范蠡的商業自白

王新業資深媒體人

有人說，創業是一個人發現了一個商機，并加以實際行動后，獲益且能實現價值的社會形態。它的火種能讓一個國家發展點燃一片新空間。但創業又是一種思考、推理結合天時地利等因素的行為方式，它需要在方法上統籌規劃，全盤考慮。

這點我是有發言權的。先做個自我介紹，我叫范蠡，字少伯，出生于公元前536年，屬牛，春秋時期楚國宛地三戶(今河南淅川縣滔河鄉)人。如果提起我這個老古董的名字，估摸著新時代的好多人應該有所耳聞吧。我是草根出身，不是官二代也不是富二代，所以打小我就喜歡讀書，喜歡思考，希望有朝一日能夠實現自己的夢想。當我步入社會后，結交了許多仁人志士，在和他們的共事中我學到了很多新知識，新思維。這些“資本”也幫助我總結出了許多經商思想和完整的經商理論，實踐出真知，自謙的說鄙人拙作，無論對同代人，還是后代人，都有一定的參考價值。

因此，當我在公元前448年過世后，蒙天下人厚愛，尊稱我為“商圣”，更有甚者供奉我為“財神”，對此鄙人備感受之有愧，唯一可做的就只好暗自告誡自己“身在九泉之下，也時刻不能放松學習，放任自己”。做偶像責任重大啊。

其實，我的創業經歷也未必如后人們所傳的那么神乎其神，有的越傳越像勵志雞湯。不可否認，創業確實需要各種理論的指導和相關實踐的檢驗，但千里之行始于足下，創業在我看來最重要的無非就兩點。

把握機遇，善于發現

我是“公務員”辭職下海經商的，這與中國改革開放“92派”那撥人經歷類似。當年我投奔越國，輔佐越國勾踐。幫助勾踐興越滅吳，一雪會稽之恥。功成名就之后急流勇退，化名姓為鴟夷子皮，遨游于七十二峰之間。后定居于定陶(今山東菏澤定陶區)，自此便開啟了經商生涯。

剛開始創業時，我也是丈二和尚摸不著頭腦，找不到方向，整晚失眠，非常痛苦，但是信念支撐我不能倒下，不能放棄。因為我心里清楚：“財為養命之源，人豈可無有，而不會營運，則蠶食易盡，必須生放經商，庶可獲利，為資身策也。”等、拿、靠、要是不行的，必須行動起來，掌握經營之道，然后因勢利導，才能使財產像生命一樣得以生長。而這也是每個創業者安身立業的策略。

盡管我創業的那個年代諸侯割據、戰事不斷，但只要善于發現，市場機會還是會有的。那時我發現：身處南方的吳越一帶急需大量戰馬，而北方多牧場，馬匹便宜又彪悍。如果將北方的馬低成本、高效率地運到吳越，那一定能夠大獲其利。可問題是，買馬不難，賣馬也不難，就是運馬難。解決這個問題，著實讓我頭大。兵荒馬亂的年月，沒什么便捷方法可取，我只能硬著頭皮，托親戚找朋友，一天步行幾十里不停地去尋訪各種能夠解決這個問題的市場途徑，功夫不負有心人，經過多方打聽，我得知齊國有一位從事物流配送的企業家叫姜子盾，他常運貨至吳越，有資源、有實力、有人脈，他的貨物通常也很暢通無阻便到達目的地。

于是，我把寶壓在了姜子盾身上。我的方法是因勢利導，借力用力。有一天在獲知姜子盾要經過城門時，我就制作了一張廣告貼在城門口，并留下了我的聯系方式。廣告大意是，我新組建了一支快遞馬隊，開業大酬賓，除答題贈送各種大禮包外，還可免費幫客戶運送貨物到吳越一帶。不出所料，姜子盾看到廣告后主動@我，加我為好友，談合作，運麻布。我當然求之不得了。就這樣我們一拍即合，一路同行，貨物連同馬匹都安全到達吳越，馬匹在吳越很快成了搶手貨，因此我也賺到了人生的第一桶金。

生活中不缺少機會，而是缺少發現機會的眼光；生活中也不缺少資源，而是缺少發現資源的眼光。因勢利導，借力用力，資源共享，合作共贏，在中國這大概算是我開創的一個商業模式吧。這個商業模式帶來的啟發就是，創業者必須有探索與發現的精神，變被動為主動，才能收到1+1>2的效果。

注重市場，勇于創新

生意人都知道薄利多銷，賤買貴賣的道理，但是許多創業者就是因為貴不出賤不進而失去商機，老是處在自己的思維里不能自拔，模式化了自己。也就是說，他們流連于紅海的競爭之中，將越來越難以創造未來的獲利性增長。創業者要想走出這種固化思維，就需要對自己進行結構性改革，去尋找市場的藍海。

因為，消費者對商品的品位需求總是越來越高，越來越復雜，而創業者必須要以消費者為關注焦點，把市場調查和產品開發放在第一位，去不斷創新，去推動差異化發展，而這必須要有一個推力，我的宗旨是“人棄我取，人取我與。順其自然，待機而動。”

比如，在經過實際調研后，我把別人不要的長短不齊，粗細不均的蘆葦買下來，把蘆花扎成掃帚。蘆桿編成蘆簾，揀粗的壓扁織成蘆席；把別人不要的貨劣價低的樹樁買下來，把小的樹樁做成木榫，大的做成砧板，長的做成棒槌。這樣投放市場后，就能滿足消費者們多方面多層次的需求。

再比如，我生活的年代，天時決定農業，那時沒有什么雜交水稻，更沒有什么現代化的農耕器具。糧食有時不能實現自給，糧食價格的波動往往會引起其他各類相關商品價格的波動。不過，天時變化是有規律的，谷物收成的好壞也是有規律可循的。如果能順應這種變化規律來進行貿易的話，就等于抓住了市場的關鍵環節，獲利自然豐厚。

我提出一個商業思想——“待乏”。即所謂“夏則資皮，冬則資絺，旱則資舟，水則資車，以待乏也”。就是說，夏天的時候要儲備皮毛，冬天的時候要囤積薄紗，大旱之時就去造船，澇災之時就去買車，一切都需提前準備，等待貨物缺乏的時候，就可獲取百倍、千倍之利。

所以，創業者必須得從戰略要素上比較藍海戰略拓展非競爭市場，規避競爭，創造新的需求，打破價格成本互替定律，同時追求差異化和低成本，從已經結構化的市場，開拓出新的邊界，重建新的規則和商業模式。

當然，人無忠信，不可立于世。尋找藍海的過程中最需要明白的一點是，任何創新基礎是誠信，沒有誠信初創公司生存和發展的基石就會搖搖欲墜。誠信是創業者樹立品牌的過程和不斷自我提升的過程必須遵循的準則。

總之，我認為，創業者想要在市場上站穩腳跟就需要懂得如何變通思維，善于發現，善于探索，將創造性思維和產品、品牌屬性有機結合。通過創意性的方式向消費者傳遞產品信息，讓消費者主動接受，而非生硬地去傳遞和灌輸。同時，對市場觀念進行跨越式創新，培育市場，引導市場，以市場為導向，把市場需求、消費者期望、社會責任和先進的、實用的技術融為一體，采取針對性強、層次性高的目標銷售經營模式。事實上，我的這些商業理念，創業觀點操作起來不那么費勁，也接地氣。我想這大概也是千年來我之所以為人所敬仰的原因所在吧。