進口肥：逆勢而為布局市場
——訪歐化農業貿易（深圳）有限公司董事總經理丁振軍

□《中國農資》記者 吳江 黃敏

進入2018年，化肥企業不景氣的消息接踵而至。土地休耕面積加大、果蔬行情繼續低迷、各省化工企業嚴查搬遷關停、開征環保稅、有機肥替代化肥加碼、復合肥銷量下滑……行業競爭日趨激烈已成為不爭的事實。

從當前國內市場的肥料產品來看，主要還是以傳統的肥料居多。從生產水平來講，國內的肥料生產水平除了資源性匱乏的幾個品種，其他的肥料產品生產工藝和制成技術并不差，甚至好多產品技術和產量都位居世界前列。既然如此，以進口高端肥料為優勢的外資化肥企業如何繼續服務國內的農業生產？《中國農資》記者采訪了歐化農業貿易（深圳）有限公司董事總經理丁振軍，聽聽他對目前外企立足市場的相關思考與見解。

歐化Usolskiy鉀礦采礦區。

品牌效益釋放生命力

2013年年底，歐化農業貿易（深圳）有限公司手握在中國市場實現爆破的“核武器”——代表中國肥料發展方向的先進產品，如“恩泰克”復合肥，拉開了歐化農業進軍中國市場的序幕。這些產品具有先進的生產理念，通過加入硝化抑制劑來延緩施入土壤中銨態氮向硝態氮的轉化，從而降低土壤中硝態氮的淋失和反硝化作用的發生，提高含銨態氮肥料中氮的利用率。特別是在全球倡導大力發展綠色低碳產業、推動產業環保的大背景下，恩泰克等新型肥料體現出的減少用量、提高性價比的“減量”舉動，對于資源日益衰竭的人類來說，無疑是一場顛覆性變革。

市場和終端是最好的檢驗，這些產品為中國農民產生了巨大經濟效益而廣為傳播。5年以來，歐化農業貿易（深圳）有限公司以“恩泰克”和“獅馬牌”這兩個在高端肥料行業頗具影響力的品牌入手，合理布局、穩扎穩打，奠定了歐化農業公司在中國市場舉足輕重的地位。

2018年，國內復合肥市場遭遇初冬。所有大宗原料都在上漲，而市場價格卻一直走跌，銷量持續下滑。丁振軍告訴記者：“國內復合肥市場跟歐美市場有一定的差異，但也存在大同小異的地方。如有機肥使用量大、種植規模調整、種植方式改變。”此外，通過配方升級，對傳統大肥產品進行換代升級，海藻肥、生物肥等也正通過差異化思路與一線梯隊復合肥企業進行錯位競爭。

終端群體的變化以及施肥方式的轉變不斷擠壓復合肥企業的生存空間，歐化農業復合肥產品在中國市場分銷也日益艱難，即便如此，“從進口的角度來說，今年歐化農業的銷售是近幾年來最好的一年。”丁振軍說。

據介紹，2006年以來，通過大量的田間試驗示范，施用歐化農業復合肥產品“恩泰克”在馬鈴薯、夏玉米、香蕉、果蔗、西瓜、蔬菜作物上取得了很好的節氮、增產效果，并且減少了施肥次數，節約人工。此外，盡管穩定性肥料“恩泰克”單價比傳統肥料高，但在高投入地區用量比傳統肥料少，施肥成本并未增加，產量的增加更能衡量穩定性肥料的效果。隨著營銷推廣戰略的不斷深入，“恩泰克”已經被越來越多的中國農民接受。

對于復合肥企業面臨的生存困境，丁振軍闡述了優質復合肥在市場中生存的核心競爭力。他認為，競爭力首先體現在質量，其次是肥料的優質、高效且能滿足中國農業需要。丁振軍指出：“做高品質復合肥品牌很重要，比如某些高端品牌在市場上一直得到認可，很多種植蔬菜、果樹的消費者都愿意使用。特別是有些肥料有其自身的優勢特點。“恩泰克”就是添加了硝化抑制劑、抑制氮素緩慢釋放的肥料產品。”其次利于環境友好、貼近施肥平衡技術的一些專用配方復合肥也會有很好的發展。此外，添加了中微量元素的水溶性復合肥也將有很好的發展空間。

丁振軍強調“一個好漢三個幫”，面對復合肥市場困境，肥料企業必須緊密結合一些與市場共進退的合作伙伴。同時，農化是營銷工作的一部分，細致的農化服務同樣也是至關重要。“做任何肥料首先都要在科學邏輯上行得通，其次要拿出去試試，大家覺得有效果，再通過各種方式推廣。”丁振軍說，“我們也將持續進行田間試驗示范。”

國際鉀肥產能釋放

作為國際貿易中一個非常重要的市場，中國鉀肥市場長期受到國際企業的關注。目前，約旦、俄羅斯的鉀肥出口尚有余力，德鉀、歐化的產能也在2017年爆發，國際鉀肥市場競爭加劇不可避免。前期進入中國的國際鉀肥企業，其市場渠道不斷開拓，新進入的企業也在奮起直追。銷售渠道的層次化和多元化是近年來國內鉀肥市場的關鍵轉變，外企也是這一轉變的重要參與者。

歐洲化學公司是全球領先的礦物肥料生產商，也是全球最大的氮肥和有機合成產品生產商之一，其產品以硝酸銨、尿素硝酸銨和尿素等氮肥見長，銷售和分銷業務橫跨歐洲、俄羅斯/獨聯體、北美、拉丁美洲和亞洲。長期以來，該公司的業務重點主要放在氮肥、磷肥及氮磷鉀復合肥上。在鉀肥領域，該公司在俄羅斯投資了烏索爾斯基(Usolsky)鉀礦和沃加卡里鉀礦(VolgaKaliy)兩個氯化鉀生產項目。

據了解，隨著兩個鉀肥項目的投產，歐洲化學公司已進入俄羅斯最大、全球第三大化學肥料生產企業的行列。歐洲化學公司自專注于肥料行業之后，經歷了并購、整合、成長三個階段。首先是并購了很多前蘇聯時代的化肥生產企業，在并購的同時，開始了從原料、物流到生產線管理系統的全面整合、擴張發展，實現了在全球的肥料生產和分銷，并在磷、鉀原料控制上實現了自給自足。值得一提的是，歐洲化學公司2012年并購了德國巴斯夫公司的整個肥料生產和德鉀鹽集團的氮肥、復合肥分銷團隊，開始實行分銷網絡的全球覆蓋。

截至目前，這兩個項目的投資已超過40億美元。Usolsky項目已經于2017年年底投產，2018年預計產量45萬噸，JORC標準的儲量（就地）為4.2億噸，資源量（就地）10.75億噸，可開采35年，一期230萬噸每年，二期140萬噸每年。歐洲化學的另一個VolgaKaliy項目也在不斷推進。目前罐籠井深度已達1115米，1號箕斗井深度達1099米，2018年夏季脫產。2018年預計產量14萬噸，JORC標準的儲量（就地）為4.92億噸，資源量（就地）13.37億噸，可開采40年，一期和二期產能均為230萬噸。

銷售渠道伺機而變

作為歐洲化學公司深入中國市場的前沿，歐化農業貿易（深圳）有限公司在中國開拓新的鉀肥貿易渠道的突破上一直不遺余力。丁振軍介紹，“目前公司紅粉、紅顆粒、白粉、白色結晶等產品都將隨著產能的釋放陸續問世，此后如何進軍國內市場，公司一直在嘗試開拓新的渠道。”國際貿易是中國化肥行業發展的必然，中國化肥企業在國內市場競爭激烈的情況下，正在全球各個地區通過各種方式探尋“走出去”之路，同時也極力尋求新技術、優質資源“走進來”。“通過多元化產品釋放鉀也是公司目前在進行的工作。”

丁振軍告訴記者，面對當下行業大環境，第一要小中見精、精益求精，學會如何去尋找市場。“在小眾作物中做出大市場，需要瞄準目標作物，精益求精。”第二是一針見血，針針見血。他說：“目前很多促銷是無效的，并且浪費成本，所有的促銷一定要有時效性，否則就是增加成本。”第三是伺機而變，隨機應變，不能將貨物在倉庫里放了很長時間還在計算成本。他特別指出：“要適時做一些價格調整，如果做不到這一點是非常危險的。”歐化農業技術總監肖焱波博士也在溝通中提出了自己的觀點，無論經銷商還是從業人員都要“知行合一，踏踏實實”承擔起責任，將技術裝在腦子里，實實在在為農民服務。

丁振軍表示，盡管近年來市場經歷著一些改變，但是歐化農業堅持不變的是產品的品牌、生產線、生產團隊、生產控制，特別是產品的品質不會改變。

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歐洲化學公司是俄羅斯最大的肥料生產商之一，且產品線涵蓋氮肥、磷肥、復合肥以及鐵礦石業務，鉀礦的開采也在按計劃進行。公司成立于2001年，總部位于瑞士，全球雇員超25000人。歐洲化學公司在2011年11月以9.42億美元收購德國巴斯夫氮肥業務，以及2012年7月以2億歐元收購德國鉀鹽K+S旗下氮肥公司后,形成了全產品肥料制造商和分銷商的發展大格局。尤其是收購德國鉀鹽集團旗下“獅馬牌”和“恩泰克”系列品牌之后,歐化化學公司的年肥料銷售超千萬噸。

歐化農業貿易（深圳）有限公司是歐洲化學公司(EuroChem)在中國設立的全資子公司，全權負責集團產品在中國市場的銷售、市場推廣和相關咨詢業務。