鐵礦石談判的闖關難題

對于中國鋼廠來說，每年一度的鐵礦石談判都是一次曲折驚險的戰(zhàn)斗，今年尤其顯得驚心動魄。原本國內鋼廠認為，如今國際鐵礦石供大于求，中國談判籌碼增加，有信心取得預期結果，但是5月底，日韓方面率先公布已與力拓公司達成協(xié)議，確定鐵礦石合約價格下降33％，遠低于此前中國堅持的40％的降幅，使中國在這次談判中陷入兩難境地。

從目前各方的表態(tài)情況來看，今年中方的態(tài)度比較堅決，40％的降幅意味著什么，中方又究竟擁有多少談判籌碼，應該如何爭取更多的談判主動權呢?

需要說“不”

在日韓公布其已與澳大利亞力拓集團在2009年度國際鐵礦石價格談判中達成協(xié)議的消息后，中方代表寶鋼和中鋼協(xié)的態(tài)度呈現(xiàn)了由謹慎到堅決的轉變，中鋼協(xié)相關負責人曾多次表示，“不會接受33％的降幅。”

中方態(tài)度之所以如此強硬是因為，國內鋼鐵企業(yè)受生產(chǎn)成本制約，在2008年整個行業(yè)虧損嚴重，部分鋼鐵企業(yè)面臨生存困境。據(jù)中鋼協(xié)統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，今年1～4月份72戶鋼鐵企業(yè)，產(chǎn)品銷售收入6060億元，同比下降了25.83％，實現(xiàn)利稅154.16億元，下降了85.06％1～4月份大中型鋼企中有29戶處于虧損狀態(tài)，比上年同期擴大了23.03個百分點。中鋼協(xié)會長、武鋼集團總經(jīng)理鄧崎琳曾表示，鐵礦石供應商如果不降低長協(xié)礦價格，中國鋼企“沒法活”。

“鐵礦石價格太高的話，對中國的損害要比發(fā)達國家更大，因為國內鋼鐵產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品低端產(chǎn)品比較多，低端低價的產(chǎn)品相對于高端高價的產(chǎn)品，鐵礦石原料價格上漲，它的利潤空間受到的沖擊就特別大。而中國鋼鐵產(chǎn)品以低端為主的特點又是必然的，早在兩百年前，像美國、歐洲這些國家就已經(jīng)進行了工業(yè)革命，它們的基礎設施建設早已完善，對鋼鐵的需求并不像中國這樣大。目前，中國對低端的鋼鐵產(chǎn)品需求還很大，一些產(chǎn)品甚至還需要從國外進口，這種現(xiàn)狀決定了中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)低端產(chǎn)品比例離的特點還要持續(xù)相當長的一段時間，受到鐵礦石價格打擊也就比較突出。”商務部國際貿(mào)易經(jīng)濟合作研究院副研究員梅新育對《小康·財智》記者說，新日鐵談成的首發(fā)價也因此不宜作為全璩價格，雖然此前機制約定跟隨首發(fā)價，但目前全球市場及機制已發(fā)生重大變化，尤其是日本鋼廠在原料成本和產(chǎn)品結構上與中國鋼廠存在較大差異，日本鋼廠盈利能力更強。英大證券研究所所長李大霄在接受《小索·財智》記者采訪時也表示，40％的降幅是合理的，畢竟2009年的情況發(fā)生了很大變化。

優(yōu)勢劣勢難辨

中方談判主張合理，態(tài)度堅決，離不開手中的籌碼。目前，無論是中鋼協(xié)、鋼鐵企業(yè)，還是其他關注談判的相關利益方，大家比較認可的談判籌碼主要包括以下幾個方面：第一，自金融危機爆發(fā)以來，隨著市場對鋼鐵需求的銳減，全球各主要鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)紛紛限產(chǎn)，從而對鐵礦石的需求也大大減少，鐵礦石供應處于事實上的“過剩”局面，中鋼協(xié)常務副會長羅冰生透露，今年全球的鐵礦石供給過剩預計將達到2～3億噸；第二，中國是世界上最大的鋼鐵生產(chǎn)國，同時也是世界上最大的鐵礦石進口國，每年進口的鐵礦石幾乎占了全世界礦石貿(mào)易量的一半，最大的買家應該享有優(yōu)惠，這也正符合中鋼協(xié)一直強調的“以量換價”談判原則；第三，中國擁有穩(wěn)定的國產(chǎn)礦自給率。2008年中國的鐵礦石原礦產(chǎn)量達到82401.11萬噸，同比增長20.7％。中國的國產(chǎn)礦自給率多年來保持在50％左右的水平。

“以往每次談判，中國都是處于一個比較被動狀態(tài)，由于金融危機對整個國際環(huán)境產(chǎn)生了一些影響，為中國資源類的產(chǎn)業(yè)帶來了一個很好的契機，可以用更低的價格擁有更多的資源、礦產(chǎn)，因此，這次談判對中國是相對比較有利的，關鍵是如何把握這些有利條件。”李大霄說。

然而，梅新育對談判雙方實力進行分析比較后，對上述談判籌碼產(chǎn)生了一些質疑。他認為，首先，談判中，鐵礦石的賣方比較集中，買方相對分散，三大鐵礦石商對美國、日本、中國、韓國、歐洲這么多的鋼鐵商，買方力量非常分散，因此，不僅在中日韓之間難以形成合力，增加談判話語權，就連中國內部鐵礦石進口也比較分散，尤其是貿(mào)易公司抱著投機心態(tài)不斷追漲，進一步提升了鐵礦石商的談判地位；其次，中國的一些反危機政策也間接地增強了鐵礦石商的談判地位，為了應對金融危機，政府推出了一攬子刺激經(jīng)汽擴大內需的反危機政策，增加了對基礎設施建設的投人，一定程度上帶動了鋼鐵行業(yè)的發(fā)展，但是在談判時，對方也會以此為理由抵制降價要求；再次，鋼鐵行業(yè)的一些主張也有些自相矛盾，比如建議提高出口退稅，刺激鋼鐵出口，無論是鐵礦石的出口，還是鋼鐵產(chǎn)品的出口，都在一定程度上幫助了對方增加談判籌碼，鋼鐵行業(yè)需要進行一些自我協(xié)調；最后，也不能完全指望國內鐵礦在價格高漲的時候，它可以平抑一些價格，但國內鐵礦資源不多，晶位也很低，不到巴西的1／2。過度依賴國內礦產(chǎn)，一方面使國內企業(yè)起步成本比別人高，另一方面，我們需要為自己的未來保留一些戰(zhàn)略儲備，因此，所采取的措施都需要考慮一個度、一個分寸。

爭取主動是場持久戰(zhàn)

目前。鐵礦石談判的雙方各持己見，僵持不下，“我的鋼鐵網(wǎng)”資訊總監(jiān)徐向春估計談判結果有四種可能：一、獲得更高的降價幅度，形成中國價格；二、接受新日鐵價格；三、中止長期協(xié)議，轉向現(xiàn)貨市場采購；四、暫定新日鐵價格，如果下半年市場與首發(fā)價格差距較大，屆時再做調整。

究竟會是哪種結果出現(xiàn)，現(xiàn)在仍無法準確判斷，談判雙方正在進行著激烈的交鋒，既是實力的較量，又是心理上的對決。梅新育認為，單就這次談判，結果可能并不會盡如中方的意愿，而且即便是這次成功了也不代表以后都會成功，供應商的談判籌碼是經(jīng)過上百年的積累，加上自身的資源結構取得的，中國想在短短幾年時間就取得主動權比較困難。中國難以掌握談判主動的問題在于鋼廠相對分散，難以形成合力，在這種情況下必須要調整鋼鐵工業(yè)結構，用鐵腕關停未達到技術經(jīng)濟標準的鋼鐵企業(yè)，遏制鋼鐵工業(yè)過分強烈的投資和擴大產(chǎn)能沖動，優(yōu)化提升鋼鐵產(chǎn)品結構，提高產(chǎn)業(yè)集中度。

除了上述途徑外，李大霄認為，爭取談判話語權是為了爭取更有利的產(chǎn)業(yè)生存空間，長遠地看，一方面應該利用行業(yè)協(xié)會或者幾個行業(yè)內的巨頭企業(yè)達成共識，從整個行業(yè)的利益出發(fā)，站在國家的高度考慮一些問題，集中利益訴求；另一方面，可以改變國家的外匯資產(chǎn)分配形式，使共更多地以股權的形式和實物的形式存在國外，這樣要比債務或貨幣的形式更有利于改善提升中國在整個鐵礦石談判以及全球資源整合中的戰(zhàn)略地位。此外，他也相信，隨著全流通過程的推進，市場化力量將促使鋼鐵行業(yè)慢慢向高端轉移，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結構升級，這對提高中國鋼鐵業(yè)的國際競爭力、保持鋼鐵業(yè)的持續(xù)德康發(fā)展具有非常重要的意義。