登“云”之道

何己派

入華29年，甲骨文正式打開新的增長點。

8月甲骨文數據庫云大會上，除了發布Oracle自治數據庫，甲骨文高級副總裁及中國區董事總經理李翰璋還宣布，與騰訊云合作的甲骨文中國數據中心正式落地，在中國市場提供全面覆蓋SaaS（Software as a Service，軟件即服務）、PaaS（Platform as a Service，平臺即服務）和IaaS（Infrastructure as a Service，基礎設施即服務）的三層云服務。

“我們說創新的時候，不是一句口號。”李翰璋告訴《21CBR》記者。

2010年，這家傳統企業級軟件巨頭全面向云計算的商業模式轉型，在2015年推出全線SaaS和PaaS產品，2016年推出IaaS產品。據李翰璋回憶，三年前，他還在說服員工接受“云”的理念，推廣初期只有一小部分客戶嘗試云產品。

短短幾年間，中國云計算市場需求和規模迅速擴大，甲骨文在中國已擁有數百項SaaS和PaaS云產品及服務，服務客戶中既有京東方、中信云網等大型企業，亦不乏滴滴、科大訊飛、寺庫等初創互聯網公司。

2018財年，甲骨文云服務和許可證支持收入增長10%，達到263億美元。在中國市場，甲骨文云服務的營收占比逐年遞增。據國際數據公司（IDC）報告，2017年甲骨文公有云平臺（PaaS和IaaS）在中國獲得超過100%的增長率。

目前，甲骨文在中國的員工數超過5000人，其中研發人員超過2800人。未來，甲骨文中國區的人數和規模仍將按需擴張。在李翰璋看來，本土化早已是甲骨文發展的基因。“甲骨文早在 1989年就進入中國市場，一步步扎根。嚴格來講，我們應該算是本地公司。”

我們不打價格戰，這一宗旨不會改變。

21CBR：甲骨文在云服務產品布局上的策略是什么？在中國的盈利情況如何？

李翰璋：甲骨文能給客戶最大的價值是在應用層面（SaaS）和云平臺層面（PaaS），這是我們的定位。SaaS是我們優先發展的業務，有企業資源管理（ERP）、人力資源管理（HCM）、客戶體驗（CX）等板塊產品。云平臺則包括數據庫云、中間商云、數據集成云等。

甲骨文在SaaS層面做得比較成熟，同時，我們更注重在復雜的PaaS層面建立技術壁壘。甲骨文以數據庫起家，在企業級應用市場有多年用戶積累，在云平臺層面我們具備先天的優勢。除了能提供傳統的私有云及數據庫支持應用，我們還能保證客戶在私有云和公有云之間的無縫遷移。

當然，有PaaS必須要有云基礎設施（IaaS）。我們以推動SaaS、PaaS為主導，同時也歡迎客戶購買IaaS。IaaS在中國云市場里是最大的板塊，但同時門檻最低，競爭最激烈，就是創新的成分相對較低。因此我們的精力主要放在SaaS和PaaS層面，幫助中國客戶實現更快的數據化轉型。

云服務占甲骨文的收入比例一直在按年遞增，未來這一塊的收入占比肯定會越來越大。

21CBR：甲骨文在中國的核心客戶有哪些，中小型企業客戶的占比是多少？

李翰璋：SaaS的客戶目前大部分是新興企業，也有一些體量較大的民營企業，PaaS方面是中小企業、民營企業采納的比例比較多。國有企業和政府部門也有積極考慮上“云”，有個別單位、個別項目開始采用部分甲骨文的云服務。

事實上，甲骨文正在不斷拓展中小企業市場。從比例來看，我們在中國的中小企業客戶的占比超過50%。國企及很多政府部門，絕大部分的云以私有云為主，個別的部分采用公有云。按公有云的發展情況，中小企業在云方面的投入速度和范圍是最快、最大的，這和中小企業自身創新性強、沒有舊系統轉型為新系統的壓力等因素有關。

21CBR：為了爭取更多創新型公司成為客戶，甲骨文是否會采取降價策略？

李翰璋：我們不打價格戰，這一宗旨不會改變。當你的云產品門檻越低，能夠幫助客戶業務轉型、數字化轉型的參與度也就越低。為了幫助客戶更好地采納云服務，滿足他們快速更新的技術需求，我們在人力投入、售前服務、售后服務的精力投入是非常大的。如果只做IaaS層面的服務，售前、售后服務可能不需要很多，但甲骨文提供三層全面云服務的理念和只做IaaS完全不一樣。

21CBR：甲骨文與騰訊合作建設的中國數據中心在8月正式落地。除了數據中心，雙方還開展了哪些深度合作？

李翰璋：友商通常會選擇傳統的IDC運營商作為合作伙伴，我們不太一樣，選擇騰訊，主要是基于雙方業務和優勢互補的考慮。

騰訊有豐富的社交、移動互聯網經驗。考慮到SaaS和云平臺需要與社交網絡有緊密連接，我們希望借助騰訊的社交優勢，接觸更多客戶群。同樣，從騰訊的角度，我們也可以用我們企業級服務經驗，幫助他們提升對企業級客戶的認知。

雙方各取所長、各補所短，這種互補的緊密關系才能長期發展。合作方式上，騰訊主導云服務的運營，甲骨文則提供云計算技術及技術支持服務。除了甲骨文中國數據中心在今年8月正式落地，甲骨文的產品如Eloqua營銷云、企業資源規劃（ERP）云已經與微信集成，客戶可通過微信來采用甲骨文的服務，這方面的合作已經分階段逐步落地。

21CBR：騰訊云也是云服務提供商，雙方的合作是否會在將來有沖突？

李翰璋：我不覺得會有沖突。我們與騰訊的合作范圍界定得很清楚，主要圍繞Oracle云產品展開，是基于Oracle云的SaaS、PaaS層面的云服務。客戶如果純粹選擇購買IaaS或騰訊可以提供的服務，他們會選擇騰訊云。騰訊云與甲骨文的技術體系和服務場景存在差別。

21CBR：你如何看待云服務在中國的發展前景，以及甲骨文在中國云市場的發展空間？

李翰璋：根據IDC報告數據，2017年中國公有云服務市場規模超過40億美元，并且每年以30%-40%的速度增長。未來三到五年，云服務在中國會繼續保持較快發展的勢頭。甲骨文要做的，就是繼續在中國提供與海外同步的科技，令中國客戶享受同等的服務水平。

我對Oracle SaaS和云平臺服務充滿信心。盡管中國市場競爭激烈，但我們的技術創新整體上遙遙領先，并且提供的是從SaaS、PaaS到IaaS的最全范圍云服務。我們在中國已經29年，對企業客戶的服務經驗相當豐富。我們深知除了要懂技術，更要懂客戶，否則你不知道為對方提供哪種服務才是最好的。

未來幾年，我們會繼續將領先的科技服務引入中國；我們會通過合作伙伴騰訊，將三層云服務有效交付給用戶；我們會繼續開拓合作伙伴生態圈，為中國客戶提供更全面的云方面的服務及應用。對中國市場的未來規劃，甲骨文的大方向和以前相比未作過多調整，我們希望能走得更深，做得更大。