創(chuàng)新農(nóng)機(jī)產(chǎn)品融資銷售的思考

韓晶

[摘 要] 融資銷售是現(xiàn)代企業(yè)開拓市場(chǎng)、強(qiáng)化資產(chǎn)管理的新途徑，具有集融資、投資、促銷于一體的特點(diǎn)。加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制是開展農(nóng)機(jī)產(chǎn)品融資銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，以財(cái)務(wù)公司為平臺(tái)，通過經(jīng)銷商，將農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售給終端客戶，開展農(nóng)機(jī)產(chǎn)品融資銷售模式的最佳方式。

[關(guān)鍵詞] 融資銷售；農(nóng)機(jī)產(chǎn)品；風(fēng)險(xiǎn)防范

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.35.058

融資銷售是現(xiàn)代企業(yè)開拓市場(chǎng)、強(qiáng)化資產(chǎn)管理的新途徑，具有集融資、投資、促銷于一體的特點(diǎn)，是銀行流動(dòng)性貸款業(yè)務(wù)的重要補(bǔ)充。從2003年開始，中國(guó)一拖集團(tuán)財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司運(yùn)用融資銷售這一新型金融信貸業(yè)務(wù)，進(jìn)行了大膽實(shí)踐。與集團(tuán)下屬各公司合作，開展設(shè)備融資銷售，2007年又?jǐn)U大融資范圍，開展產(chǎn)品融資銷售，滿足了集團(tuán)各下屬單位的資金服務(wù)需求。

1 以財(cái)務(wù)公司為平臺(tái)開展農(nóng)機(jī)產(chǎn)品融資銷售激活市場(chǎng)

目前，銀行消費(fèi)貸款和融資租賃是農(nóng)機(jī)行業(yè)融資銷售的兩大主要模式。作為農(nóng)機(jī)行業(yè)唯一特大型國(guó)企財(cái)務(wù)公司，中國(guó)一拖財(cái)務(wù)公司，可以進(jìn)行農(nóng)機(jī)買方信貸和農(nóng)機(jī)產(chǎn)品融資租賃業(yè)務(wù)。在開展農(nóng)機(jī)產(chǎn)品買方信貸業(yè)務(wù)的同時(shí)，還可以得到“營(yíng)改增”與農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的政策的支持。這是中小農(nóng)機(jī)廠不具備的優(yōu)勢(shì)。農(nóng)機(jī)產(chǎn)品融資銷售業(yè)務(wù)模式如圖1所示。

1.1 開展農(nóng)機(jī)產(chǎn)品以經(jīng)銷商為主的買方信貸業(yè)務(wù)

在生產(chǎn)廠家與農(nóng)機(jī)用戶之間，有一個(gè)中間環(huán)節(jié)，就是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商在我公司銷售農(nóng)機(jī)產(chǎn)品過程中，起到了重要作用。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厣睿苯酉蚩蛻敉其N農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，具有豐厚的人脈資源和較多的社會(huì)關(guān)系，能隨時(shí)掌握當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)行情和產(chǎn)品需求信息，具有明顯的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。

為了既擴(kuò)大銷售，又保證資金安全，一拖財(cái)務(wù)公司的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品融資銷售模式，往往采用買方信貸業(yè)務(wù)，建立以經(jīng)銷商為主，農(nóng)機(jī)用戶為輔，批發(fā)與零售并重的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，開展面向經(jīng)銷商的買方信貸業(yè)務(wù)，以發(fā)揮我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)唯一財(cái)務(wù)公司的優(yōu)勢(shì)。

1.2 直接面向終端農(nóng)機(jī)用戶的買方信貸

有錢大家賺，這是經(jīng)商的要義。如果公司越過經(jīng)銷商直接向終端客戶提供買方信貸業(yè)務(wù)，所得利潤(rùn)更大，但是，我國(guó)農(nóng)機(jī)用戶信用度較低，資金難以收回，風(fēng)險(xiǎn)更大。因?yàn)榻?jīng)銷商在買方信貸業(yè)務(wù)中，擔(dān)負(fù)著為其聯(lián)系的農(nóng)機(jī)用戶，提供反擔(dān)保，財(cái)務(wù)公司若直接向農(nóng)機(jī)用戶提供買方信貸業(yè)務(wù)，而不通過經(jīng)銷商，就使得反擔(dān)保環(huán)節(jié)缺失，風(fēng)險(xiǎn)更大，所以，目前這種不通過經(jīng)銷商，直接與農(nóng)機(jī)用戶開展業(yè)務(wù)的模式回收資金風(fēng)險(xiǎn)很大，難以實(shí)施。

2 農(nóng)機(jī)產(chǎn)品創(chuàng)新營(yíng)銷模式的研究

2.1 “0首付購(gòu)農(nóng)機(jī)”信貸營(yíng)銷模式

一拖公司為加快農(nóng)業(yè)機(jī)械化，拓展?fàn)I銷渠道，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提出了農(nóng)機(jī)電票通與農(nóng)機(jī)產(chǎn)品買方信貸融合的“0首付購(gòu)農(nóng)機(jī)”業(yè)務(wù)。所謂“0首付”，顧名思義就是不用首付。那么，客戶必須首先支付的資金，約為所購(gòu)買農(nóng)機(jī)產(chǎn)品總價(jià)款的30%的款項(xiàng)，是由財(cái)務(wù)公司提供的農(nóng)補(bǔ)買方信貸提供的。具體做法是：首先，經(jīng)銷商推薦并確認(rèn)能夠獲得農(nóng)補(bǔ)資金的用戶并提供擔(dān)保；然后，財(cái)務(wù)公司通過經(jīng)銷商，并以經(jīng)銷商名義辦理“農(nóng)機(jī)電票通”業(yè)務(wù)。這個(gè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很大，為了防止有人鉆空子“空手套白狼”，確保資金安全，貸款作為保證金存放在財(cái)務(wù)公司，不直接支付給用戶。財(cái)務(wù)公司則可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品買方信貸業(yè)務(wù)向電票業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商要嚴(yán)格按照農(nóng)機(jī)電票通業(yè)務(wù)流程，按期向財(cái)務(wù)公司繳納承兌資金，辦理電票支付手續(xù)。國(guó)家農(nóng)補(bǔ)資金發(fā)放給購(gòu)買農(nóng)機(jī)的用戶后，應(yīng)立即歸還貸款。這項(xiàng)“0首付購(gòu)農(nóng)機(jī)”業(yè)務(wù)的開展，大大拓展了農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的銷路，財(cái)務(wù)公司電票開票量大增，存款、貸款業(yè)務(wù)大為提高。

2.2 農(nóng)機(jī)購(gòu)置專項(xiàng)補(bǔ)貼信貸模式

這種信貸營(yíng)銷模式的關(guān)鍵是：購(gòu)買農(nóng)機(jī)的用戶，憑政府發(fā)放的農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼憑證作為質(zhì)押，通過經(jīng)銷商提供擔(dān)保，以其購(gòu)買的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品為抵押，并支付70%以上的貨款后，財(cái)務(wù)公司就可以通過經(jīng)銷商，向購(gòu)機(jī)農(nóng)戶提供農(nóng)補(bǔ)專項(xiàng)資金的產(chǎn)品買方信貸，并辦理進(jìn)入廠家賬戶，購(gòu)農(nóng)機(jī)用戶還款時(shí)間以取得農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼資金為限。

3 農(nóng)機(jī)產(chǎn)品融資銷售成敗的關(guān)鍵是風(fēng)險(xiǎn)控制

特大型國(guó)企財(cái)務(wù)公司開展農(nóng)機(jī)產(chǎn)品融資銷售業(yè)務(wù)，面對(duì)的是農(nóng)村用戶，這是一個(gè)信用等級(jí)不高，信譽(yù)度不確定的群體。我們既要積極拓展，大膽工作，又要扎緊制度的籠子，加強(qiáng)調(diào)研，制定措施，防范風(fēng)險(xiǎn)。所以，控制風(fēng)險(xiǎn)是開展融資銷售業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。

對(duì)資金風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制，必須進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫仍O(shè)計(jì)和程序設(shè)計(jì)。這是一項(xiàng)精心細(xì)致的工作。從制度上控制風(fēng)險(xiǎn)的措施，如圖2所示。

3.1 融資銷售前的風(fēng)險(xiǎn)管控

第一，嚴(yán)格的資格審查制度。目前，我國(guó)個(gè)人誠(chéng)信記錄制度很不健全，社會(huì)上一些人的法律意識(shí)淡薄，賴賬不還的“滾刀肉”式的“老賴”不少，特別是在農(nóng)村，這種現(xiàn)象更多。農(nóng)機(jī)產(chǎn)品融資銷售面對(duì)的是信用不確定的群體，風(fēng)險(xiǎn)很大，所以，對(duì)用戶進(jìn)行嚴(yán)格的資格審查，是融資銷售前最關(guān)鍵的程序，一定要把好這最重要的關(guān)口。

第二，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品融資銷售商品總費(fèi)用的估算。融資銷售前的準(zhǔn)備階段，首先要將銷售商品的總費(fèi)用進(jìn)行科學(xué)精確的估算。項(xiàng)目包括融資銷售的產(chǎn)品價(jià)格、收益、約補(bǔ)償金等。以防范違約現(xiàn)象的發(fā)生。

第三，繳納保證金制度。繳納保證金是國(guó)內(nèi)外商業(yè)活動(dòng)中通行的制度。保證金實(shí)際上在某種形式上是銷售承租人的預(yù)付款。合同簽訂后，財(cái)務(wù)公司向農(nóng)機(jī)購(gòu)買客戶收取保證金，目的是保證合同的順利執(zhí)行。如果農(nóng)機(jī)購(gòu)買用戶不能按時(shí)支付貨款，就用保證金沖抵部分款項(xiàng)。

3.2 融資銷售后的風(fēng)險(xiǎn)管控

第一，實(shí)施駐點(diǎn)管理制度加強(qiáng)貸后監(jiān)管。貸后監(jiān)管是收回資金的重要環(huán)節(jié)。集團(tuán)營(yíng)銷中心在全國(guó)各地委派有駐點(diǎn)銷售員。公司采用駐點(diǎn)銷售員對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施駐點(diǎn)管理模式，駐點(diǎn)銷售員既銷售農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，也代表廠方參與貸后管理。這個(gè)模式自實(shí)施以來既提高了產(chǎn)品的銷售額，又有效控制了信貸風(fēng)險(xiǎn)。

第二，強(qiáng)化逾期信貸管理，加大催要資金力度。財(cái)務(wù)公司制定客戶信貸還款日期明細(xì)表，對(duì)即將到期的客戶，發(fā)出催款通知。對(duì)逾期不還的客戶，進(jìn)行更進(jìn)一步的資金催繳工作。在逾期一定時(shí)日，比如超過一個(gè)月后，財(cái)務(wù)公司組織貸款管理人員、法律顧問和經(jīng)銷商一起，共同催收貸款，加大催款力度。

參考文獻(xiàn)：

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