如何看待蘇寧與大潤發“聯姻”

王新宇

一家是中國最大的商業零售企業，一家是第二大的快消品行業巨頭，兩者之間的合作會產生什么效果？

6月21日注定要成為蘇寧和大潤發企業發展史的重要一頁：當天晚間，蘇寧宣布與大潤發簽署戰略合作備忘錄，雙方將圍繞中國大陸地區所有大潤發門店的家電3C專區進行深度合作經營。一家是中國最大的商業零售企業，一家是第二大的快消品行業巨頭，兩者之間的合作會產生什么效果？

為什么是大潤發

這次合作的速度和深度，遠遠超出正常的理解范疇，6月21日宣布合作，6月27日雙方聯合開啟動員會，包括蘇寧易購總裁侯恩龍、蘇寧易購集團副總裁田睿，大潤發董事長黃明端、大潤發中國區營運部總經理蔣永芳悉數到場，按照計劃在8月18日前，此項戰略合作將在大潤發271家門店落地。預計9月份，將完成總體共計393家店的重裝改造，大潤發門店將會同時出現蘇寧易購字樣，這對于兩家巨型零售航母而言，也并不輕松，若能順利完成，堪稱業內奇跡。

動員會上，蘇寧43個大區近2000人與各地大潤發團隊400多人開始了對接溝通，他們要溝通包括雙方供應鏈、系統打通、大數據服務、售后服務等多方面的打通，雙方要盡快成立各個層面的專門團隊，從供應鏈、IT、營銷、售后等多個方面全方位快速推進，蘇寧要運用大數據，針對大潤發門店和用戶群精準匹配產品和服務。大潤發董事長黃明端說：這不是普通的聯營，而是雙方共同的事業和緊密的融合。在密集的高管互通之后，一系列命令迅速的布置和落實，甚至對裝修標準和購物優惠等細節問題也提出了明確要求，甚至連改造期間大潤發門店的圍擋都做了部署，這種事無巨細的作風，足以證明雙方并不是“玩虛的”。

大潤發的董事長黃明端前段時間因為一篇《時代拋棄了你，連聲再見都不會給你說！》的文章成為“網紅”，其實這只是網友的自作多情，大潤發在中國零售行業的地位非常穩固，并且利潤可觀，根據2017年由中國連鎖經營協會發布的2016年中國快速消費品連鎖百強榜單顯示，大潤發以932億元的年銷售額列位連鎖百強第二名，僅次于華潤萬家，如果算上單店平均銷售額，大潤發以2.5億元的業績，超越所有對手，前三位的店分別是2.5億元（大潤發）、1.75億元（沃爾瑪）、1.58億元（家樂福），所以蘇寧選擇攜手大潤發是必然。

蘇寧3C業務的大招

這兩年，零售業的變革大家提的很多，從“新零售”“智慧零售”“無界零售”等等，概念很多，但有個共同的特點：線上往線下融合，但過去幾年市場的聲音并不是這樣的，曾經“實體倒閉論”“實體店無用論”流傳甚廣，按照這種邏輯，傳統電商會全部替代實體零售行業的店鋪。

風向的變化來自電商自身發展周期限制：依靠人口紅利發展起來的電商行業，人口紅利周期衰退，流量變的越來越貴，獲客成本提升，并且電商并不能完全解決線下體驗的問題，越來越多的消費需求必然依靠線下場景的支持，所以對于線下場景的爭奪是這次零售行業基于互聯網變革的重要基礎。

對于傳統零售企業，場景是巨大的優勢，以蘇寧為例，蘇寧在連鎖門店的開拓上，用的是“租、建、購、并”策略，每年會增加200多家門店，目前總量已經突破5000家直營店，加上大潤發393家門店的介入，對于蘇寧而言，首先是獲得了場景的擴大，并且是特別指向蘇寧一貫的優勢行業：家電3C。

家電市場的規模很大，市場份額的真正數據并不與大家的想象相同，根據Euromonitor數據顯示，2017年中國家電市場規模為7440億元，同比增長13.3%。實際交易中，線下場景成為交易的重要渠道，根據GfK集團數據顯示，中國家電行業銷售額占比，2018年第一季度，69%的交易數據來自線下，而線上僅占到31%，這個數據在國內艾瑞咨詢的數據可以得到印證：2017年中國家電行業全渠道銷售額占比，其他渠道占據52.9%，而蘇寧占到20%，包括京東、國美、天貓、五星電器加起來總市場占比27.1%。

線下場景作為蘇寧的優勢，與大潤發的合作勢必會讓這個優勢更加明顯：393家大潤發線下門店的3C業務，將會由蘇寧主導，而蘇寧的智慧零售相應的應用也會落到這些新的場景中，意味著圍繞著蘇寧易購的O2O閉環再次擴充。對于面對新零售的發展，蘇寧和大潤發最好的防守方式，就是進攻，而蘇寧設立的目標就是在818之前完成改造，并且818家電3C業績翻番。

真正的秘密隱藏在最后

產能創新和保持創業能力，是一家公司的長久生存之道，蘇寧這家創業28年的公司，面對決定其命運的機遇時總是作對了選擇，不管是面對國營家電公司的圍剿、國美的兩強爭霸還是自我變革從蘇寧到蘇寧易購，再到現在“智慧零售”的升級，以類軍事化的變革速度，蘇寧的效率會讓互聯網公司感到羞愧：在互聯網公司做線下門店探索的時候，蘇寧5000家門店逐步完成自己的“云店3.0”升級，蘇寧與各大開發商的合作，5000家蘇寧小店的布局等等，這種效率與創業成長期的蘇寧并無二致。

大潤發正需要這樣的合作伙伴，家電3C一直是其軟肋，但快銷品卻是大潤發的優勢，對于這次合作，黃明端認為：“這不是普通的聯營，而是雙方共同的事業，和緊密的融合。”而蘇寧易購總裁侯恩龍表示：“必須拿出蘇寧互聯網門店最高標準對待大潤發的門店升級。”

大潤發在超市、母嬰等大快消方面實力雄厚是業內公認，而蘇寧在2018年初成立大快消事業群，在大快消上頻頻發力。3月，作為掌舵人的蘇寧大快消事業群總裁卞農，對外發聲，提出未來三年要在小店、母嬰領域做到中國第一，生鮮做到極致，全面開啟。這樣的說法并不夸張，對于超市而言，最軟肋的供應鏈是生鮮供應鏈，供應鏈意味著成本降低，在電商流行的當下，其實并未完美解決供應鏈問題，不少電商自身的零售業供應鏈，很多采購還來自傳統零售公司。

大潤發的供應鏈也很強，但蘇寧還有一個重要的優勢往往被互聯網界所忽視：在中國倉儲與配送協會、福州市人民政府聯合主辦的“第十三屆中國倉儲業大會暨第十屆中國保稅物流發展論壇”上，在通用倉儲企業的排名中，蘇寧物流以1343萬平米的倉儲面積雄踞榜首。

大潤發和蘇寧的供應鏈可以取長補短，也可以在更多的領域進行合作，比如蘇寧母嬰“紅孩子”以及“蘇寧小店”，蘇寧擅長精細化的品類運營，大潤發有更多的場景，很容易成為蘇寧快消的新承載平臺，按照蘇寧自己的分類全國可以有1—6級市場，從一二線城市到農村，目前都可以看到蘇寧易購的身影，而“紅孩子”和“蘇寧小店”也在這個布局當中，兩者的融合即便是共同開拓市場規模，這個想象空間也是非常巨大，但可以很清楚的看到，蘇寧自己的千億規模的快消航母規模，正在逐步形成。

剛剛過去的618，對于蘇寧而言，僅僅是前菜，蘇寧易購818購物節，才是重頭戲，這是蘇寧在店慶日8月18日推出的一系列的大型促銷活動，按照這次部署，蘇寧易購要攜手大潤發完成業績翻倍的目標，這是一個大的挑戰，這是最近的一個小目標。