銀行零售業(yè)務(wù)的演變脈絡(luò)及其邏輯

蔡真 崔玉

2018年8月23日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于廢止和修改部分規(guī)章的決定》，宣布取消中資銀行和資管公司的外資持股比例限制，實(shí)施內(nèi)外一致的股權(quán)投資比例規(guī)則約束。這是我國(guó)銀行業(yè)進(jìn)一步開(kāi)放的標(biāo)志。外資銀行在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)險(xiǎn)管理、創(chuàng)新業(yè)務(wù)等方面具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尤其是在體現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的零售業(yè)務(wù)方面，根據(jù)BCG全球銀行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，美歐和日韓等成熟市場(chǎng)銀行零售業(yè)務(wù)收入占比普遍在40%以上，個(gè)別市場(chǎng)如德國(guó)和法國(guó)占比接近60%。

相對(duì)西方國(guó)家，我國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展歷程較短，競(jìng)爭(zhēng)力較弱，同時(shí)還面臨宏觀經(jīng)濟(jì)的“三期疊加”、利率市場(chǎng)化、金融脫媒以及金融科技等多方面的競(jìng)爭(zhēng).如何在內(nèi)外雙重壓力下生存下去，零售銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新突破不失為可行方向。銀行零售業(yè)務(wù)具有消耗資本少、業(yè)務(wù)規(guī)模大、風(fēng)險(xiǎn)分散、易于和中間業(yè)務(wù)結(jié)合等諸多優(yōu)勢(shì)，同時(shí)能夠平衡對(duì)公業(yè)務(wù)和銀行間業(yè)務(wù)的波動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。本文通過(guò)梳理銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程，探討銀行零售業(yè)務(wù)演變的動(dòng)因，分析我國(guó)銀行零售業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題，從而為未來(lái)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展提供一些有益的啟示。

我國(guó)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展演變歷程

我國(guó)銀行零售業(yè)務(wù)的培育階段（1995～2000年）。1995年《中華人民共和國(guó)中國(guó)人民銀行法》和《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》的相繼出臺(tái)，規(guī)定原本由商業(yè)銀行辦理的國(guó)家政策性金融業(yè)務(wù)全部轉(zhuǎn)交給政策性銀行辦理，對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行的政策性職能進(jìn)行剝離，標(biāo)志著國(guó)有銀行從專(zhuān)業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌正式完成，為商業(yè)銀行的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造了良好的條件。這一階段，我國(guó)銀行零售業(yè)務(wù)以負(fù)債業(yè)務(wù)為主，資產(chǎn)業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)有所涉及，但規(guī)模小、品種少。

我國(guó)銀行零售業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)階段（2001～2005年）。進(jìn)入21世紀(jì)后，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，居民對(duì)金融服務(wù)的需求爆發(fā)出來(lái)，我國(guó)銀行零售業(yè)務(wù)也相應(yīng)進(jìn)入成長(zhǎng)階段。住房制度改革和出行方式改變帶來(lái)了住房改善和汽車(chē)出行的需求，這類(lèi)產(chǎn)品具有金額大、周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，這帶來(lái)了住房按揭和汽車(chē)按揭的金融需求。這一時(shí)期銀行的零售資產(chǎn)端呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)勢(shì)頭，以個(gè)人住房貸款為例，2001年初余額為0.33萬(wàn)億元，到2005年末上升至1.84萬(wàn)億元，上升了4.6倍。

我國(guó)銀行零售業(yè)務(wù)的快速發(fā)展階段（2006～2012年）。零售業(yè)務(wù)快速發(fā)展主要?dú)w因于內(nèi)外兩方面的力量：一方面，2006年底我國(guó)履行加入WTO承諾，人民幣業(yè)務(wù)進(jìn)一步對(duì)外資銀行開(kāi)放，具有豐富零售業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的外資銀行業(yè)積極在我國(guó)拓展業(yè)務(wù)。另一方面，資本市場(chǎng)大發(fā)展對(duì)銀行產(chǎn)生了脫媒影響，2005年信用債的發(fā)行量?jī)H為0.22萬(wàn)億元，2006年發(fā)行量增長(zhǎng)了1.2倍，達(dá)到0.49萬(wàn)億元，到2012年信用債的發(fā)行量更是達(dá)到3.8萬(wàn)億元。面對(duì)內(nèi)外壓力銀行采取了以中間業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的發(fā)展策略，一是大力發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)，二是大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)。

我國(guó)銀行零售業(yè)務(wù)的高速發(fā)展階段（2013年至今）。這一時(shí)期銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展主要來(lái)自金融科技的推動(dòng)。在金融科技1.0時(shí)代，以支付寶為代表的第三方支付、以余額寶為代表的網(wǎng)絡(luò)理財(cái)、以P2P為代表的消費(fèi)信貸有效拓寬了長(zhǎng)尾客戶(hù)，導(dǎo)致傳統(tǒng)銀行負(fù)債端的壓力。余額寶于2013年6月上線，每日公布收益率的良好客戶(hù)體驗(yàn)導(dǎo)致銀行客戶(hù)流失，許多股份制銀行不得不跟進(jìn)上線寶寶類(lèi)產(chǎn)品。在金融科技2.0時(shí)代，傳統(tǒng)銀行不僅面臨負(fù)債端的壓力，資產(chǎn)端也難以幸免。借助于大數(shù)據(jù)、人工智能技術(shù)，金融科技企業(yè)在獲客、風(fēng)控等方面取得了明顯進(jìn)展，在此背景下國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行利潤(rùn)空間開(kāi)始縮減。為了應(yīng)對(duì)這種壓力，銀行進(jìn)一步細(xì)化零售市場(chǎng)，豐富零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品，以此尋求資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的改善和盈利的增長(zhǎng)。一些布局零售業(yè)務(wù)較早的銀行取得了較好的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

我國(guó)銀行零售業(yè)務(wù)大發(fā)展的動(dòng)因分析

來(lái)自經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的內(nèi)生力量

20世紀(jì)末至21世紀(jì)初，改革開(kāi)放使我國(guó)融入經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮，形成了較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈，與此同時(shí)城市化，這對(duì)銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)生了三個(gè)方面的影響：第一，經(jīng)濟(jì)工業(yè)化向后工業(yè)化、服務(wù)化轉(zhuǎn)型產(chǎn)生了更多的小微貸款需求。在工業(yè)化階段，銀行的角色是幫助企業(yè)完成由資本積累向資本集聚的飛躍，當(dāng)工業(yè)化走向產(chǎn)品過(guò)剩階段實(shí)體經(jīng)濟(jì)的這部分融資需求自然衰落，取而代之的是散落于城市中服務(wù)于人們生活的小微企業(yè)主的融資需求。根據(jù)中國(guó)人民銀行的統(tǒng)計(jì)，小微貸款余額由2010年的7.5萬(wàn)億元上升至2017年的24.3萬(wàn)億元，其占金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)貸款余額的比重由15.8%上升至20.2%。第二，經(jīng)濟(jì)由工業(yè)化向城市化轉(zhuǎn)型產(chǎn)生了更多的消費(fèi)貸款需求。人們落腳于城市最大的需求是住房購(gòu)買(mǎi)或住房租賃，由于住房消費(fèi)的大額長(zhǎng)周期特點(diǎn)，這自然產(chǎn)生了住房抵押貸款的需求。根據(jù)中國(guó)人民銀行的統(tǒng)計(jì)，個(gè)人購(gòu)房貸款余額由2011年的7.1萬(wàn)億元上升至2017年的21.9萬(wàn)億元，其占金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)貸款余額的比重由13.0%上升至18.2%。此外，與個(gè)人購(gòu)房貸款相伴隨的還有耐用消費(fèi)品的融資需求。第三，經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的紅利得以惠及民眾，形成了大量的中產(chǎn)階級(jí)，這產(chǎn)生了大量的投資咨詢(xún)、銀行理財(cái)以及信托業(yè)務(wù)，這些需求使得銀行零售業(yè)務(wù)極大豐富。

資本市場(chǎng)的發(fā)展及金融脫媒倒逼作用

在金融脫媒化的大背景下，銀行資產(chǎn)端傳統(tǒng)的批發(fā)貸款業(yè)務(wù)受到資本市場(chǎng)尤其是債券市場(chǎng)大發(fā)展影響。大企業(yè)尤其是國(guó)有企業(yè)規(guī)模大、信用風(fēng)險(xiǎn)低、財(cái)務(wù)信息透明，這些優(yōu)勢(shì)受到債券市場(chǎng)的青睞，對(duì)銀行傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)務(wù)形成擠壓。根據(jù)Wind資訊的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)債券市場(chǎng)存量由2009年14.0萬(wàn)億元上升至2017年的74.7萬(wàn)億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到23.3%，其中企業(yè)債（包括公司債、中期票據(jù)、短期融資券）占比由2009年的15.9%上升至2017年的19.4%。另一方面，銀行的負(fù)債零售業(yè)務(wù)也受到金融脫媒的影響。一直以來(lái)個(gè)人投資者很難進(jìn)入債券市場(chǎng)進(jìn)行投資，往往是通過(guò)銀行的理財(cái)產(chǎn)品渠道，然而貨幣基金的發(fā)展大大降低了投資門(mén)檻，一些創(chuàng)新產(chǎn)品簡(jiǎn)化了購(gòu)買(mǎi)贖回手續(xù)，進(jìn)一步加劇了脫媒進(jìn)程。這其中余額寶的出現(xiàn)是代表性事件。2013年6月13日余額寶正式上線，在此之前貨幣市場(chǎng)基金的規(guī)模一直維持5000億元左右的規(guī)模，2013年5月還出現(xiàn)規(guī)模的下跌；但余額寶出現(xiàn)后整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模呈迅速上升勢(shì)態(tài)，2013年6月至2014年6月短短一年時(shí)間，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模由3038億元增長(zhǎng)至15926億元，增長(zhǎng)了4.2倍。2017年底貨幣市場(chǎng)基金規(guī)模達(dá)到7.1萬(wàn)億元，占整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的61.8%，而2013年6月貨幣基金占整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模僅為14.7%。

金融科技的推動(dòng)

競(jìng)爭(zhēng)加劇推動(dòng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展不僅來(lái)自于資本市場(chǎng)，也來(lái)自于金融科技企業(yè)。然而，來(lái)自金融科技的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)銀行不僅產(chǎn)生擠壓效應(yīng)，而且也產(chǎn)生了帶動(dòng)效應(yīng)。這是因?yàn)榧夹g(shù)本身并不具有行業(yè)歧視性，而推動(dòng)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的核心恰恰是金融科技。

在金融科技1.0時(shí)代，銀行依托互聯(lián)網(wǎng)不僅拓寬了長(zhǎng)尾客戶(hù)，也降低了服務(wù)成本。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心的統(tǒng)計(jì)，2017年上半年手機(jī)支付用戶(hù)規(guī)模達(dá)到5.0億人，占手機(jī)網(wǎng)民的比例高達(dá)69.4%。這一基礎(chǔ)設(shè)施不僅拓展了金融可及性，也降低了服務(wù)成本。傳統(tǒng)的小微企業(yè)貸款成本一大表現(xiàn)是人工成本高，而在金融科技條件下，資金發(fā)放和回款都通過(guò)移動(dòng)端實(shí)現(xiàn)，極大地降低了人工成本。

在金融科技2.0時(shí)代，銀行依托大數(shù)據(jù)分析進(jìn)一步提升服務(wù)能力。大數(shù)據(jù)的運(yùn)用可在移動(dòng)端多維度地分析客戶(hù)行為特征，進(jìn)而判斷客戶(hù)資信特質(zhì)和風(fēng)險(xiǎn)偏好，這極大地降低了信息不對(duì)稱(chēng)程度，提高了風(fēng)險(xiǎn)管理能力。以微眾銀行為例，它在2016年支持了20余個(gè)平臺(tái)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和上線，研發(fā)了兩套工具箱和9個(gè)評(píng)分模型，開(kāi)展了超過(guò)20次風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)測(cè)試。微粒貸堅(jiān)持使用白名單邀請(qǐng)機(jī)制，以大數(shù)據(jù)為核心構(gòu)建創(chuàng)新風(fēng)控體系，建立了社交、征信和反欺詐等系列風(fēng)控模型。將人行征信和公安二代身份證等傳統(tǒng)數(shù)據(jù)，與社交和行為等新型數(shù)據(jù)相結(jié)合，更全面評(píng)估信用風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)用這套系統(tǒng)，微粒貸目前的不良率可以控制在千分之五以下。

未來(lái)金融科技進(jìn)入3.0時(shí)代，數(shù)字技術(shù)不僅基于大數(shù)據(jù)分析，還將搭載神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、深度學(xué)習(xí)等人工智能算法，依托這些技術(shù)可以將過(guò)去的“柔性生產(chǎn)”理念從工業(yè)移植到銀行零售業(yè)務(wù)上，即通過(guò)數(shù)字技術(shù)更好地完善客戶(hù)體驗(yàn)、更好地整合流程降低成本、更好地進(jìn)行風(fēng)控管理。根據(jù)BCG的研究，提高銀行數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用能夠有效改善銀行的財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)，包括客均收入提高50%，客戶(hù)滲透率提高30%，運(yùn)營(yíng)成本降低20%等。

我國(guó)銀行零售業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)和主要問(wèn)題

來(lái)自多業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。在金融科技3.0時(shí)代，商業(yè)銀行不僅面臨傳統(tǒng)的汽車(chē)金融公司、消費(fèi)金融公司的競(jìng)爭(zhēng)，還面臨直銷(xiāo)銀行、網(wǎng)貸平臺(tái)、現(xiàn)金貸等新業(yè)態(tài)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)。它們中的許多機(jī)構(gòu)在設(shè)立之初以金融科技為切入點(diǎn)，因而具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。比如在導(dǎo)流方面它們的定位更精準(zhǔn)，在風(fēng)險(xiǎn)控制方面也具有一定優(yōu)勢(shì)。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)不足。我國(guó)銀行零售市場(chǎng)潛力巨大，根據(jù)BCG的研究，我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)占城市家庭戶(hù)數(shù)的63%，占消費(fèi)總額的76%；面對(duì)如此大規(guī)模的市場(chǎng)，傳統(tǒng)銀行卻表現(xiàn)出營(yíng)銷(xiāo)不得力：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面，一些銀行舊有的思維還未改變，掃樓式、運(yùn)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)是常態(tài)，產(chǎn)品銷(xiāo)售在考核中的導(dǎo)向比較突出，這種粗放式營(yíng)銷(xiāo)往往導(dǎo)致銷(xiāo)售誤導(dǎo)、客戶(hù)黏性低；渠道方面，盡管各家銀行都注重移動(dòng)端渠道的拓展，但往往只注重交易功能，而平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)功能較弱，使得平臺(tái)的作用還未完全發(fā)揮出來(lái)。

大數(shù)據(jù)分析能力不足。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)不足一方面是思想認(rèn)識(shí)問(wèn)題，另一方面是數(shù)據(jù)能力不足。數(shù)據(jù)能力不足表現(xiàn)在多個(gè)方面：其一，基礎(chǔ)能力薄弱。如數(shù)據(jù)口徑不一致導(dǎo)致難以匯總，不同產(chǎn)品的交易數(shù)據(jù)存儲(chǔ)分散且未打通。其二，數(shù)據(jù)分析不夠深入。比如對(duì)于客戶(hù)群體的劃分，國(guó)內(nèi)銀行一般根據(jù)資產(chǎn)規(guī)模劃分3～5個(gè)客戶(hù)群，再按職業(yè)、年齡等特征進(jìn)一步細(xì)分，然而這樣的客群劃分僅僅是為了劃分而劃分，并沒(méi)有針對(duì)不同產(chǎn)品、不同渠道、不同營(yíng)銷(xiāo)主題進(jìn)行動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)。其三，數(shù)據(jù)分析缺少反饋。很多銀行的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)提出，分支行對(duì)總行下發(fā)的線索缺乏反饋，這導(dǎo)致應(yīng)用難以?xún)?yōu)化。另外，一線的理財(cái)經(jīng)理表示他們發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題沒(méi)有反饋到總行的途徑，或者即使有反饋但總行沒(méi)有跟進(jìn)。數(shù)據(jù)分析能力不足的種種問(wèn)題，根源實(shí)際上是科技人員投入不足，我國(guó)國(guó)有和股份制銀行科技人員占比不足3%，而國(guó)際領(lǐng)先銀行科技人員占比在20%左右。

流程再造跟不上前端業(yè)務(wù)變化。零售業(yè)務(wù)由“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶(hù)為中心”，這必然帶來(lái)業(yè)務(wù)流程的變化，而金融科技時(shí)代零售業(yè)務(wù)涉及的部門(mén)眾多，難免出現(xiàn)新部門(mén)與傳統(tǒng)部門(mén)之間不協(xié)同的情況。比如，新業(yè)務(wù)在手機(jī)App上線了，但在網(wǎng)銀中卻無(wú)法查詢(xún)，各渠道之間流程閉合性不佳。

發(fā)展銀行零售業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)建議

積極的客戶(hù)管理和良好的渠道體驗(yàn)。零售業(yè)務(wù)的價(jià)值源泉來(lái)自于客戶(hù)，因此銀行應(yīng)該在獲客和客戶(hù)關(guān)系上更加作為。其一，獲客過(guò)程前移。銀行不應(yīng)坐在網(wǎng)點(diǎn)中被動(dòng)等待客戶(hù)到來(lái)，而是通過(guò)切入客戶(hù)的生活應(yīng)用場(chǎng)景，在生活中獲客，將獲客這一步驟前移。其二，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析提升客戶(hù)關(guān)系管理。銀行應(yīng)改認(rèn)識(shí)到客戶(hù)所處的生命階段、財(cái)富階段，能夠清晰、具體地掌握客戶(hù)的業(yè)務(wù)行為，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。這一切都以更為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)采集和更新機(jī)制為基礎(chǔ)。其三，良好的渠道體驗(yàn)是對(duì)客戶(hù)最好的反饋。上文提及多渠道客戶(hù)具有更高的價(jià)值，因此如何保證客戶(hù)在不同渠道做到無(wú)縫切換、獲得一致體驗(yàn)成為關(guān)鍵。在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方面，包商銀行的有氧金融是一個(gè)典型案例。它的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣以線上為主，注重利用信息技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。一是積極引入和研發(fā)科學(xué)的、系統(tǒng)的數(shù)據(jù)追蹤和分析工具來(lái)幫助市場(chǎng)推廣工作的展開(kāi)。從前期的用戶(hù)畫(huà)像、選擇聚焦，到媒體選擇、投放素材效果追逐，以及最后的用戶(hù)轉(zhuǎn)化、留存率、購(gòu)買(mǎi)率，為媒體投放運(yùn)營(yíng)、客戶(hù)分層運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)做到有的放矢。二是在深入“衣食住行育娛醫(yī)壽”場(chǎng)景的思路下，堅(jiān)持以結(jié)果為導(dǎo)向，積極擴(kuò)展更多獲客的來(lái)源。如應(yīng)用商店優(yōu)化（ASO）、精準(zhǔn)定向投放（DSP）以及積極與伙伴公司展開(kāi)各類(lèi)業(yè)務(wù)層、推廣層合作。三是，堅(jiān)持各類(lèi)推廣組件的研究和開(kāi)發(fā)，結(jié)合各類(lèi)媒體、自媒體，以及合作伙伴，讓推廣活動(dòng)更賦趣味性和傳播性的同時(shí)，也更具效率。

持之以恒地投入。零售業(yè)務(wù)具有客戶(hù)層次多、渠道多、產(chǎn)品種類(lèi)多的特性，因此精細(xì)化管理較難，需要持之以恒地投入。其一，管理層的高度共識(shí)極為重要。由于零售業(yè)務(wù)的“三多”特性，短期內(nèi)很難見(jiàn)效。招商銀行從2004年提出聚焦零售的戰(zhàn)略，但成本收入比在6年后才穩(wěn)定降至70%以下。從這一過(guò)往案例來(lái)看，管理層應(yīng)做好“過(guò)苦日子”的思想準(zhǔn)備，同時(shí)管理團(tuán)隊(duì)的相對(duì)穩(wěn)定也很重要，過(guò)于頻繁的人事變動(dòng)不利于推動(dòng)零售銀行戰(zhàn)略的落地。其二，在執(zhí)行層面，戰(zhàn)略落地極為重要，這就要求觸及管理流程再造。前段客戶(hù)體驗(yàn)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，對(duì)銀行中臺(tái)的流程管理提出了新的要求。這要求銀行構(gòu)建組件化的服務(wù)架構(gòu)，完成由以賬戶(hù)為中心到以客戶(hù)為中心的流程再造。由于我國(guó)銀行的體量較大，科層層級(jí)和部門(mén)條線較多，這是構(gòu)成目前零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要障礙。

處理好零售業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期和短期關(guān)系。零售業(yè)務(wù)本質(zhì)上是一個(gè)高投入的功夫活，如果銀行不能忍受暫時(shí)的盈利下降，短期內(nèi)可以從資產(chǎn)端入手；然而，短期內(nèi)資產(chǎn)端的快速做大需要注意風(fēng)險(xiǎn)。一方面，資產(chǎn)端的擴(kuò)大需要穩(wěn)定的負(fù)債支撐，在目前利率市場(chǎng)化的大環(huán)境下存款的穩(wěn)定性不強(qiáng)；另一方面，資產(chǎn)端的零售業(yè)務(wù)信用風(fēng)險(xiǎn)較大，短期的快速增長(zhǎng)意味著大量風(fēng)險(xiǎn)敞口，因此擴(kuò)張應(yīng)匹配銀行的風(fēng)控能力。

不同銀行應(yīng)充分了解和利用自身稟賦提升零售業(yè)務(wù)的產(chǎn)出效率。盡管數(shù)字技術(shù)是零售業(yè)務(wù)的未來(lái)方向，但不同銀行應(yīng)根據(jù)自身?xiàng)l件，制定適合自己的零售戰(zhàn)略。如：區(qū)域性銀行要深挖當(dāng)?shù)乜蛻?hù)關(guān)系，推出符合本地市場(chǎng)的產(chǎn)品，大力提高客戶(hù)粘性；網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)明顯的大行往往貸存比較低，應(yīng)該在穩(wěn)定負(fù)債優(yōu)勢(shì)的同時(shí)盡快做大資產(chǎn)規(guī)模，通過(guò)客戶(hù)信息挖掘提高銷(xiāo)售能力；IT和科技能力強(qiáng)的銀行要利用App建立消費(fèi)場(chǎng)景，減少線下獲客比重，以降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

（作者單位：中國(guó)社會(huì)科學(xué)院金融研究所、國(guó)家金融與發(fā)展實(shí)驗(yàn)室）