孫子兵法與服裝OEM企業供應鏈管理——以JH公司為例

張志東

【摘要】：《孫子兵法》是中國戰略思想和謀略藝術的結晶，對于企業戰略及供應鏈管理等各個領域和方面，都具有十分重要的啟示意義和作用。中美貿易摩擦背景下OEM企業面臨出口受限、成本上升、供應鏈受損等經營困難。本文基于孫子兵法“奇正之變、不可勝窮”的思想，以一家服裝OEM工貿企業JH公司為例，結合實戰案例圍繞“新”和“變”兩字就服裝OEM企業供應鏈管理進行分析，并提出相關對策建議。

【關鍵詞】：孫子兵法 OEM 企業戰略 供應鏈管理

中國戰略理論經典《孫子兵法》誕生于2500年前，是目前世界上可以見到的第一部軍事理論著作。它是中國戰略思想和謀略藝術的結晶。可以說，不了解《孫子兵法》，就不可能了解中國的戰略文化。孫子兵法對于現代戰爭，乃至于企業戰略及供應商管理等各個領域和方面，都具有十分重要的啟示意義和作用。

近年來，中國經濟的快速發展以及對外貿易的逆差引起了美國等西方國家的憂慮。特別是中美最大兩個經濟體之間的貿易摩擦，加劇了全球經濟的不穩定性、不確定性，特別是對像JH公司這樣一家以服裝OEM代工為主、擁有7家服裝工廠的工貿一體企業來說，企業經營產生了不利影響。企業前期面臨的不確定風險已經轉化為出口受限、成本上升、供應鏈受損等確定性的經營困難。因此可見，中美貿易摩擦背景下OEM企業經營服裝企業的確越來越難了，大家都在夾縫中生存。IE、GSD，面料采購、成交客戶、品質管理，外發跟單、現場管理…...管理人員每天面對一大堆數據和無休止的狀況 “勞其筋骨”。

企業沒有戰略，管理不懂技巧，猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠只能誤打誤撞。門檻較低的傳統外貿服裝加工企業尤其如此。《孫子·勢篇》中說“凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。終而復始，日月是也。死而更生，四時是也。聲不過五，五聲之變，不可勝聽也;色不過五，五色之變，不可勝觀也;味不過五，五味之變，不可勝嘗也;戰勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環之無端，孰能窮之。”翻譯為今文為：凡是用兵作戰，通常要以“正”兵當敵，以“奇”兵取勝。所以說，善于出奇制勝的將領，就像天地一樣變化無窮，像長江黃河一樣不會枯竭。終而復始，如同日月的運行;去而復來，如同四季的更迭。聲音不過五個音階，但五音的變化聽不勝聽;顏色不過五種，但五色的變化看不勝看，滋味不過五樣，但五味的變化嘗不勝嘗;戰法不過奇正，但奇正的變化無窮無盡。奇正相互轉化，就像循圓環旋繞，無始無終，誰能窮盡它呢？

孫子兵法的“奇正”思想包括三層涵義：第一，“先出為正，后出為奇”，指的是古代作戰，以“陣”戰為基本形式，方陣本身的方、圓、曲、直、銳各種隊形的變化就是奇正的變化;第二，“正面為正，側翼為奇”，指的是主要兵力與次要兵力，即“正兵”就是一線部隊，“奇兵”就是預備隊;第三，“明戰為正，暗攻為奇”，指的是常規的戰法為“正”，非常規的戰法為“奇”。綜上，“正兵”是主要兵力、主戰方式、一般原則，可以理解為“基本力量”、“綜合戰力”;“奇兵”則是次要兵力、次戰方式、特殊方法，主要依靠“智謀”、“技巧”等;兩者之間，“正”是“奇”的基礎、前提，“奇”具有“正”不具備的靈活性，“奇”與“正”也是相互轉化的。

就服裝OEM企業供應鏈管理來講，“奇正”思想的理論意義主要體現在三個方面：一是糾正了過度重視“謀略”的傾向，強調要把“綜合戰力”放在戰事首位，從長期來看，“正”是取勝的基礎，過度的取巧會適得其反;二是區分了作戰主次、從屬關系，“以正合，以奇勝”，并不是說勝利只能靠“奇”，它必須有“正”的前提和基礎，同時也必須有“奇”在關鍵時刻的取勝之道，兩者也是相互相成、互為補充的;三是體現在它既是一個戰略范疇，又是一個戰術概念，從戰略層面而言，就是用戰略的眼光科學研判形勢，用強烈的大局觀念分析思考問題，用敏銳的前瞻意識把握發展趨勢，在高起點、高水平上統籌謀劃供應鏈管理，進一步整合供應商資源，發揮其戰略伙伴的功能;從戰術層面而言，就是要以企業利益為核心，立足當前，著眼長遠，貼近市場，注重服務，既堅持“正”的原則性，又講究“奇”的靈活性，做到總攬全局、協調各方、統籌兼顧、全盤考慮，實現經濟效果與社會效果的有機統一，促進企業和諧發展。

一是高位謀劃，打好“正”的基礎。服裝OEM企業供應鏈管理既堅持“正”的原則性，又講究“奇”的靈活性，做到總攬全局、協調各方、統籌兼顧、全盤考慮，采購相關人員要經常思考如何利用各種采購工具和技巧幫公司和老板賺錢，與員工和外協加工廠建立起“利益共同體”。JH公司采購人員曾經接到一個詢盤，一客人有20萬件服裝訂單要報價，其中有一款洗標供應商報要價0.1元，但經與洗標供應商聯系，告知訂單件數為30萬件，也有可能是40萬件，采購量比實際多了10萬件，供應商報價立馬打折到0.03元/個，這樣通過臨時“虛構”10萬件訂單量，立即節省了70%的成本。一般人會認為：1毛錢的東西沒有必要討價還價，但這位采購人員一通電話幾句話就幫公司賺了14000元！由此可見：服裝OEM工廠采購工作的戰略意義重大，正常情況下，戰略采購在成本管理中的地位和作用非同小可，采購部門節省1%的成本約等于業務部提高訂單10%的單價。

二是綜合協調，突出“奇”的關鍵。在JH公司，管理人員曾一度發現：單價打得越高，產量卻越低！經過探討分析采購心理，認為之所以產生“價高量低”的悖論，從員工角度考慮，他們會想：今天我做得快，我的工資永遠沒法漲，我做得越慢，你給我打的工價就越高，我越慢慢做我的收入就越有保障，我何必要迅速！由此推演戰略采購博弈過程，假如一件襯衫目標工價是20元的話，可以和供應商商談確定發價定暫為18元，若第一次驗貨質量和交期均能保證的話，每件另加價2元作為獎金，實踐證明供應商就會為了這2元的獎金強化質量和交期管理最終“又好又快”地交貨。同理，工廠也可以如法炮制在發價給本廠組長、組長再發價給車縫工時采取“毛利拿出來分”，達到“產量越高單價越高”的良性循環。如此看來，“組員越多越有生產力”的說法是有道理的。

三是常態長效，注重“奇正”轉化。應該看到一種趨勢：服裝OEM工廠正在“兩極分化”：要么大廠要么小廠，百十號人的“不中不晌”的中間廠生存將會越來越難（麻雀雖小五臟俱全，100人工廠都配備廠長、副廠長、會計、組長等管理人員，成本比大廠和專業化的小廠相對要高）。所以服裝OEM工廠要生存就要專業化，有自己的特色，這方面JH公司做得較為成功，下屬七家工廠每家都有“專長”并實行“1+N”向周邊工廠輻射，如揚州工廠以西褲為特色，基本上達到了專業化的標準。同時，成衣廠采購工作最重要的因素是“交期”，在外發采購時有時不要在加工費上斤斤計較而要和對方“定死交期”，比如和供應商談判時和對方約定“加工費不壓價但你必須保證交貨期”，這樣工廠一般不會將訂單下線而改上其他客戶的訂單，如此工價上可能成本有點增加但規避了因交期拖延滯后而造成的空運等額外費用和風險，從長遠看這種不因小失大的做法是科學、合理的。

總之，“兵無常勢，水無常形。”孫子兵法“奇正”思想的精髓則是摒棄因循守舊、墨守成規的保守意識，倡導隨機應變、不拘常法、靈活機動的處變之道。就服裝OEM企業供應鏈管理戰略而言，就是要圍繞“新”和“變”兩字上下功夫。圍繞“新”，則是要運用新型思維方式，緊跟大形勢、適應新變化、探索新路子、拿出硬措施，不斷拓展采購、物流、供應鏈管理的思維境界，在工作中敢于先行一步，敢于求新求變，著力研究解決那些超越傳統經驗之外的新情況、新問題，不斷進行制度創新，突破當前供應鏈管理的瓶頸，實現企業管理的科學性和實效性。圍繞“變”，則是要充分發揮主觀能動作用，在供應鏈管理工作中精通“九變之利”，擅于“九變之術”，牢牢抓住企業的實際情況，把握時機，準確感知，敏捷反應，切實改革傳統的供應鏈管理模式，改變市場手段“腿長”，文化、技巧手段“腿短”的現狀，進一步規范供應商管理行為，創新采購方式，提高供應鏈效率，拓展服務空間，由傳統的防范型管理向服務型、平等型、和諧型管理轉變，變被動與主動，變不利為有利，變挑戰與機遇，建立一套適應新時代新要求的服裝OEM企業供應鏈管理的體制機制。

【參考文獻】

【1】《孫子兵法與社會治理》，第二屆全國城市警務智庫論壇論文集，2018年11月，公安部公安發展戰略研究所城市警務研究中心編印。