深挖硝酸磷肥價值服務現代高效農業
——訪天脊集團股份有限公司副總經理、銷售公司經理楊福旺

□《中國農資》記者 崔海濤

新時代面臨新課題，化肥行業面臨深化改革的新局面。對天脊集團而言，緊跟國家農業發展政策，從農業需求實際出發，不忘初心，良心制造，為用戶生產“中國品質，天脊品牌”的高品質化肥，為用戶提供“真真切切”的農化技術服務，是天脊集團的社會擔當。天脊集團股份有限公司副總經理、銷售公司經理楊福旺認為，在新的時代下，天脊集團要繼續深挖硝酸磷肥的深層價值，服務現代高效農業，幫助農戶生產出高品質的農產品。

“十百千萬”工程引領營銷改革

天脊化肥以其卓越的品質受到農民的青睞。30多年來，天脊集團河南、河北、山西、山東等地建立了完善的銷售網絡，把一袋袋天脊化肥送到農民的田間地頭，為農民的豐收做出了巨大的貢獻。然而，隨著國家農業政策的改變，我國農業發生著巨大的變化。隨著土地流轉推進，我國的家庭農場、農業專業合作社、公司化運營的大型種植基地應運而生。隨著新型農業生產主體的大量出現，楊福旺和他的銷售團隊意識到天脊集團營銷工作需要有新的內涵。

楊福旺告訴記者：“黨的十八大以來，大規模的土地流轉在全國鋪開。這些年，我國已經有很高比例的土地在流轉，這是農業集約化、高效化的需求決定的。”在這樣的契機下，化肥銷售的目標群體在發生著變化，在原來的一家一戶幾畝地的基礎上衍生出了擁有數百畝、數千畝、數萬畝土地經營權的主體。這就要求天脊集團針對新的目標群體制定出新的銷售措施。經過深入的市場調研，楊福旺與團隊決定實施“十百千萬”工程。

楊福旺說：“‘十’就是在全國建立10個區域，每個區域鎖定1000萬畝到1500萬畝耕地，每個區域的銷售規模要達到5萬噸以上，只有這樣，天脊產品才能在這個區域有比較充分的認可度。”對很多企業而言，擴張市場是推進銷售的重要的手段，殊不知在人員、資金等有限的前提下，盲目鋪攤子只能分散精力，無法進行市場深耕，這就不能形成強勢的品牌效應。隨著大戶的涌現，大戶對種植業的盈虧更加重視，也就更注重化肥品牌的選擇，而他們對在當地有影響力的化肥品牌更加看重。“我們要在這些地區搞一系列的活動，集中精力深耕市場，對農民加強培訓，從而形成我們品牌的支撐，要讓這些地區的銷量達到我們總銷量的一半以上。”這10個區域更像是天脊集團的大后方，由于有穩定的銷量，這才讓天脊集團的營銷改革有了“定盤星”，才能有更強的定力完成服務轉型。

楊福旺說：“‘百’就是全心全意依靠經銷商，我們要建立100“佳”經銷商群體，這些經銷商都是專業的、專一的、專心的經銷商，是我們非常好的戰略合作伙伴。”天脊集團擁有一批“粉絲”級的經銷商，他們與天脊集團有多年的感情，在多年的經營中，他們見證了天脊化肥卓越的品質，看到了天脊化肥帶給農民的豐收畫面。因此，在新的形勢下，他們更愿意與天脊集團攜手同行，深入合作，共同經營市場。

“‘千’是要利用3年的時間在全國建2000家的天脊專賣店。建立天脊專賣店的目的有兩個：一是在農村市場塑立良好的品牌形象，二是增加對終端客戶的服務職能。目前我們的專賣店已經建成800家，這些專賣店是傳統網絡的轉型升級，它們是天脊集團在廣大農村市場建立的橋頭堡、宣傳站、服務站。”楊福旺說。

“‘萬’就是要利用3年的時間服務1萬戶種植大戶，這些大戶包括家庭農場、農業專業合作社、公司化經營的種植基地，這是我們目標客戶的調整。”楊福旺表示，對這些大戶，天脊集團要進行更加精細化的服務措施，幫助這些大戶節約成本，生產出高品質的農產品。

“十百千萬”工程體現了天脊人緊跟時代的步伐，不斷求變的決心，這將引領天脊集團營銷工作走上更高的臺階，更好地服務廣大農民。

發掘硝酸磷肥的深層價值

當前，環保指標成為了各大企業能否生存的硬指標。對于很多磷銨企業而言，磷石膏的處理成了一道難題。盡管企業在磷石膏制造建材等方面做了很多努力，但是長時間的積累導致我國磷石膏堆積量過大，短時間內難以消化。而天脊產品給我們提供了一條不產生磷石膏同時可以提供包括磷在內的多種營養元素的方案。

實際上，天脊硝酸磷肥是氮磷二元復合肥，在為作物提供氮營養的同時也能為作物提供磷及其他營養元素。磷銨的生產工藝是硫酸分解磷礦，在這個過程中，磷礦中很多有用的元素，比如鈣、鎂、鐵、鋅等，全部是以硫酸鹽的形式存在的。由于硫酸鹽不溶于水，因此無法被作物吸收利用。但是硝酸磷肥生產工藝是硝酸分解磷礦，礦石中的鈣、鎂、鐵、鋅等元素與硝酸作用后以硝酸鹽的形式存在，這些都是可水溶的，因此硝酸磷肥在給農作物補充氮磷大量元素的同時還可以補充中微量元素。

楊福旺說：“天脊化肥的這個特性對農業生產的效果很明顯。比如今年內蒙古的玉米很多出現倒伏，但是用了天脊化肥的就沒有倒伏；包括今年春天蘋果、獼猴桃出現凍害，但用了天脊化肥的果樹凍害就相對輕一些，這是因為有了中微量元素的補充，植株更加健壯，抗逆性更強。”

其實最關鍵的是，硝酸磷肥在解決磷營養的同時不會產生磷石膏。楊福旺告訴記者：“天脊硝酸磷肥的副產品是輕質碳酸鈣，它是土壤調理最好的東西，它容易分解，在它分解的過程中釋放二氧化碳，提高土壤的pH值，同時釋放鈣離子、鎂離子，同時還有3-4個氮磷養分。”也就是說，天脊硝酸磷肥的副產品是非常好的鈣肥，不會對環境產生污染，這等于把資源吃干榨凈。

基于當前的環保形勢以及我國農業對氮磷營養的需求，楊福旺提出要在新時代充分挖掘硝酸磷肥的深層價值，進一步建設硝酸磷肥裝置，擴大我國硝酸磷肥的產能。他說：“在基礎肥里，我國的硝酸磷肥應該占據三分之一或四分之一的量是比較合適的。這樣可以降低磷石膏的產出，同時降低我國對國外硫磺的依賴，還可以讓我們國家的用肥結構更科學。”他表示，目前天脊集團已經完全掌握了硝酸磷肥的生產工藝，其可以進行技術輸出，幫助其他企業建設硝酸磷肥裝置。

新時代對服務提出新要求

當前，服務已經成為企業開發市場的核心競爭力。楊福旺表示：“我們提出，所有銷售人員都是農化服務人員，必須有服務能力。我們必須走價值營銷的理念，通過我們對最終客戶的服務來體現客戶的價值，讓產品提高產量、提高品質。”

服務精細才能提升用戶滿意度，用戶滿意才能保持市場穩定。天脊集團銷售公司辦事處對區域銷售規劃、代理商考核、經銷商培養所做的工作中，“服務用戶”占最大比例。

天脊銷售人員與用戶溝通交流，從來是零距離。種示范田、開觀摩會，用實實在在的事例把天脊優質化肥介紹給用戶，凝聚越來越多的用戶朋友，讓用戶在致富中真正感受到“始終如一，良心制造”的真誠，體驗到天脊優秀文化的傳承，進一步提升天脊品牌的美譽度。

天脊集團不斷加強銷售隊伍建設，對銷售人員和農化服務人員定期組織專業培訓，提高了服務技術水平。直接為用戶提供通俗易懂的科學種植知識，讓用戶直接體驗科學施肥所帶來的豐收喜悅。

為了做好技術服務，天脊集團廣招賢才，近幾年為銷售團隊來補充了大量新鮮血液。“我們從農業類大學招聘了40多位本科生、研究生。他們有很扎實的理論基礎，結合我們的理念，每天到田間地頭去給農民服務，讓我們的產品在農民那里體現價值，這就是我們現在轉型的方向。”

總的來說，在新的時代背景下，天脊集團繼續擴大產品的外延，不斷增加服務的內涵，更能體現硝酸磷肥的核心價值，“十百千萬”工程的宗旨即在于此。相信隨著營銷措施的落地，天脊集團的服務理念將隨著硝酸磷肥滲透到祖國大地的各個角落。如果有人問天脊的使命是什么？答案就是用硝酸磷肥為中國廣袤的土地提供豐富的植物營養，幫助用戶增產增收，引領化肥行業健康發展。