許慶：經(jīng)歷保險(xiǎn)蛻變時(shí)代

金夢(mèng)媛

走遍千山萬(wàn)水，說過千言萬(wàn)語(yǔ)，拜訪千家萬(wàn)戶，方能收獲千張保單。這句話在保險(xiǎn)行業(yè)人人皆知，而許慶覺得，經(jīng)過多年發(fā)展，如今保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。想在這一行精進(jìn)，不能僅僅依靠“多跑多說”，而需要更高層次的智識(shí)能力。

保險(xiǎn)不再是以往單一性的功能產(chǎn)品，它逐漸滲入到國(guó)家、各行各業(yè)、個(gè)人家庭的方方面面，同時(shí)，越來越多隨行業(yè)成長(zhǎng)的保險(xiǎn)代理人破繭而出，更新知識(shí)結(jié)構(gòu)，迎接保險(xiǎn)“蛻變”時(shí)代。

探索者、見證者、收獲者

從1996年入行至今，許慶從事保險(xiǎn)行業(yè)已有20多年，他的職業(yè)生涯伴隨中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的蓬勃生長(zhǎng)直上青云。如今，當(dāng)他榮膺無數(shù)獎(jiǎng)項(xiàng)，并被視作站在金字塔頂端的“成功者”時(shí)，他給了自己一個(gè)更精準(zhǔn)的評(píng)價(jià)：“我是行業(yè)的探索者、見證者、也是收獲者。”

成功垂青于專注者。從1997年獲得人生第一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)“十佳展業(yè)能手獎(jiǎng)”，隨后榮譽(yù)接踵而來。連續(xù)獲得國(guó)際、國(guó)內(nèi)，行業(yè)，省市公司各類獎(jiǎng)項(xiàng)。自2004年起至今，連續(xù)13年百萬(wàn)標(biāo)保，2015年至今連續(xù)千萬(wàn)元。他還獲得了RFP美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師認(rèn)證。在剛結(jié)束的“2018福布斯中國(guó)保險(xiǎn)精英評(píng)選”頒獎(jiǎng)典禮上，許慶榮膺保險(xiǎn)行業(yè)的桂冠“2018福布斯中國(guó)保險(xiǎn)精英評(píng)選鉆石獎(jiǎng)”，從一張360元的保單起步，他站到了國(guó)際舞臺(tái)。站在2018年的節(jié)點(diǎn)回憶當(dāng)年的從業(yè)生涯，許慶感慨，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)走過了一段長(zhǎng)路。

1996年，正是中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的萌芽期。那時(shí)許慶20歲，青年時(shí)候，誤打誤撞，踏入保險(xiǎn)行業(yè)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體日漸增多，保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷機(jī)制應(yīng)運(yùn)而生，在此背景下，許慶成為中國(guó)人壽無錫市公司的第一批保險(xiǎn)代理人，也是中國(guó)大陸第一批保險(xiǎn)營(yíng)銷員之一。

在從業(yè)經(jīng)歷中，和許多初入行的從業(yè)者一樣，吃閉門羹，被許多人誤解。但是，身在行業(yè)中，他親眼看到過保險(xiǎn)給眾多投保家庭帶來福音。購(gòu)買一張保單，可能只是一個(gè)無意中的決策，但在緊要關(guān)頭，它卻能將一個(gè)個(gè)走投無路的家庭拽出絕境，給人們的生活帶來希望。他經(jīng)常會(huì)向人講起，在1997年，他給客戶送保險(xiǎn)理賠金的故事，當(dāng)時(shí)，他的一位客戶意外身故，家庭經(jīng)濟(jì)陷入危難中。許慶到客戶家中，為他們送上20萬(wàn)元的保險(xiǎn)理賠金。本以為這是一件平常事，沒想到，客戶激動(dòng)萬(wàn)分，對(duì)他感激不盡。正是這筆資金，給陷入困難的家庭，帶來了一線希望。“保險(xiǎn)這份事業(yè)非常有意義，危難時(shí)雪中送炭，幸福時(shí)錦上添花。”許慶理解了這份工作的價(jià)值。從此，他下定決心，在保險(xiǎn)領(lǐng)域深耕。

保險(xiǎn)的多元化功能

從業(yè)多年，使許慶頗有成就感的是，在20年前接觸到的一些客戶，當(dāng)時(shí)都很年輕，如今已年過不惑。在他們遇到困難時(shí)，當(dāng)年購(gòu)買的保險(xiǎn)救他們于水火之中。這些，使許慶深刻體會(huì)到了保險(xiǎn)工作的意義。

“在發(fā)達(dá)國(guó)家，保險(xiǎn)行業(yè)已有300多年的歷史；在國(guó)內(nèi)，保險(xiǎn)行業(yè)的規(guī)模還在不斷增長(zhǎng)。”許慶說，保險(xiǎn)是一個(gè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的特殊行業(yè)，通過承擔(dān)和分散風(fēng)險(xiǎn)，保障個(gè)人和社會(huì)的安定。從家庭來說，需要積累財(cái)富，抵抗風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)國(guó)家來說，追求倉(cāng)廩殷實(shí)，長(zhǎng)治久安。保險(xiǎn)是一個(gè)載體，它扮演的角色越來越多，分量越來越重。“保險(xiǎn)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)。”

這些年來，在一線營(yíng)銷的工作使他直觀地感知到行業(yè)的巨大變化，保費(fèi)規(guī)模呈現(xiàn)直線上升趨勢(shì)，曾經(jīng)的一張保單不過區(qū)區(qū)幾百元，如今幾千萬(wàn)元，甚至上億元的保單頻頻出現(xiàn)。不僅是數(shù)字的變化，還有保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)的變化。“變化的節(jié)點(diǎn)大約在2003年出現(xiàn)”， 許慶告訴記者，在他從業(yè)的1996—2003年，他接觸的客戶，多是大眾消費(fèi)、工薪、藍(lán)領(lǐng)階層，對(duì)保險(xiǎn)的需求比較簡(jiǎn)單，通常關(guān)注傷殘、意外、疾病等基本需求；而如今的保險(xiǎn)市場(chǎng)，高端富裕客戶群體涌現(xiàn)，他們對(duì)保險(xiǎn)的需求，不再局限于意外、健康等風(fēng)險(xiǎn)防控，而提出了企業(yè)、個(gè)人財(cái)富傳承、資產(chǎn)保值等多元需求。

如今，高凈值客戶的需求更加多元化。一位代理人給客戶提供的保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，不僅僅是傳統(tǒng)解說條款，還包括稅務(wù)、政策、婚姻等多種服務(wù)。一位專業(yè)的代理人，需要從客戶的視角，分析資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、政策、需求等方面存在的風(fēng)險(xiǎn)問題，為客戶提供綜合性的建議。在這過程中，保險(xiǎn)產(chǎn)品扮演多功能的角色。比如，一個(gè)白手起家的高凈值人士，他的孩子并不想繼承父業(yè)，或者能力平庸。那么，針對(duì)這位高凈值人士，就需要為他設(shè)計(jì)一套既能避險(xiǎn)，又能保證其生活品質(zhì)的方案，將財(cái)富傳承下去，打破“富不過三代”的魔咒。

在行業(yè)調(diào)整期韜光養(yǎng)晦

從業(yè)20多年來，從當(dāng)年360元的第一份保單上升到如今上千萬(wàn)元一份保單，許慶累計(jì)服務(wù)客戶約2.2萬(wàn)人次，提供風(fēng)險(xiǎn)保障約3.5億元。此外，他還組建了一支“營(yíng)銷鐵軍”——雙成團(tuán)隊(duì)。從一名營(yíng)銷人員變身為管理者，為更年輕的保險(xiǎn)營(yíng)銷人領(lǐng)航。目前，他的雙成團(tuán)隊(duì)220人，其中26位主管，10位管理人員。他不再只是一位營(yíng)銷人員，還是一位名副其實(shí)的保險(xiǎn)企業(yè)家。許慶及他的團(tuán)隊(duì)還榮獲了總公司全國(guó)“十大金牌團(tuán)隊(duì)”的榮譽(yù)。

在行業(yè)內(nèi)，許慶站在金字塔頂端，而他仍覺得自己有很大的學(xué)習(xí)空間。行業(yè)正在飛速變革。在2018年，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)從過去兩年的高增長(zhǎng)期，進(jìn)入結(jié)構(gòu)調(diào)整期。“保險(xiǎn)行業(yè)仍擁有巨大的發(fā)展機(jī)遇。”對(duì)許慶來說，在行業(yè)調(diào)整期，是提升自己、韜光養(yǎng)晦的時(shí)候。代理人是保險(xiǎn)業(yè)的基石，是產(chǎn)品與客戶溝通的紐帶，除了銷售傳統(tǒng)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)代理人需要在知識(shí)結(jié)構(gòu)上更新?lián)Q代，深入了解稅務(wù)規(guī)劃、法務(wù)等知識(shí)，可謂學(xué)無止境。最近，許慶參加福布斯中國(guó)和美國(guó)RFP學(xué)會(huì)舉辦的活動(dòng)，接觸到各行各業(yè)的精英人士。他說，“一個(gè)人的眼光，不能局限在本公司，一定要跨出自己的環(huán)境，多和高手切磋，多接觸行業(yè)前沿的知識(shí)，實(shí)現(xiàn)更宏偉的人生價(jià)值。”