提前畫好一條線

◎ 周維麗

2013年3月，我去香港幫助一家公司進行中層干部的心理培訓。會后，有個姓蔡的經理打電話給我，約我晚上私下談談，地點是銅鑼灣的一家咖啡廳。

到了以后，我發現蔡經理和白天的狀態大不相同。白天他坦然自若，談笑風生，好像根本沒有工作上的心理問題。然而此時，他有些萎靡不振。10分鐘后，我聽明白了事情的原委。

董事會交給他一個與新加坡的客戶談判的案子，卻沒給他透底，即最低的條件是什么，完全靠他自己去判斷。蔡經理恰好是一個缺乏預見力和談判技巧的人，因此這是一次巨大的考驗，按他的話說就是：“談好了是大功，談不好就得走人。”

帶著如此矛盾的心情，蔡經理已經和新加坡的客人在酒店談了七八天，從唇槍舌劍到節節退讓，他感覺這簡直就是一場羞辱大會：“對方完全吃準了我的底牌，知道我沒有從董事會拿到指示，所以不停地提出新的問題。價格已壓至最低，而我無力回旋了。”

我問他：“合同拍板了嗎？”

他急忙說：“沒有，只有一個草議，但我已無勇氣向上提價。我想，這次我在公司的前途已經沒了，只要報上去，我就死定了！”

我對蔡經理說：“很簡單，你一會兒就給客戶打電話，告訴對方你對這樁合作有了新的想法，因為你重溫了所有的因素，發現了一些新情況。你報給他們一個數字，并聲明這個數字是不能跨越的，是你能接受的最低價格，而且沒有任何談判的余地，然后你讓他們明早給你答復。我相信，你有很大的概率等到一個滿意的答案。”

“啊，就這么簡單？”

“對，既然沒有塵埃落定，就給對方重新畫一條線，這不是什么難事。難的只是你心里過不去，是不是？”

蔡經理同意我的看法。是他自己不好意思，并非事情沒有挽救的余地。30分鐘后，他打了這個電話。果然，次日上午9點，對方給他回復：原則上同意這個價格。

如果他早就有底線意識，提前在自己心里畫好一條線，談判就不至于這么艱難了，也不會到最后只得到一個基本滿意的結果。

我們設立紅線的最終目的不是為了滿足這條紅線，而是提醒我們在防范的同時去進行積極的轉化。

掌握了這種思維方法，估算可能出現的最壞情況，我們就能認真評估自己的決策和處事的風險。這樣一來，我們才能處變不驚，守住自己最后的防線。