猛增225%！這家水產(chǎn)動(dòng)保界黑馬的“快跑秘籍”是什么？

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》張恒 程純明 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

2018年的水產(chǎn)動(dòng)保市場(chǎng)可以說是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的一年，同時(shí)也是有品牌的企業(yè)跨越式發(fā)展的一年。截止目前，良好的氣候條件下，除了華南地區(qū)南美白對(duì)蝦養(yǎng)殖在下滑外，整體水產(chǎn)養(yǎng)殖向好發(fā)展；華東、華中地區(qū)的小龍蝦、河蟹養(yǎng)殖更是給品牌動(dòng)保企業(yè)提供了無(wú)限生機(jī)；此外，從嚴(yán)的環(huán)保政策、養(yǎng)殖對(duì)動(dòng)保產(chǎn)品更高的品質(zhì)要求、以及市場(chǎng)監(jiān)管力度的不斷提升，一批小企業(yè)或作坊式生產(chǎn)廠家已經(jīng)被迫倒閉，空出的市場(chǎng)份額迅速被品牌企業(yè)占據(jù)。

從1～5月，行業(yè)內(nèi)各大水產(chǎn)動(dòng)保品牌企業(yè)的市場(chǎng)都有了或多或少的增長(zhǎng)，正是在這樣的情況下，水產(chǎn)動(dòng)保圈迅速跑出了一匹“黑馬”，南通東貝生物制品有限公司（下稱東貝生物）以225%（1～5月）的市場(chǎng)增長(zhǎng)率引起業(yè)內(nèi)的廣泛矚目。東貝高速“快跑”的秘訣在哪？一起看看東貝生物總經(jīng)理章冬生的分享。

當(dāng)代水產(chǎn)：據(jù)說今年?yáng)|貝市場(chǎng)增長(zhǎng)的速度很快，具體情況怎么樣，能否分享一下？

章冬生：截止到6月初，我們東貝今年1月～5月的銷量，已經(jīng)完成1820萬(wàn)（元）的既定目標(biāo)。與去年1～5月的560萬(wàn)（元）的銷量相比，同期增長(zhǎng)225%。

就目前來(lái)說，湖北、南通以及蘇南，是三個(gè)增速最明顯、最具有代表性的市場(chǎng)。南通地區(qū)是我們企業(yè)的立足之地，也是耕耘最久的區(qū)域，借助對(duì)蝦這個(gè)品種，我們的銷量從去年同期的145萬(wàn)（元）增至今年的470萬(wàn)（元），而主打河蟹、鱸魚、鱖魚的蘇南地區(qū)也已經(jīng)從去年的105萬(wàn)（元）增至今年的290萬(wàn)（元）。

東貝生物總經(jīng)理章冬生

湖北是小龍蝦養(yǎng)殖大省，據(jù)統(tǒng)計(jì)，全省有500萬(wàn)～600萬(wàn)畝的小龍蝦塘，得益于小龍蝦的火爆行情，我們從去年同期的160萬(wàn)（元）增至今年的560萬(wàn)（元），是我們市場(chǎng)板塊里增速最明顯的，湖北的1個(gè)門店1天的訂單量就有3萬(wàn)多（元）。

當(dāng)代水產(chǎn)：為什么會(huì)有這么快的增長(zhǎng)速度？是今年的市場(chǎng)特別好做嗎？

章冬生：今年我們的市場(chǎng)能夠有這種爆發(fā)性的增長(zhǎng)，究其原因主要有以下5點(diǎn)：

一是我們?cè)诋a(chǎn)品上的創(chuàng)新。現(xiàn)在市場(chǎng)發(fā)展這么快，產(chǎn)品力必須跟得上，我們的銷量之所以能夠上升那么迅速，其實(shí)歸根結(jié)底還是離不開我們的產(chǎn)品。今年我們對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行了整合，在主要經(jīng)營(yíng)八大類水質(zhì)調(diào)控劑產(chǎn)品（生氧激活類、應(yīng)激保苗類、解毒保健類、底質(zhì)改良類、肥水健草類、益生調(diào)水類、營(yíng)養(yǎng)促長(zhǎng)類、功能特效類）里，精益求精。對(duì)新開發(fā)的市場(chǎng)，我們會(huì)通過2～4個(gè)特色產(chǎn)品，利用標(biāo)桿客戶把效果做出來(lái)，對(duì)客戶用藥進(jìn)行跟蹤，讓客戶信任我們的產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場(chǎng)的門檻。著力在產(chǎn)品上，做有效的產(chǎn)品，自然能夠贏得客戶。

二是營(yíng)銷、售后團(tuán)隊(duì)綜合能力加強(qiáng)。今年我們的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)增加了9人，單是湖北市場(chǎng)就從去年的1個(gè)人增加到4個(gè)人。為了最終做好服務(wù)工作，我們會(huì)定期對(duì)行銷人員進(jìn)行專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，每隔2個(gè)月就會(huì)請(qǐng)行業(yè)知名企業(yè)的高管以及技術(shù)專家對(duì)人員進(jìn)行實(shí)踐培訓(xùn)，提升專業(yè)服務(wù)水平。

三是專營(yíng)店增多。專營(yíng)店憑借多年積累下來(lái)的客戶群體，把東貝產(chǎn)品輻射到全國(guó)各水產(chǎn)養(yǎng)殖重點(diǎn)市場(chǎng)，擴(kuò)大東貝的品牌影響力。

四是行業(yè)的變化。有些沒有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)空出的市場(chǎng)份額也為我們提供了擴(kuò)大市場(chǎng)的空間。

此外，為了更好地做好品牌，除了產(chǎn)品研發(fā)，我們?cè)诎b上也做了一些改善，統(tǒng)一使用的東貝特色設(shè)計(jì)，讓產(chǎn)品更易于識(shí)別，增強(qiáng)東貝品牌的辨識(shí)度。同時(shí)把包裝袋變更成亞光質(zhì)地，部分產(chǎn)品采用真空包裝，保證產(chǎn)品的有效保存。

當(dāng)代水產(chǎn)：目前東貝的專營(yíng)店布局具體情況如何？

章冬生：我們終端市場(chǎng)的營(yíng)銷模式主要通過專營(yíng)店和經(jīng)銷商結(jié)合來(lái)進(jìn)行，所有的專營(yíng)店都是由經(jīng)銷發(fā)展起來(lái)的，門店專營(yíng)東貝的產(chǎn)品達(dá)到70%以上。目前這樣的專營(yíng)店在江蘇、福建、湖北、廣東、東北等市場(chǎng)都有分布。

市場(chǎng)在一步步擴(kuò)大，我們的專營(yíng)店數(shù)量也在不斷增加，去年底有20多家，今年截止到6月1日，東貝在全國(guó)的專營(yíng)店已經(jīng)達(dá)到70家左右，代理商也有原來(lái)的200多人，增至400多人。

當(dāng)代水產(chǎn)：這么快的增長(zhǎng)速度，團(tuán)隊(duì)和服務(wù)跟得上嗎？

章冬生：一個(gè)企業(yè)要想做強(qiáng)，高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)是必不可少的，特別是我們今年向華中擴(kuò)展版圖，現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足市場(chǎng)需求的。今年下半年，我們會(huì)繼續(xù)廣納賢士，預(yù)計(jì)技術(shù)人員還要招10人左右，業(yè)務(wù)人員10～15人，在現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)上增加25人以上。我們的目標(biāo)是建立一支有特色專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，技術(shù)人員會(huì)下到一線為養(yǎng)殖戶授課，進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，服務(wù)于終端市場(chǎng)。不同的市場(chǎng)我們也可以根據(jù)市場(chǎng)的需求定期為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)知識(shí)和技術(shù)的專項(xiàng)特訓(xùn)。

當(dāng)代水產(chǎn)：下半年的市場(chǎng)，東貝還會(huì)做哪些調(diào)整？

章冬生：對(duì)于2018年下半年的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，東貝生物依然主打蝦蟹類產(chǎn)品，并在原有市場(chǎng)上進(jìn)一步深耕，重點(diǎn)發(fā)力湖北小龍蝦市場(chǎng)、江浙一帶蝦蟹市場(chǎng)、福建魚蝦市場(chǎng)等。特別是我們新開發(fā)的湖北市場(chǎng)，預(yù)計(jì)是做到800萬(wàn)的銷量，我們的業(yè)務(wù)人員也會(huì)隨之進(jìn)一步加強(qiáng)，現(xiàn)在唯一不足的就是產(chǎn)能不夠，雖然每天生產(chǎn)工人都在加班，依然無(wú)法滿足現(xiàn)有的市場(chǎng)需求，需要提早訂貨。對(duì)于這些問題，我們也會(huì)逐步重點(diǎn)去解決。

當(dāng)代水產(chǎn)：按照目前的發(fā)展情況，您預(yù)估今年?yáng)|貝的市場(chǎng)可以做到多大的體量？您如何看待2018年水產(chǎn)動(dòng)保市場(chǎng)的危與機(jī)？

章冬生：根據(jù)目前的發(fā)展趨勢(shì)，我預(yù)估東貝2018年銷量應(yīng)該在3500萬(wàn)至3800萬(wàn)之間。自年初開工以來(lái)，東貝每天都會(huì)加班2小時(shí)以上，對(duì)于今年銷量快速增長(zhǎng)的狀況已逐步調(diào)整管理。面對(duì)高峰期的臨近，我還是有點(diǎn)擔(dān)心產(chǎn)能不足的問題。另外，我對(duì)自己的產(chǎn)品很有信心，做有效特色產(chǎn)品一直是東貝的原則，對(duì)養(yǎng)殖有幫助才是硬道理！