王春曉：以一種執(zhí)念前行

文|阿陸備

她不是一個(gè)生意人，內(nèi)心更愿意做那種通過挑戰(zhàn)能得到成長的工作。中學(xué)時(shí)讀過的《賣油翁》給她留下深刻印象，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情用心做，是她對(duì)企業(yè)、團(tuán)隊(duì)和客戶的責(zé)任。

2006年11月的一天，上海初冬的涼風(fēng)中，王春曉一個(gè)人走進(jìn)了那家美國著名企業(yè)的遠(yuǎn)東辦事處。這一年，她28歲，剛從后勤轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)部門，這是她第一次參加采購商的競(jìng)價(jià)談判。

雖然方案在心里演練了無數(shù)次，但見到那位年近40、干練中透著強(qiáng)勢(shì)的美國女士，仍不免一陣緊張。對(duì)方拿出一條羊絨圍巾樣品，讓她報(bào)價(jià)。王春曉用手丈量了圍巾的尺寸，捏一捏羊絨的厚度，再掂一掂重量，心中默算，5分鐘后報(bào)出了價(jià)格。美國客戶吃驚地抬起頭來問：“你確定嗎？”“確定”。外貿(mào)人都知道，幾乎所有的談判，都會(huì)根據(jù)客戶提供的樣品，不斷測(cè)量計(jì)算，再跟工廠反復(fù)電話溝通，至少也要半個(gè)小時(shí)才能報(bào)出價(jià)格，何況羊絨這樣貴重的材質(zhì)，差一克就是一筆不小的資金。這一聲“確定”，讓王春曉贏得了60萬美元的訂單，也讓她跟這位美國客戶的業(yè)務(wù)延續(xù)到今天。

王春曉，1978年伴隨著中國的改革開放出生，南京師范大學(xué)計(jì)算機(jī)系本科、新聞學(xué)研究生畢業(yè)，剛剛上任江蘇省國有大型外貿(mào)企業(yè)匯鴻中嘉公司副總經(jīng)理。

責(zé)任讓王春曉（右一）近于偏執(zhí)地追求完美

回憶起當(dāng)年，王春曉說，那時(shí)候剛到業(yè)務(wù)部門，整天就是泡工廠，熟悉生產(chǎn)環(huán)節(jié)，在辦公室就練習(xí)手工掂量各種布料的克重，以手為尺丈量，心算成本價(jià)格，熟練之后，基本不差。第一次的談判方案，是自己有意設(shè)計(jì)的，也許得益于新聞的專業(yè)背景，別出心裁的談判技巧，讓她一個(gè)新手在與眾多老業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。從那時(shí)候開始，她的業(yè)務(wù)每年增幅幾乎超100%。2017年出口近4000萬美元，很多業(yè)務(wù)還來不及接單。

“一旦出錯(cuò)，成本更高”

貿(mào)易業(yè)務(wù)空間透明，利差很小。特別是傳統(tǒng)的紡織服裝業(yè)務(wù)，進(jìn)入門檻很低，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。但王春曉卻能保持遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行的利潤水平。她說，精益管理非常重要，質(zhì)量控制是關(guān)鍵。

雖然這幾年要素成本每年增加15%以上，但她堅(jiān)持把生產(chǎn)工廠劃定在3小時(shí)行程以內(nèi)。她這樣做，為的是便于跟單人員當(dāng)天往返，再利用跟國外的時(shí)差晚上及時(shí)溝通，第二天迅速解決問題，從而大大提高效率。為加強(qiáng)過程控制，每一單業(yè)務(wù)，他們都會(huì)做一本《精益管理手冊(cè)》，用她計(jì)算機(jī)專業(yè)的精確邏輯，細(xì)化到每一個(gè)步驟，研究透可能的風(fēng)險(xiǎn)，團(tuán)隊(duì)去分工協(xié)同。這對(duì)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力提出了很高的要求，高度的責(zé)任心、高強(qiáng)度工作量、高速度運(yùn)轉(zhuǎn)、高效率協(xié)同。目前她的團(tuán)隊(duì)共15人，全部是“85后”，但他們的人均產(chǎn)出是同行的4倍。

前幾年市場(chǎng)低迷的時(shí)候，一個(gè)美國小眾品牌試著跟他們合作，結(jié)果買手第一年就先后下單50萬美元，采購她設(shè)計(jì)的款式，第二年75萬美元，第三年110萬美元。市場(chǎng)的驗(yàn)證讓買手們?cè)鰪?qiáng)了信心，很多買手到了新的公司還一直追在后面要跟她合作

而對(duì)質(zhì)量的控制，王春曉更是近乎苛求。一次，美國客戶下單150條圍巾，需要一種隨性的風(fēng)格。結(jié)果，工廠做得很精致，但風(fēng)格變了。王春曉主動(dòng)跟客人提出重做，自己承擔(dān)費(fèi)用。客戶看了圍巾，認(rèn)為很精美，不需要重新生產(chǎn)，但王春曉堅(jiān)持這不是原來的設(shè)計(jì)，硬是自己掏錢，重新生產(chǎn)空運(yùn)到美國。

如果150條圍巾的錢自己出得起，那接下來的事很多人更加無法理解。一次，在工廠抽樣檢查中，發(fā)現(xiàn)價(jià)值數(shù)百萬元的13萬件服裝低于生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，而且還有20萬件需要在20天內(nèi)完工。工廠提出，服裝質(zhì)量沒有大問題，能不能跟客戶商量，價(jià)格上打點(diǎn)折扣，這樣工廠可以少點(diǎn)損失。王春曉堅(jiān)決要求重新生產(chǎn)。讓老板不敢相信的是，王春曉他們買下這13萬件衣服，承擔(dān)了損失。最終，工廠按時(shí)保質(zhì)完成33萬件服裝的交貨。服裝廠老板感嘆說，“我在這行30年，從來沒有遇見你這樣的！”對(duì)她直豎大拇指。現(xiàn)在他們跟工廠還在合作，規(guī)模不斷擴(kuò)大。客商的業(yè)務(wù)也一直延續(xù)至今，但他不知道當(dāng)年還有這樣的插曲。王春曉說：“那時(shí)候，我們沒有能力承擔(dān)這個(gè)損失，但是，我必須要對(duì)客戶負(fù)責(zé)，保證質(zhì)量。”

“所有的設(shè)計(jì)都是我自己做”

“我們所有的設(shè)計(jì)都是我自己創(chuàng)作的”，王春曉說。乍聽起來令人吃驚，但事實(shí)就是這樣。現(xiàn)在客戶更多的只是提出一些元素創(chuàng)意，有的就幾個(gè)關(guān)鍵詞，這時(shí)候，王春曉會(huì)很快進(jìn)入一種創(chuàng)作狀態(tài)，就像她能在計(jì)算機(jī)和新聞學(xué)之間跨界一樣，她似乎總能在理性和感性之間迅速切換。她說她的工作時(shí)間是三分之一做管理，三分之一做設(shè)計(jì)，還有三分之一維護(hù)客戶。

王春曉(中)的信念是：“我必須要對(duì)客戶負(fù)責(zé)，保證質(zhì)量。”

一次，一個(gè)客戶把婚紗上的裝飾圖傳真過來，希望她能設(shè)計(jì)一款圍巾。那是一種金線串珠裝飾，工藝難度很大，成本很高。她深入到蘇州的刺繡市場(chǎng)，請(qǐng)教繡娘，尋找各種材料，反復(fù)試驗(yàn)，改進(jìn)工藝，最終設(shè)計(jì)出了客戶滿意的產(chǎn)品，那款圍巾賣出了18萬條。前幾年市場(chǎng)低迷的時(shí)候，一個(gè)美國小眾品牌試著跟他們合作，結(jié)果買手第一年就先后下單50萬美元，采購她設(shè)計(jì)的款式，第二年75萬美元，第三年110萬美元。市場(chǎng)的驗(yàn)證讓買手們?cè)鰪?qiáng)了信心，很多買手到了新的公司還一直追在后面要跟她合作。她合作客戶的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)中，很多是曾經(jīng)在DIOR、BURBERRY、CHANEL等知名品牌工作過的大牌設(shè)計(jì)師，但王春曉跟他們溝通，幾乎毫無障礙。很多設(shè)計(jì)師跟她合作后會(huì)忍不住問，你是哪個(gè)設(shè)計(jì)學(xué)院畢業(yè)的？能不能到你們紐約的工作室去看看？他們根本想象不到，是王春曉一個(gè)人，在中國南京，在那間稍顯凌亂擁擠的辦公室，用專業(yè)設(shè)計(jì)師三分之一的時(shí)間，設(shè)計(jì)出了那么多市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品。很多客戶見到她本人后，很詫異跟自己想象中的女強(qiáng)人完全不一樣，她沉靜、內(nèi)向，輕言細(xì)語，就像典型的鄰家女孩。

王春曉不認(rèn)為自己有設(shè)計(jì)天賦，她說，自己平時(shí)很少逛街，但出國的時(shí)候，一有時(shí)間就去商場(chǎng)，看自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品銷售情況，研究外國人的消費(fèi)心理和審美習(xí)慣。也許，是那份對(duì)創(chuàng)新、挑戰(zhàn)與心靈成長的渴望，激發(fā)了自己的靈感，成就了今天的收獲。

“我們要做到無可替代”

作為一家傳統(tǒng)貿(mào)易公司，沒有自己的實(shí)業(yè)，沒有自己的品牌，但王春曉的客戶只要跟她合作，幾乎就很少離開，主要客戶都是長期合作了很多年。她說，“客戶是全球選擇，任何時(shí)候都可能離開，但是我不怕他去找別人，我們無可替代。”他們團(tuán)隊(duì)的信條是：客戶只需要給一條指令，我們負(fù)責(zé)做所有的事情。做所有的事情，努力盡善盡美，站在客人的立場(chǎng)，與客戶共同成長，也許是她成功的另外一個(gè)秘訣。

很多客戶視王春曉如自己公司的一員

說起一件事，王春曉至今覺得虧欠。2006年，她第一次參加廣交會(huì)，中午在攤位上閑著的時(shí)候，來了一位波蘭客人，很快雙方以較好的價(jià)格成交40萬美元，客人預(yù)付了定金。這是她的第一筆訂單，自己和同事都覺得太幸運(yùn)了。可后來客人的生意不好，兩年后失敗了。這么多年，王春曉和這個(gè)客人一直保持聯(lián)系，她自責(zé)地說，自己當(dāng)時(shí)年輕，業(yè)務(wù)不熟，沒有能給客人提出更好的建議，也許給客人的定價(jià)高了。以后的日子，她始終秉持一條原則，客戶成長得好，才可以持續(xù)發(fā)展。不少客戶在共同的合作中公司不斷壯大，很多客戶視她如自己公司的一員。她的一家美國大客戶，全球有四百多家供應(yīng)商，且必須通過各地辦事處采購。但是集團(tuán)老板明確指令，王春曉，匯鴻中嘉，美國公司直接采購，這在他們龐大的全球采購體系中是唯一的。是的，唯一!而且，這只是一家貿(mào)易公司。最近，在討論不斷升級(jí)的中美貿(mào)易戰(zhàn)后續(xù)影響時(shí)，美方客戶明確表示，如果加增關(guān)稅，由他們自己承擔(dān)。顯然，在他們的心目中，王春曉做到了無可替代。

“與價(jià)值觀相同的人做事”

王春曉的團(tuán)隊(duì)，都是大學(xué)畢業(yè)進(jìn)到公司，但來了之后，沒有一個(gè)人離開。她強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的奮斗精神和溫暖的環(huán)境，不要讓青春虛度。員工入職一年之后，必須能夠獨(dú)立談判。平時(shí)出差是常事，每天工作長達(dá)十多個(gè)小時(shí)，常常早上六七點(diǎn)出門，晚上十點(diǎn)以后進(jìn)家，基本上全年無休。即便前一天晚上通宵未睡，只要聽說其他同事事情沒完，大家都會(huì)沒有怨言主動(dòng)去幫忙。這個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)，人人笑對(duì)勞苦，積極勤奮，他們也絲毫不掩飾那種不負(fù)客人所托、卓越服務(wù)被認(rèn)可的自豪感。

“開始做業(yè)務(wù)的前5年，我很少看到日落。”每天工作到很晚，很少有機(jī)會(huì)和家人溝通，難得有時(shí)間陪伴孩子。累了，她會(huì)長時(shí)間聽音樂釋放自己，有時(shí)間，她可以睡上一整天。聊到深處，王春曉會(huì)陷入沉默。她說，有時(shí)候自己都懷疑這樣堅(jiān)持對(duì)不對(duì)，有時(shí)候甚至不喜歡做外貿(mào)。她說自己不是一個(gè)生意人，內(nèi)心更愿意做那種通過挑戰(zhàn)能得到成長的工作。但是中學(xué)時(shí)讀過的《賣油翁》印象深刻、影響很大，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情用心做，是自己對(duì)企業(yè)、團(tuán)隊(duì)和客戶的責(zé)任。

確實(shí)，責(zé)任，讓王春曉近乎偏執(zhí)地追求完美；責(zé)任，給了客戶、合作伙伴、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)無限的安全感，但她自己卻獨(dú)自背負(fù)著巨大的壓力。我不想用家國情懷去形容她，我相信她的堅(jiān)持與專注，她的敬業(yè)與專業(yè)，展現(xiàn)了中國外貿(mào)人走向世界的形象。

我相信，這種責(zé)任和情懷，會(huì)讓她以一種執(zhí)念，繼續(xù)前行。