電子商務下的消費心理特點與營銷策略研究

摘要：隨著互聯網技術的快速發展，電子商務在互聯網技術的推動下逐漸在市場中占據了重要的位置。電子商務的迅速崛起改變了市場環境，不僅使消費者的消費心理發生改變，商家的營銷策略也在這樣的市場環境下發生改變。本文通過分析了在電子商務下消費者的消費心理特點，進而提出一些商家在電子商務下的營銷策略。

關鍵詞：電子商務；心理特點；營銷策略研究

我國的電子商務在近幾年得到了快速的發展。相較于傳統的商務模式，電子商務更加方便、快捷、高效以及成本較低，這些優勢促使電子商務在互聯網技術的支持下快速發展，逐漸占據了市場的主要位置。根據我國有關部門的統計，近幾年來電子商務的交易額在成倍的增長。在這樣的大環境下，消費者的消費心理發生了變化，進而影響到商家的營銷策略必須要做出相應的改變。因此，分析在電子商務下消費者的消費心理特點，改變企業或者個人在電子商務下的營銷策略對促進經濟發展具有重要的意義。

一、電子商務下消費者的消費心理特點

電子商務的崛起帶來了更加豐富的商品，并且相較于傳統的實體店的銷售模式，電子商務提供的購買渠道更加方便快捷，消費者在消費時出現了新的心理特點。

（一）追求個性化的消費心理特點

在電子商務的消費中，年輕人占據了最大的比例，人數最多。根據一些數據的統計，在35歲以下的網絡用戶占到了總用戶的80%以上。這個年齡段的消費者一般都富有豐富的情感。并且受到當今社會文化、教育的影響，當代的年輕消費者對于商品的追求更加趨向于個性化。這樣的心理特點極易受到商家的宣傳廣告的影響，對于流行的、時尚的商品更加喜歡，不太注重商品的實用性。總的來說，這類消費者對個性化的商品追求程度更高。

（二）方便快捷的消費心理特點

電子商務下，消費者進行消費更加方便快捷。首先，空間上便捷：電子商務帶來的消費模式可以使消費者在任何有網絡的地方進行網上購物，打破了傳統消費模式的區域限制。并且，消費者也可以通過網絡向商家反饋自己對商品的建議或者意見。其次，時間上的便捷：在網絡上進行消費，網絡上的商家一般都是全天24小時都在營業，全年無休，任何時候都在準備著接待前來消費的消費者。這種經營模式為廣大的消費者提供了極大的便捷。并且由于現在社會的生活節奏的不斷加快，人們到實體店面進行消費的時間被不斷壓縮，而網絡消費為這些消費者提供了極大的方便，滿足了他們的消費需求。

（三）物美價廉的消費心理特點

在所有的消費中，價格是影響消費者是否進行消費的重要因素。有時在商品的其他方面大致相同的情況下，價格就會成為其中的決定因素。在電子商務中，網上的店鋪不用租用實體店面，成本相對較低。并且網上的店鋪的消費者可以通過網絡對商品進行搜索，從而獲取到相關的商品信息，這樣就節省了商家在線下進行宣傳的一些費用，進一步地降低了商家的成本。而這些節省下來的費用商家會將其補貼在商品的價格之中，導致商品的價格相較于線下的實體店面的價格會有所降低，使消費者享受到價格方面的優惠。如果商品的價格下降到消費者的心理預期范圍之內，就有可能使消費者對此商品進行購買。

（四）缺乏信任感

雖然電子商務給消費者帶來極大的便捷，也減少了商家的運營成本，但是在所有的消費者中，依然存在不少不使用電子商務的消費模式來進行消費的人群。這是因為電子商務自身獨有的特點：電子商務是一種在網絡上或者其他信息傳輸渠道上的一種虛擬的環境中進行的商務活動，虛擬的環境導致消費者在進行消費時需要對商品進行鑒別，增加了消費者的負擔。由于網絡環境的特殊性，在網絡上開設店鋪相對比較容易，對商品進行作假的成本較低，作假的概率較高。因此，這樣的現實因素導致消費者對電子商務的信任度較低。

（五）安全沒有保障

網絡環境是一個自由、開放的環境，消費者在網絡上進行消費，在進行支付時都是在網絡上進行，這樣的支付模式具有較高的風險性。如果在支付時遭到網絡上黑客或者其他一些攻擊，消費者的個人信息、銀行卡信息以及信用卡信息都有可能遭到竊取和泄露。有時還會遇到一些虛假的商品訂單或者被一些網絡騙子騙取錢財。據一些網站的統計顯示，在網絡上進行消費大多數人都遇到過各式各樣的財產損失。因此，在這樣的情況下，消費者的消費安全得不到充分的保障，就會制約消費者在網絡上進行購物消費。

二、電子商務下的營銷策略

在電子商務的環境下，商家營銷策略必須進行改革和完善，以適應電子商務下的市場環境，從而提升自身在市場上的競爭力。

（一）改變營銷觀念，提升商家信譽

電子商務的發展所帶來的新的消費環境，促使商家必須要改變自身的營銷觀念。就目前看來，大多數的商家雖然都在投入大量的資金來開展網絡營銷，但是這些商家都只是將網絡營銷作為一種銷售的手段，沒有將其上升到更高的位置加以認真地對待。因此，商家必須要轉變其營銷的觀念，將網絡營銷提升至更高的高度，不僅僅是將其作為一種銷售的方法。其中，首要的觀念改變就是要提升商家自身的信譽。由于電子商務中的商品或者服務具有一定的虛擬性，消費者很難通過網絡對商品進行全面的鑒別和評價，只有在消費者收到商品或者對購買的服務進行親身體會后才能有客觀的認知。因此，在電子商務活動中，商家需要建立自己的良好形象，提升自身的信譽度，以此來吸引更多的消費者來店鋪進行消費。

（二）充分利用先進的技術，把握消費者的實際需求

電子商務下，消費者可以選擇的商品更加豐富和多樣化，商家之間的競爭日趨激烈，如何可以吸引到更多的客戶是當前所有的商家迫切需要解決的問題。商家如果可以掌握更多客戶的實際需求，那么就可以在激烈的競爭中脫穎而出，占據市場的主導位置。當前，商家可以利用大數據技術的優勢，在龐大的客戶信息中整理和規劃出客戶的實際需求，對客戶的需求進行精確定位，從而制定出相適應的營銷方法和推出相應的產品或者服務來吸引更多客戶前來消費。商家還可以運用計算技術和網絡技術來建立自己的客戶交流平臺，這樣可以使商家及時的收到客戶的反饋，根據客戶的反饋的意見來掌握客戶的實際需求，進而對自身的不足進行改進和調整自身的營銷策略。

（三）提高商品的物流水平，增強售后服務

電子商務快速發展的形勢下，大量的消費者選擇利用網絡來進行消費，這使得在消費者與商家達成交易后，需要通過物流來將商品運送到消費者的手中。就目前來看，我國的大多數的物流公司的業務范圍還沒有擴大到廣大農村，僅僅能將貨物最多輸送到鄉鎮，這說明現在我國的物流水平距離完善和健全還有很大的距離，物流水平還比較低。并且在商品輸送到消費者手中后，售后服務的質量沒有達到相應的要求，相較于實體商家的售后服務質量還有一段距離。因此，物流公司必須要提升自身的物流水平，商家也要提高自身的售后服務質量。物流公司可以引進多種物流配送模式，利用網絡技術來了解客戶的分布情況，設計出而科學合理的配送模式，降低公司的成本，提升物流水平。商家要在保證商品質量的情況下，要做好對商品的跟蹤服務，增強售后服務的質量，提高自身的口碑，最終實現利潤的增加。

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作者簡介：

李劍（1980.9- ），男，漢族，四川成都人，本科，助教，研究方向：電子商務。