提升商業銀行對公業務的營銷能力

孟燦

摘 要：對公業務是商業銀行不斷發展的基礎和盈利能力的核心源泉，發展對公業務對商業銀行有著舉足輕重的重要作用，因此，商業銀行要特別注意提高自身對公業務的營銷能力，實現企業利潤最大化的目標。

關鍵詞：商業銀行；對公業務；營銷能力

我國商業銀行的企業業務主要以行政促進為主，輔之以市場需求；以模仿為主，以自主創新為輔，以傳統領域為主，以新領域為輔。以下對商業銀行市場環境加以分析，并提升商業銀行對公業務營銷能力的促進措施。

一、商業銀行的市場環境

1.技術環境方面

隨著信息技術的飛速發展，今天的銀行業為客戶提供了更高效、更便捷的服務，這在很大程度上刺激了居民消費，實現了ATM機、移動銀行、快速支付、網上銀行的現代化。這一發展極大地拓展了銀行服務渠道。另一方面，由于信息技術的高速發展，銀行產品創新和決策系統采用了更先進的分析軟件，大大降低了經營風險。專業系統的應用，如辦公自動化系統、交易處理系統和銀行內部的信用管理系統，提高了工作效率，同時也使各種業務更加精簡和有效。技術環境的改善對銀行業的健康發展起著重要的作用。同時，信息技術也為商業銀行拓展業務提供技術支持。

2.社會文化環境方面

傳統計劃經濟體制對人們的投資理念產生了很大影響，所以人們一直有相對保守的投資理念這一概念至今仍影響著人們的財務管理思想。在2005年以前，一些基金持有者，特別是農村人口，仍然傾向于將剩余資金存入銀行。近年來，由于中國經濟環境的發展和外來文化的沖擊，人們的消費意識形態發生了變化，消費也隨之發生了變化，提前消費思想逐漸影響人們的消費，個人和公司都積極利用銀行提供的貸款服務進行提前消費，這使得近年來商業銀行信貸業務的快速發展。公司積極利用銀行貸款進行投資，但在商業繁榮的同時，其隱藏的風險開始顯現，這對商業銀行的風險控制能力構成了挑戰。

3.經濟環境方面

近年來，中國銀行業整體發展保持穩定運行，中間業務快速發展成為一個繁榮的現象，行業競爭力大幅提升，不得不說，這種現象和中國當前良好的經濟環境有很大的關系。GDP的持續增長刺激了經濟實體對銀行貸款及其他金融服務的需求。另一方面，經濟增長也增加了企業的盈利能力。企業客戶有較好的還款能力，大大降低了壞賬的風險進一步保障銀行業健康發展。其次，我國宏觀經濟政策進入了新一輪的加息周期，這意味著銀行將獲得更大的凈利差，這對于銀行業來說具有積極意義。自2004年以來，中國宏觀經濟政策已進入新一輪加息這意味著銀行將獲得更大的凈息差，這對銀行業具有積極意義。然而，自2006年以來，因為資本市場的有利形勢，資本持有者拓寬了投資渠道，在一定程度上減少了儲蓄存款，商業銀行也經歷了“資金短缺”。然而，商業銀行積極推出了一系列的集合理財產品，該產品保留部分存款，使得商業銀行能夠在這一領域開辟新的商業模式，幫助銀行增加新的利潤點。

4.政治法律方面

針對銀行業國家經濟的發展的重要性，政府實施了一系列嚴格監督系統，極大地減少了金融風險，但另一方面，復雜的限制制約了行業的進一步發展。近幾年來，我國銀行業實行了嚴格的獨立經營制度和獨立的管理制度。根據相關法律法規的規定，國內商業銀行不允許開展投資業務，同時由原來的中國人民銀行為主要監管機制中又獨立出了中國銀行業監督管理委員會，其已成為監管商業銀行業務、服務定價、產品、資本充足率、運營要求、公司治理、信用風險以及風險控制的專業機構。法律的約束是有利有弊，如何在約束下進行奏效的業務創新也是商業銀行面臨的一大挑戰。

在這樣的市場環境下，我國商業銀行的企業業務主要以行政促進為主，輔之以市場需求；以模仿為主，以自主創新為輔，以傳統領域為主，以新領域為輔。首先，對市場的需求經常無法快速調整。由于商業銀行的經營機制還沒有改變，它缺乏為客戶提供優質服務的意識能力。在計劃經濟體制下，動機從未打破自我要求的循環，迫使客戶被動接受金融服務。其次，中國商業銀行自改革開放以來，才正式從計劃經濟模式轉變為市場經濟模式，與西方發達國家商業銀行相比，發展時間相對較短。因此，大多數企業都是基于西方模式，在對我國特殊市場環境進行調整的基礎上形成的，導致商業創新低，商業銀行自身特點的商業發展較少，商業產品同質化嚴重。與此同時，新產品的技術含量低，缺乏相關性和支持，許多環節仍需要人工操作，從而導致產品創新成本高，利潤率低，創新速度無法滿足消費者需求的增長。然而，現有的中間業務創新仍旨在繼續推進存貸款業務。通過推動傳統領域的業務發展來提高商業銀行的盈利能力，根據現代商業銀行中間業務在發達國家的發展，傳統的存貸款業務只能是維護客戶關系的基礎，往往在存款和貸款業務可以產生大量的中間業務，中間業務的本質是創造價值的重要途徑。

二、商業銀行公司對公業務的發展

1.加強對公客戶經理隊伍建設

（1）構建激勵考核機制

建立一個測試系統，對銀行人員進行獎勵和懲罰評估。評估表現不佳的員工或停滯不前的員工，可以建立一個退出機制來給這些員工一個緩沖。對自己在銀行的地位和在對公業務的營銷活動中所扮演的角色有著準確的定位。對態度良好的員工，應鼓勵他們退出機制后進入營銷崗位。

銀行可以依靠現代設備建立對公CRM，通過建立一個技術平臺來跟蹤對公客戶經理工作的有效性。通過這種跟蹤方法，掌握了銀行員工的工作水平，并將其納入到激勵制度的考核中。

（2）擴充對公客戶經理數量

商業銀行對客戶經理的擴張計劃應事先作出預先判斷。將特定的分析數據分配給每個網絡點，使每個網絡點根據自己的需要對公共管理人員的需求進行估計，并將數據分析到每個區域的分支，各分支將進一步了解彼此。客戶經理的實際情況需要對情況有一個大致的了解，然后根據各個渠道的數量和合理分配的需求數量。

現有的銀行“精英”應該提前晉升和儲備。銀行內部的一段時間的工作培訓后，許多優秀的員工顯現出來，許多員工具有優秀的專業素質和專業能力。因此，有必要從這些優秀的人才中選擇一些擔任一線客戶經理的職位。

外部招聘渠道應該是暢通的。應屆畢業生有很強的接受新事物的能力，對工作有很高的熱情，可以培養自己的潛力股。此外，在招聘中，銀行也要注意年齡的構成，實現更年輕、更高層次的銀行業。

2.提高對公業務團隊的質量

公共客戶經理應該加強自己的職業規劃。各商業銀行應根據市場營銷階段的不同特點，對各級公共客戶經理進行職業規劃，并通過相應的制度安排，如輪崗制度、培養目標，做好職業規劃工作。需要對對公客戶經理進行長期培訓。培訓中的培訓師應該分行中營銷成功員工中選擇。培訓內容應根據觀眾的要求進行調整。對于培訓過的營銷人員，幫助他們分析營銷不利因素。

3.銀行客戶合作關系的營銷

（1）對客服的類別進行分類

因為公司性質不同，規模和周期都不一樣。在銀行進行對公業務營銷之前，銀行應該對客戶進行詳細分類，分析現有業務，尋找適合客戶的業務水平。客戶進行差異化營銷，根據不同的特點提供不同的營銷策略。

（2）注重雙贏關系營銷

商業銀行想要建立客戶忠誠度的愿望并沒有保證公司和銀行之間的良好關系。金融業在不斷變化，金融市場的未來發展趨勢是去中介化的，銀行的概念也應該改變。它不能停留在企業必須依賴銀行生存的概念上，但應該從營銷的效果開始，從銀行和公司的利益最大化著想，然后，根據情況，市場適當調整營銷，使雙方都能獲利。

4.完善對公產品服務體系擴充

擴充對公產品種類。對于銀行的重要客戶來說，應該簡化業務流程以提高效率。中小企業的客戶是發展的重點。在開發新產品模型后，應向他們推薦產品，并將產品組合在一起，以達到中小企業的最佳效果。重點關注中小企業對資金需求的特點，即利用不那么迫切需要的服務，充分利用銀行開發的快速高效服務。

三、結語

對公業務是商業銀行不斷發展的基礎和盈利能力的核心源泉，故發展公業務對商業銀行有著舉足輕重的重要作用，因此，商業銀行要特別注意提高自身對公業務的營銷能力，實現企業利潤最大化的目標。

參考文獻：

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