江安農(nóng)商銀行傾力打造縣域主力軍銀行

王勇

今年以來，四川江安農(nóng)商行按照四川省聯(lián)社年度工作會(huì)的部署，在做實(shí)調(diào)研、做強(qiáng)營銷、做優(yōu)服務(wù)、做大份額和做牢基礎(chǔ)上狠下功夫，傾力打造支持“三農(nóng)”、支持地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和普惠金融的主力軍銀行。

貼近市場 做實(shí)調(diào)研

一是對(duì)農(nóng)村市場進(jìn)行全面調(diào)研，了解“三農(nóng)”發(fā)展新情況、新變化和新機(jī)遇。在收集信息和掌握情況的基礎(chǔ)上思考在鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略中農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)該如何主動(dòng)參與和積極作為。二是對(duì)全縣范圍內(nèi)的中小微企業(yè)進(jìn)行全面調(diào)研，了解企業(yè)經(jīng)營情況、融資需求和發(fā)展前景，為進(jìn)一步從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格確定、流程優(yōu)化等方面解決中小微企業(yè)問題提供一手資料。三是對(duì)縣域重大、重點(diǎn)項(xiàng)目（涉及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、民生社會(huì)事業(yè)等）進(jìn)行跟蹤和調(diào)研，優(yōu)選符合信貸政策和貸款條件的予以營銷和支持。四是對(duì)縣域?qū)蛻暨M(jìn)行摸排，了解對(duì)公客戶的開戶情況、資金流量、資金管理情況，為精準(zhǔn)營銷和提升對(duì)公業(yè)務(wù)占比打好基礎(chǔ)。

圍繞客戶 做強(qiáng)營銷

營銷團(tuán)隊(duì)建立是實(shí)施有效營銷的基礎(chǔ)。縣級(jí)農(nóng)商行的營銷團(tuán)隊(duì)主要包括：高管營銷團(tuán)隊(duì)、中層營銷團(tuán)隊(duì)、客戶經(jīng)理營銷團(tuán)隊(duì)、大堂營銷團(tuán)隊(duì)和外圍營銷團(tuán)隊(duì)。高管營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)營銷和維護(hù)地方黨政、重點(diǎn)部門、重點(diǎn)企業(yè)和重點(diǎn)項(xiàng)目；中層營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)營銷和維護(hù)重要客群、重要客戶和重點(diǎn)客戶的財(cái)務(wù)部門、融資部門等；客戶經(jīng)理營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)營銷和維護(hù)所在責(zé)任人片區(qū)的基礎(chǔ)客戶、潛在客戶；大堂營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)做好廳堂營銷和轉(zhuǎn)介，挖掘存量客戶的潛在價(jià)值；外圍營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)收集客戶信息，了解客戶動(dòng)態(tài)，捕捉營銷機(jī)會(huì)，協(xié)助客戶經(jīng)理做好營銷和維護(hù)工作。

落實(shí)營銷責(zé)任是實(shí)施有效營銷的關(guān)鍵。落實(shí)責(zé)任就是要在下達(dá)營銷任務(wù)的基礎(chǔ)上，對(duì)責(zé)任人所在營銷責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶按照“五大營銷”理念實(shí)施網(wǎng)格化管理，通過建立詳實(shí)的、系統(tǒng)的客戶信息檔案，做到客戶全覆蓋，服務(wù)全流程。

提升營銷技能是實(shí)施有效營銷的重點(diǎn)。一是要強(qiáng)化各類人員的營銷培訓(xùn)，提升全員的營銷能力。二是要提升營銷人員的營銷策劃能力和組織實(shí)施能力。三是加強(qiáng)客戶經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。四是借助一切可以借助的外力開展?fàn)I銷。五是充分利用每位員工的人脈資源和社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮每位員工的營銷潛能和積極性。

建立營銷激勵(lì)機(jī)制是實(shí)施有效營銷的保障。要建立不同類別營銷人員的激勵(lì)考核機(jī)制，績效薪酬與營銷業(yè)績和客戶貢獻(xiàn)度掛鉤，充分發(fā)揮每一類營銷人員的主觀能動(dòng)性。

注重體驗(yàn) 做優(yōu)服務(wù)

一是要扎實(shí)做好網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型要在前期工作的基礎(chǔ)上持續(xù)鞏固和優(yōu)化，真正轉(zhuǎn)出競爭力和生產(chǎn)力。二是要不斷拓展服務(wù)渠道。應(yīng)抓住機(jī)遇，拓展更多的有效用戶，搶占農(nóng)村市場先機(jī)。三是要提高智能化服務(wù)水平。農(nóng)商行的信息科技起步晚，智能化水平還不高，應(yīng)加快轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐。四是要豐富場景應(yīng)用。省聯(lián)社開發(fā)上線的蜀信e平臺(tái)具備場景應(yīng)用拓展功能，但更多的應(yīng)用場景需要各法人機(jī)構(gòu)去拓展，圍繞客戶的日常生活、投資理財(cái)、資金融通等需求打通場景應(yīng)用最后一公里。

直面競爭 做大份額

一是要了解對(duì)手的營銷策略。每家金融機(jī)構(gòu)都會(huì)推出針對(duì)不同客群的產(chǎn)品和服務(wù)，農(nóng)商行要主動(dòng)關(guān)注、了解這些產(chǎn)品和服務(wù)的市場接受情況及客戶體驗(yàn)。二是要分析對(duì)手和自身的優(yōu)劣勢，找準(zhǔn)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，揚(yáng)長避短實(shí)施差異化競爭策略。三是要有針對(duì)性地改變“打法”。傳統(tǒng)套路已經(jīng)不能夠完全適應(yīng)當(dāng)前的發(fā)展，必須因時(shí)而變、因勢而變，不斷探索新的獲客方式和營銷模式。四是要從搶業(yè)務(wù)到抓客戶。搶業(yè)務(wù)是一時(shí)的，抓客戶才是長久的。農(nóng)商行在農(nóng)村市場的客戶數(shù)和業(yè)務(wù)量力爭達(dá)到并保持在70%以上。

強(qiáng)基固本 做牢基礎(chǔ)

當(dāng)前，農(nóng)商行的管理基礎(chǔ)和客戶基礎(chǔ)都還比較薄弱，江安農(nóng)商行將持續(xù)加大“六大工程”建設(shè)，不斷夯實(shí)管理基礎(chǔ)和客戶基礎(chǔ)，不斷穩(wěn)固主力軍銀行地位。

在管理基礎(chǔ)方面，一是要抓好風(fēng)險(xiǎn)管理。風(fēng)險(xiǎn)管理是銀行管理工作的主線，也是銀行競爭力的重要體現(xiàn)。按照省聯(lián)社和監(jiān)管部門的要求重點(diǎn)做好信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)的管理。二是要抓好員工管理。員工管理到位就會(huì)減少道德風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率。員工管理上重點(diǎn)做好問題員工排查和員工日常行為管理。三是要抓好經(jīng)營管理。經(jīng)營管理重點(diǎn)是不斷優(yōu)化資源配置，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，不斷健全崗位的監(jiān)督與制衡。四是要抓好人才培養(yǎng)。不斷通過教育培訓(xùn)、人才激勵(lì)等方式加強(qiáng)管理團(tuán)隊(duì)、營銷團(tuán)隊(duì)和操作團(tuán)隊(duì)的人才建設(shè)。

在客戶基礎(chǔ)方面，一是要多找客戶，擴(kuò)大客戶總量。雖然現(xiàn)階段農(nóng)商行的客戶總量很大，但縣域內(nèi)客戶爭奪日趨激烈，只有在維護(hù)客戶、綁定客戶、營銷客戶上下足功夫，才能不斷拓展市場份額。二是要找好客戶，提升客戶結(jié)構(gòu)。在擴(kuò)大客戶總量的基礎(chǔ)上通過多找客戶、優(yōu)選客戶、培育客戶來提升客戶質(zhì)量。