關于奢侈品關系營銷的新模式研究

張勇（湖北美術學院，湖北 武漢 430060）

奢侈品的關系營銷與傳統營銷的區別就在于對顧客的理解。傳統的營銷對關系的理解僅僅限于向顧客出售產品，完成交易的時候把顧客當做最終的使用者；而關系營銷中會把顧客看作是有著多重利益、多重需求、存在價值的人。關系的內涵發展到了不斷發現和滿足顧客的需求，幫助顧客實現本身的價值或者擴大其本身的價值，并且建立一種長期的良好的關系基礎。

隨著市場的快速擴張和深化，企業的不斷發展，產品極大地豐富了，這使顧客的選擇余地大大拓展。一個奢侈品企業若是不能及時了解、發現、滿足顧客的需求，無異于將顧客送人競爭對手的懷中，自斷財路。而技術條件的改善使得關系營銷從發展的要求到發展的必要成為可能。技術飛速發展，引起了信息大爆炸，信息媒體不斷地增加，在一定程度上加快了媒體的專業化，單一媒體功能被弱化了。這意味著一些企業，必須在電視、電臺、雜志、報紙、多種媒介中大量做廣告，才能使信息盡量多地傳遞到消費者身邊。因此，許多奢侈品企業紛紛開始建立與顧客之間的更為直接的關系。

時刻關注顧客、競爭者的變化建立并發展良好的公眾關系，奢侈品品牌的營銷活動實際上是一個與消費者、供應商、競爭者以及其他公共發生互動作用的過程。滿足顧客需求、感受顧客的心理是首要條件。顧客的購買行為會因為員工的態度、品牌的特殊事件而受到影響。在關系營銷對于顧客的方面，港澳地區的奢侈品品牌店做的十分出色。位于港島區心臟地帶銅鑼灣的時代廣場，是香港最大型的購物中心之一，許多知名品牌都入駐于其中。這里的奢侈品店員工訓練有素，親和力強，非常愿意屈身傾聽每一位顧客的訴求甚至人手備一只計算器隨時幫助內地顧客計算匯率。交易完成后，主動遞上自己的名片和交換聯系方式，以方便利用非正式場合，利用私人社交賬號發布最新產品的上架信息和折扣優惠。這樣充分調動和滿足顧客期待的營銷方式，能夠很好的培養顧客的忠誠度，與消費者建立更加親密的人性化化公眾關系。而對于同類型奢侈品品牌店競爭者的變化，需要做到時刻關注，在考慮到自身成本情況的前提下，良性競爭，適度領先。

在這種奢侈品關系營銷的新模式下，如何運用更好的思維關系方式，爭取為企業及奢侈品品牌帶來更好的效益，也是是未來值得更加深入探討的話題。