奢侈品的后流通生意

張配豪

董博文認(rèn)為閑置市場(chǎng)一直都存在，早期只能用先買(mǎi)進(jìn)再賣(mài)出的吃差價(jià)模式，現(xiàn)在的話主要是撮合自然交易為主。

董博文直爽健談，是一個(gè)典型的北京女孩，也是同學(xué)家長(zhǎng)眼里別人家的孩子。按照好孩子的成長(zhǎng)軌跡，步入社會(huì)之后她很快在一家不錯(cuò)的公司里拿到了一份不錯(cuò)的薪水。然而，董博文結(jié)束了6年外企求職生涯，毅然選擇創(chuàng)業(yè)做奢侈品的養(yǎng)護(hù)生意。短短三年，她拓展的線下門(mén)店已經(jīng)覆蓋超過(guò)40個(gè)城市。隨著O2O大潮的迅猛來(lái)襲，她創(chuàng)辦了“心上”。在迅速拿到天使投資后，又在半年內(nèi)拿下A輪，并在穩(wěn)步前行中，成為全國(guó)最大的閑置奢侈品養(yǎng)護(hù)交易平臺(tái)。

連續(xù)創(chuàng)業(yè)者

作為一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在成立“心上”之前的時(shí)間里，董博文是做線下奢侈品養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)的“生意人”，用她自己的話來(lái)講，“之前可以定義為做生意，更多的是以成本利潤(rùn)為導(dǎo)向，追求的是個(gè)人財(cái)富上的短期回報(bào)”。

在董博文27歲那年，一次偶然的機(jī)會(huì)，因?yàn)樽约旱南隳蝺哄X(qián)包需要保養(yǎng)，卻在北京找不到一家專業(yè)的養(yǎng)護(hù)店，董博文發(fā)現(xiàn)了奢侈品養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)的空白。

那時(shí)，已有了6年的外企工作經(jīng)驗(yàn)的董博文放棄了處在上升期的工作和不錯(cuò)的收入，并沒(méi)有用掉她很大的勇氣，她清楚外企工作培養(yǎng)的時(shí)間管理能力可以讓自己很好的平衡工作和生活，并且持久的保持樂(lè)觀和活力。在她看來(lái)，這是創(chuàng)業(yè)的根本基因。

用自己的錢(qián)，董博文開(kāi)了自己的第一個(gè)奢侈品專業(yè)養(yǎng)護(hù)店。之前的工作經(jīng)歷也讓她完成了原始客戶的積累，通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)，養(yǎng)護(hù)店的生意越做越大。在那時(shí)就經(jīng)常有客戶提出，能不能把自己的包放在店里寄賣(mài)，董博文也嘗試著去做，但效果并不理想。首先，實(shí)體養(yǎng)護(hù)店的市場(chǎng)本身很小，顧客的流動(dòng)性不強(qiáng)，動(dòng)消性不足。并且，店里沒(méi)有專業(yè)的鑒定師，幫助寄售的話，也是對(duì)消費(fèi)者的不負(fù)責(zé)。這讓董博文一下抓住了二手奢侈品市場(chǎng)的需求和兩個(gè)痛點(diǎn)。

截至2014年10月，她拓展的線下門(mén)店已經(jīng)覆蓋超過(guò)40個(gè)城市。然而，O2O大潮的迅猛來(lái)襲，讓她不得不重新思考創(chuàng)業(yè)方向。

轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)，抓住O2O的紅利時(shí)期后，她更覺(jué)得自己是在做一份有社會(huì)價(jià)值的事業(yè)，雖然相對(duì)來(lái)說(shuō)時(shí)間安排比較緊湊，又有指標(biāo)和團(tuán)隊(duì)的期望壓力，但她相信閑置奢侈品市場(chǎng)是可以做大規(guī)模的，而且依靠團(tuán)隊(duì)來(lái)追求長(zhǎng)期回報(bào)，過(guò)程中就能學(xué)到很多。

2015年11月，“心上”閑置奢侈品交易平臺(tái)正式上線。一家圍繞高凈值閑置正品打造的集交易、鑒定、回收、養(yǎng)護(hù)為一體的“一站式”服務(wù)平臺(tái)，主打中高端商品，保證品質(zhì)是“心上”的核心競(jìng)爭(zhēng)力，品質(zhì)一方面是商品本身，另一方面是用戶體驗(yàn)。

花小錢(qián)辦大事

創(chuàng)業(yè)初期，雖然不被外界看好，但是董博文一開(kāi)始就認(rèn)為閑置交易和租賃都有很大的發(fā)展空間，因?yàn)閮烧叩牡讓舆壿嬍窍嗤模伎梢宰龅健盎ㄐ″X(qián)辦大事”。

她認(rèn)為新零售催生的歷史環(huán)境已經(jīng)從價(jià)格的消費(fèi)時(shí)代走向了價(jià)值消費(fèi)時(shí)代。“從大概2014年的O2O大浪潮開(kāi)始，新的價(jià)值性的消費(fèi)已經(jīng)超過(guò)了過(guò)去的價(jià)格消費(fèi)，也就是說(shuō)大家越來(lái)越關(guān)注消費(fèi)民生當(dāng)中的用戶體驗(yàn)，價(jià)值類的消費(fèi)，各種服務(wù)。所以我們會(huì)認(rèn)為從價(jià)格消費(fèi)時(shí)代到價(jià)值消費(fèi)時(shí)代，智慧化、個(gè)性化、定制化會(huì)成為當(dāng)今消費(fèi)主力的核心關(guān)注點(diǎn)。”

70后到80后轉(zhuǎn)變的時(shí)候，從“買(mǎi)得到”變成“買(mǎi)得好”，就誕生了類似京東主打品質(zhì)消費(fèi)的企業(yè)。而目前消費(fèi)群體逐漸從80后轉(zhuǎn)向90后，甚至是00后，在她看來(lái)，要想抓住這波消費(fèi)升級(jí)的機(jī)會(huì)，主要還是看90后的消費(fèi)形態(tài)和消費(fèi)意識(shí)。她認(rèn)為閑置交易和租賃的機(jī)會(huì)在于90后的消費(fèi)理念。

“心上”把消費(fèi)分為四個(gè)演化階段，第一個(gè)階段是解決溫飽的階段。第二階段強(qiáng)調(diào)物質(zhì)的貴重性階段，也就是說(shuō)用價(jià)格來(lái)衡量消費(fèi)能力。第三階段是滿足心理上的消費(fèi)。第四階段是文化消費(fèi)，去滿足精神上的富裕。“其實(shí)我認(rèn)為消費(fèi)升級(jí)一個(gè)最重要的體現(xiàn)就是從淘寶到京東的消費(fèi)轉(zhuǎn)變，淘寶的時(shí)候大家滿足更多的是買(mǎi)得到，但到京東的時(shí)候大家可能會(huì)認(rèn)為這種B2C電商用戶體驗(yàn)會(huì)更好一些，所以從買(mǎi)得到到買(mǎi)得好，這就是一個(gè)最大的消費(fèi)升級(jí)。我們其實(shí)也能看到消費(fèi)的新趨勢(shì)，已經(jīng)從買(mǎi)便宜的到買(mǎi)優(yōu)質(zhì)的，買(mǎi)大眾的到買(mǎi)個(gè)性化的，從擁有物品比較重視物權(quán)到了共享物品，比較重視擁有感。”董博文說(shuō)。

“心上”考慮中高端閑置品市場(chǎng)，主要的原因其實(shí)還是因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模。中高端的閑置消費(fèi)品，中國(guó)已經(jīng)超過(guò)了全球的任何一個(gè)國(guó)家，排到了第一位，并且已經(jīng)占到了全球總規(guī)模的三分之一。2010年之后中高端的閑置消費(fèi)品進(jìn)入了爆發(fā)期，累計(jì)已經(jīng)有三萬(wàn)億的存量，但是其實(shí)這個(gè)三萬(wàn)億的存量被挖掘出來(lái)二次交易的是微乎其微的。而中高端消費(fèi)品呈現(xiàn)了平民化、年輕化和電商化的趨勢(shì)，當(dāng)然更多的時(shí)尚輕奢品已經(jīng)成為新消費(fèi)群體的青睞，這讓董博文團(tuán)隊(duì)看到了更多爆發(fā)空間的可能性。

在投資“心上”的愉悅資本創(chuàng)始人戴汨看來(lái)，董博文是一個(gè)學(xué)習(xí)能力和執(zhí)行能力都很強(qiáng)的女性創(chuàng)業(yè)者。戴汨認(rèn)為，閑置女性品類市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)數(shù)千億元，光奢侈品就超過(guò)1000億元，所以還是比較看好有爆發(fā)潛力的全新的商業(yè)模式。

保真鑒定是門(mén)檻

目前，閑置奢侈品市場(chǎng)有以下幾點(diǎn)現(xiàn)狀：閑置奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)空間很大，市場(chǎng)正在進(jìn)入高速發(fā)展期；國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)大背景下行，新消費(fèi)理念的成熟，閑置奢侈品消費(fèi)的存量市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越大；貨源是關(guān)鍵點(diǎn)，具有價(jià)值存在的服務(wù)是嚴(yán)格的保真鑒定。

在時(shí)尚輕奢閑置品買(mǎi)賣(mài)過(guò)程當(dāng)中，保真鑒定一直是一個(gè)不可逾越的點(diǎn)，保真才是平臺(tái)的存在價(jià)值。因此心上的核心業(yè)務(wù)也就放在了保真鑒定上，在鑒定師團(tuán)隊(duì)上投入比例很大。董博文介紹道，“心上”目前有10個(gè)專業(yè)的鑒定師，均持有日本鑒定行業(yè)證書(shū)，定期會(huì)安排學(xué)習(xí)，拿到商品后會(huì)對(duì)關(guān)鍵部位，從紋理、走線等多方面進(jìn)行鑒定，在“心上”商品交易的過(guò)程中，每款產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)6個(gè)以上的鑒定師同時(shí)通過(guò)驗(yàn)真之后方可發(fā)貨。

在貨源上各個(gè)平臺(tái)都在進(jìn)行高質(zhì)量的把控，即使這樣，目前的閑置奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)依然沒(méi)有爆發(fā)出來(lái)。對(duì)此，董博文表示：“隨著買(mǎi)家端的新消費(fèi)模式和理念的提高，沒(méi)必要過(guò)度地去教育市場(chǎng)，迎合就好；對(duì)于賣(mài)家端，培養(yǎng)賣(mài)家習(xí)慣，讓賣(mài)家更愿意把東西拿出來(lái)售賣(mài)，從本質(zhì)上來(lái)講這并不是一個(gè)純教育的行為，像滴滴，燒錢(qián)燒的不是教育，燒的是一種用戶習(xí)慣。用戶習(xí)慣需要一個(gè)比較好的引導(dǎo)方式，比如說(shuō)讓賣(mài)家端更便捷，增強(qiáng)他們的體驗(yàn)服務(wù)，提高撮合效率。”

短短三年過(guò)去了，“心上”成為了國(guó)內(nèi)知名的閑置時(shí)尚正品共享平臺(tái)，并迅速的完成了四輪融資。目前，“心上”除傳統(tǒng)的時(shí)尚閑置品買(mǎi)賣(mài)交易外，還推出了租賃、養(yǎng)護(hù)、社區(qū)交換三條新業(yè)務(wù)線，率先完成了業(yè)務(wù)生態(tài)閉環(huán)，建立了閑置共享領(lǐng)域的行業(yè)新業(yè)態(tài)與標(biāo)準(zhǔn)。董博文說(shuō)：“從融資總金額和平臺(tái)成交量來(lái)看，‘心上都處于行業(yè)領(lǐng)先地位，率先完成業(yè)務(wù)生態(tài)閉環(huán)，未來(lái)將進(jìn)一步推動(dòng)閑置時(shí)尚共享發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共享經(jīng)濟(jì)在閑置領(lǐng)域的延伸，成為共享經(jīng)濟(jì)的下一個(gè)風(fēng)口。”