落入圈套

◎ [美]羅伯特·西奧迪尼

一天晚上，有人來按你家的門鈴。你打開門后，發現外面站著一名年輕漂亮的女子。這名女子想讓你配合接受一個調查，于是發生了下面這段被忽悠的全過程：

漂亮女子：“您好。我在就城市居民的娛樂習慣做一個調查，您能不能回答我幾個問題？”

你：“沒問題，請進。”

漂亮女子：“謝謝，請問您每星期出去吃幾次飯？”

你：“大概三次吧。”

漂亮女子：“您用餐的時候會點酒喝嗎？”

你：“如果有進口酒的話，我會點的。”

漂亮女子：“您經常去看電影嗎？”

你：“我對好的電影可是百看不厭的。我特別喜歡在銀幕下方打著字幕的很深奧的那種電影。你呢？你喜歡看電影嗎？”

漂亮女子：“嗯，我也喜歡。我們繼續做調查吧。您這么有品位，肯定也經常聽音樂會或者看話劇吧？ ”

你：“當然。我大多數是去聽交響樂，但我也喜歡品位高的流行樂。”

漂亮女子：“太好了！最后一個問題。您喜歡那些巡回演出的話劇團嗎？當他們來我們這里表演時，您會去看嗎？”

你：“當然，這么考驗現場能力的表演自然不能錯過。”

漂亮女子：“好的。根據您提供的信息，我可以很高興地告訴您，如果您成為我們俱樂部的會員，我們每年可以給您節省1200元錢。只要交一點會員費，您就可以在剛才提到的大部分活動中得到優惠。像您這樣有這么活躍的社交生活的人是一定不想錯過這么好的機會的吧？”

你：“我……呃……我想大概是吧。”

于是，你就這樣被忽悠買了個年卡。不用自責，即使是研究說服術的心理學家也難以阻擋優秀推銷人員的攻勢。上面這段經歷正是知名說服術研究權威，《影響力》作者羅伯特·西奧迪尼——我所經歷的。

“我至今還清楚地記得當我結結巴巴地贊同她的意見時，我的胃發生痙攣的感覺。這是一個清晰的信號：嘿，你被耍了！但我不知道該怎么辦。我的困境是我自己造成的。”（摘自《先發影響力》北京聯合出版公司）