澳式天下！2018年水產料突破100萬噸，斥1.8億建江門新廠，海特料欲做到每年翻一番

■ 《當代水產》 楊帆 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

20年前，澳華初成立，從無到有，從弱到強，從超越別人到顛覆自己，澳華一路走來，并非一帆風順，而是充滿了荊棘與坎坷，也正因如此，反而練就出澳華人不屈不撓的品格與拼搏奮進的韌勁。

這20年很短，猶如白駒過隙，一切過往仿佛就發生在昨日；20年又很長，7,000多個日夜，不斷創新的澳華始終走在時代前沿，如今已成長為年產百萬噸體量的集團企業，并成功挺進飼料行業第一梯隊。

2018年6月22日，以“澳式天下、價值升華”為主題的澳華農牧20周年慶典活動于常德喜來登酒店盛大舉行，會上董事長王平川、榮譽董事長辜垂鵬、副董事長曾甲銀、總裁許愿斌、營銷總監曾旭東、華南大區總經理彭德全、華中大區總經理周勝兵、華東大區總經理張偉等澳華高層領導一一亮相，與現場600多名澳華經銷商歡聚一堂，共慶澳華集團20周年華誕。

值此歡慶之日，本刊特邀采訪到澳華總裁許愿斌先生，深入了解澳華的經營思路、銷售近況以及既定戰略目標。

求變，是澳華20年來唯一不變的堅持

當代水產：澳華成立至今，已走過了整整20年，您認為澳華這么多年來始終不變的最核心的東西是什么？

許愿斌：澳華最核心的東西應該就是不斷創新，包括研發創新、產品創新、模式創新、營銷創新，這么多年來澳華堅持貫徹這一核心理念，是屬于學習型的組織，并始終圍繞“以實現客戶價值最大化”為驅動力，作為所有工作的出發點。

澳華總裁許愿斌先生與現場嘉賓合影

都知道早些年在湖南的淡水魚顆粒料市場，各個飼料廠為了搶占市場，拉攏經銷商，瘋狂打價格戰，一般以接近于飼料成本的價位出售給經銷商代理，這在當時是一種較為普及的市場營銷手段，也是行業內不成文的“潛規則”。實際上，這一營銷方式存在著嚴重弊端：太過低廉的價格成為了無形枷鎖，極大限制了配方師的自由發揮，使他們無法對飼料配方進行任何創新，進而影響到飼料廠的產品失去了更新換代的能力，更別說其他新產品的研發了；還有甚者，部分飼料廠鋌而走險，昧著良心使用一些低價劣質的原料填充進產品，以達到大幅降低產品成本的目的，謀取眼前短期利益，最終損害的是養殖戶的切身利益，并不利于養殖行業的健康發展。

而澳華進入市場之后，卻不走尋常路，打破行業“潛規則”，始終堅持把養殖戶的利益放在第一位，根據當地的養殖模式、養殖品種與養殖環境設計最合適、最科學的飼料配方，研發出最具價值的飼料產品，比如澳華魚安康的價值就體現在通過幫助養殖戶一年出多批魚、多出熱水魚的方式，實現養殖戶利益最大化。

兩湖地區的大多數飼料廠已經把“成本思維”做到了極致，但我認為，飼料賣價降低100元，意味著品質就要跟著做低“100元”，對于養殖戶而言，價格的低廉換來的只有養殖風險的增加，養殖效益得不到可靠保障，因此澳華從來都不推崇這種“成本思維”。時代在改變，養殖戶的養殖觀念也在進步，不再是過去的一味追求斤魚成本，而更加注重養殖綜合效益，加之兩湖地區的水產養殖還可以利用相對低廉的魚塘，提高產量與品質，整體養殖效益的提升將更為明顯。澳華順勢而為，研發先行，高舉“高端料”大旗，力爭改變兩湖地區傳統落后的養殖模式，推行“高產、高效、高回報”的澳華模式，最終確保養殖戶養殖成功。

當代水產：今年澳華的銷售表現如何？未來計劃實現怎樣的目標？

許愿斌：現階段，澳華處在一個高速發展的黃金時期，每年的銷量都能以既定目標穩步增長。2018年，水產料至少增長50%以上，總體銷售量即將突破100萬噸，其中蝦蟹料增長40%，蝦料將會達到20多萬噸，挺進全國前三。澳華每年都是以產定銷，到了高峰期產能是滿負荷利用，尤其是蝦蟹料和膨化料。

這兩年，澳華開始著重發力畜禽板塊，不僅投入大量資金配備研發團隊與研發設備，而且在全國布局豬料銷售公司，今年僅第一季度的豬料就已猛增60%。未來3～5年，澳華在水產料上仍將保持高速增長，之后的5～10年，我們希望在豬料這塊也能實現比較大的增幅。

當代水產：每年澳華都會在各地建設或收購飼料廠，今年又新增了哪些廠？其中水產料產能增加了多少？

許愿斌：為了滿足旺盛的市場需求，澳華只有加快產能建設才能跟上市場增長的節奏，除了自己建廠，還會以每年收購兼并1～2家飼料企業的速度不斷擴張，且每一個廠的產能利用率也相當高，當一個廠做滿就開始籌建下一個廠。繼去年岳陽澳華、湖南澳華新投產之后，今年截止上半年澳華又新增邦基兩廠、河南澳華、泰州澳華、吉林四平廠、江門澳華（計劃明年5月份投產），其中水產板塊的產能今年已擴增50萬噸左右。

今年3月，澳華收購邦基駐中國分子公司的舉動一時引起了行業內不小的震動，一個國產企業竟然去收購邦基（在華分公司）這樣的全球糧商巨頭？這在整個飼料界中還史無前例。澳華這樣做自然是有這么做的道理，邦基在中國的兩家子公司分別在河北與南京，也恰巧是澳華下一步計劃投資建廠的區域，與澳華的整體市場規劃相匹配，而且邦基旗下的產品屬中高檔產品，與澳華專做高端水產料的理念一致。澳華收購邦基（在華分公司）之后，相當于把其產品、技術、品牌與客戶一同收入麾下，并納入到澳華產業鏈體系中去，填補膨化蟹料及豬料板塊上的生產缺口，實現雙方互利共贏。

明年，澳華計劃籌建武漢漢南、江西九江、湖北等區域的飼料廠；海外市場方面，以越南為支點，先做蝦料，加速布局東南亞市場。

在“強”與“大”之間，澳華選擇先做強

當代水產：在水產板塊，澳華下一步將會在哪一塊重點發力？

許愿斌：在水產板塊，今年澳華增長最快的是海特料，雖然基數不大，但增幅已超過100%，包括大黃魚料、加州鱸料、石斑魚料、金鯧魚料、藍子魚料、海鱸料以及蛙料等，今年銷量將達8萬噸。

目前，海特料對于澳華還屬于全新板塊，但澳華具備技術與生產上的優勢，轉型速度快，幾乎每個品種都有所涉及，現在在湛江、福建、湖南、浙江、泰州的工廠都各有一條海特料生產線，且明年建成的江門澳華總投資高達1.8億元，將重點發力海特料板塊，計劃投入兩條海特料生產線，其他正在籌備的新廠也將布局生產海特料。因此，海特料是澳華水產料下一步的重要布局，未來計劃實現每年翻一番的銷售目標，三年之內爭取做到30萬噸。

當代水產：澳華發展速度可謂驚人，這就需要大批人才的支撐，那么澳華是怎樣吸引眾多優秀人才加入的？

許愿斌：今年澳華銷售團隊擴增的速度也很快，與去年相比，目前人數激增近50%，我認為，澳華之所以能夠吸引他們，最關鍵的東西還是平臺，澳華幾乎每個月都有1～2家新公司成立，作為一個高度發展型企業，意味著處處都是機會，澳華的發展也需要大量人才的支撐，人才晉升的速度自然也比其他部分企業要快。

首先，澳華愛員工，經過充實的培訓讓員工變得更專業，成長得更快；其次，整個集團體系的搭建比較完善，目前澳華新建的銷售公司要想做得不成功會比成功還要難，例如去年年底新建的30多家銷售公司中只有2家是不成功的，很多區域經理直接提拔成總經理，晉升速度相當快。

當代水產：對于同行之間的模仿行為，您是如何看待的？

許愿斌：澳華的特色單品一經推出，往往被同行模仿，但澳華從來都不怕被模仿。當澳華蝦安康研發到第八代的時候，其他同類產品由于研發時間尚短，技術不夠成熟，連第一代的市場效果都還未檢驗出來。

其實，澳華蝦安康或者蝦奶粉在剛上市的時候也受到一定的市場阻力，并不是一開始推廣就很順利，同樣走過不少彎路，其他飼料廠如果想做同類型的高端料，必然也需要經歷同樣的過程，成功往往都不可能一蹴而就。因此，我認為，只要澳華始終貫徹“研發先行”的理念，一朝走在前面，就永遠走在前面，別人是難以超越的，而且澳華同時具備“研發”+“營銷”雙核驅動力，研發創新帶動營銷創新。

當代水產：在您眼里，澳華是一個怎樣的企業？

許愿斌：我認為，澳華是最有價值的企業，為養殖戶、員工乃至社會創造更大的價值，銷量不一定要做到全國第一，但我希望我們所創造的價值能夠做到第一?，F在已經不是“大魚吃小魚”的時代了，而是一種“強魚吃大魚”的時代，這里的“強”與“大”之間差距明顯，有些企業雖然做得很大，但不強，市場競爭力一旦被削弱，銷量就會掉得很快；而有些企業盈利能力很強，雖然目前銷量并不是很大，但未來的發展空間卻是無可限量的?？傊?，企業應該先做強再做大，不做強就去做大反而把自己逼入險境。

如今國家環保政策持續收緊，對于未來的水產養殖將提出更高要求，如何在有限的養殖面積內養出同樣多的魚，甚至養出品質更高的魚，這是澳華今后努力的方向。

高端飼料與價值營銷，是澳華的標簽

在澳華農牧20周年慶典活動上，華中大區總經理周勝兵首先致開幕詞，他表示：“成立20年來，澳華從4個基地發展成為擁有57家分子公司的集團企業，從一個默默無聞的小公司成長為行業一流企業。最近幾年，澳華發展更加迅猛，每年成立十多家分子公司，2017年榮獲水產行業風云榜年度企業稱號，2018年再創佳績，成立20多家分子公司和事業部，兼并收購了世界五百強及四大糧商之一的邦基（在華分公司），轟動行業。高端飼料與價值營銷，是澳華的標簽。很多人會問‘澳華為什么會發展得這么快？’，這離不開澳華倡導高端、高效、高回報，為客戶創造價值的理念。”

接著，澳華助理總裁鄧登為我們分享了以下幾種澳華蝦蟹料推薦模式。

一是，小龍蝦2+1稻蝦輪作模式：小龍蝦，大產業，目前小龍蝦養殖面積1,200萬畝，產量112.9萬噸，平均畝產188斤，產量低、價格低、效益差等問題成為困擾廣大養殖戶的首要難題，小龍蝦2+1稻蝦輪作模式應運而生，一年養兩季蝦種一季水稻，成蝦產量超過400斤、提早上市、畝效益超3,000元，稻谷產量1,000斤，極大的發揮了土地的利用價值。

二是，河蟹產業鏈模式：受環保壓力及網圍拆遷的影響，內塘養殖規模盲目擴張，河蟹產業面臨的種質退化、病害高發、品質下降等問題日益凸顯，主要原因在于：缺乏真正優質的品牌苗種；飼料同質化嚴重，未能精準定位河蟹營養需求；動保市場，假冒偽劣產品盛行，監管不力；養殖效益極不穩定，受市場價格影響大，盈利率低。通過河蟹產業鏈模式，從苗種、飼料、動保、流通四大環節精準把控，養殖效益才能更加穩定。

江蘇興化養殖戶吳龍珠，通過與澳華合作，經營模式發生翻天覆地的變化：飼料銷量從不足300噸增長至1,200噸；動保銷售額超過100萬元；澳凌大眼幼體養殖200斤；成蟹流通做到70萬斤；通過產業鏈模式帶動周邊澳凌扣蟹養殖1,000畝以上，直接輻射成蟹養殖塘口20,000畝以上。

三是，定向培藻套餐：經過三年的試驗驗證，澳華研發中心推出定向培藻套餐，一次性解決菌藻平衡，例如有10畝水面，使用10斤蝦奶粉Ⅰ段+1瓶速肥寶+1瓶育菌寶，在15～23℃發酵48小時或者在23～30℃發酵24小時。這一套餐的作用原理在于：蝦奶粉提高氮源、微量元素，速肥寶提高碳源，育菌寶激活后提供高濃度高活性芽孢桿菌、乳酸菌、酵母菌等有益菌，讓池塘中的有益藻類和有益活菌平衡生長。

四是，蝦奶粉三段標粗模式：該模式是技術產品化的典范。蝦奶粉Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ段的使用，有效地解決了蝦苗標粗階段蝦苗成活率低、長速慢、大小不齊的問題，大大提高了蝦苗成活率，提高養殖成功率，縮短養殖周期。蝦奶粉三段標粗模式突破蝦苗標粗技術壁壘，讓蝦苗標粗環節更安全更簡單。

五是，P 20工廠化1年5茬蝦地熱模式：該模式將苗種、飼料和養殖管理三位一體，層層把控，幫助養殖戶降低養殖風險，提高養殖成功率。

最后，澳華研發中心技術總監詹玉春在會上介紹了澳華淡水魚養殖推薦模式。

一是，華中小草魚兩季多批魚模式：在相同時間、相同資金投入下，該模式可實現提前上市搶高價，資金回籠效率高，產量翻倍高效益，主養配養齊豐收。

二是，大草魚輪捕模式：該模式具體操作為提高草魚密度，放1斤左右的草魚先養1批，投喂草魚安康賣熱水魚搶高價；及時出魚，在6～7月份賣熱水魚之后，投喂貴妃寶養大魚賣高價。

三是，“520草鯽混養”高產高效模式：使用訓化寶（開口馴化）+魚安康（全程），即保證了魚的健康，更堅固了草鯽魚的產量，高產高效低風險。

四是，超市草魚3·2速養模式：使用魚安康，輪捕輪放模式，草魚產量可達到8,000斤/畝（不含存塘魚15萬斤），毛利潤20,000元/畝。