交媒體上營銷的關(guān)鍵要素，并形成企業(yè)的無形資產(chǎn)。

四、結(jié)論

共享經(jīng)濟有其獨特的價值，然而這種模式要得到真正的應(yīng)用要經(jīng)過一定的發(fā)展階段。由于法律法規(guī)的不健全，消費者粘性不足，前期盲目擴張是無法獲得可持續(xù)發(fā)展的。循序漸進、以顧客為導(dǎo)向是新模式進行商業(yè)實踐的核心。