李莉娟：成都姑娘在波爾多，一人搞定佳士得6成酒莊交易

文|Annie蔡金萍 編|薛佳敏

李莉娟（Lily Li），佳士得拍賣行酒莊中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)，波爾多形象大使，大冰的暢銷書《我不》里那個(gè)變身最勁爆最麻辣的成都姑娘，全法唯一一個(gè)拿到葡萄園交易執(zhí)照的中國(guó)人。聽(tīng)說(shuō)，她一個(gè)人包攬了佳士得酒莊部6成的營(yíng)業(yè)額，一年的業(yè)績(jī)高達(dá)5000萬(wàn)歐元。

Lily Li,Vineyards by Christie’s-Maxwell baynes-Chinese marketing manager.The most exciting Chengdu girl in the best-selling book"I Don't",and she is also the only one has obtained the vineyard trading license in France.60% of Christie's Winery annual selling has been made by herself,equal to 50 million Euros.

成都姑娘在波爾多

開(kāi)始下筆寫這篇采訪的當(dāng)天，恰巧她的《成都姑娘》一書上市，我就此停筆，下單訂了一本，想看完再繼續(xù)寫或許會(huì)更有看頭。結(jié)果出差回來(lái)書還沒(méi)到，才發(fā)現(xiàn)還在預(yù)售階段，所以，如果你也對(duì)這位“成都姑娘”感到好奇，想知道她勁爆變身的愛(ài)情故事，就去京東、當(dāng)當(dāng)?shù)戎髁鲌D書銷售平臺(tái)去訂購(gòu)吧。如果你也跟我們一樣更好奇她是如何一個(gè)人帶著團(tuán)隊(duì)拿下佳士得酒莊部6成的交易量，不如先來(lái)聽(tīng)聽(tīng)她怎么說(shuō)。

第一次聽(tīng)說(shuō)這個(gè)成都姑娘，是朋友指著朋友圈問(wèn)我認(rèn)不認(rèn)識(shí)這個(gè)叫Lily的女生？說(shuō)在波爾多的中國(guó)人里，她知名度很高。我看了一眼，并不認(rèn)識(shí)！后來(lái)，因?yàn)榫魄f收購(gòu)的專題調(diào)研，在網(wǎng)上偶然看到她寫酒莊投資的文章，翻到她的微博，才知道這個(gè)女生2013年拿下《中國(guó)好聲音》歐洲賽區(qū)總冠軍，成為了波爾多形象大使，個(gè)唱還開(kāi)到過(guò)巴黎香榭麗舍大劇院，嫁給了法國(guó)少莊主，住進(jìn)300多年歷史的古堡里，在微博撒了一地狗糧……我才想起當(dāng)時(shí)朋友說(shuō)的這位波爾多中國(guó)紅人。

一向缺少八卦精神的我，并沒(méi)有因?yàn)橐粋€(gè)會(huì)唱歌的波爾多形象大使就產(chǎn)生興趣。然而，后來(lái)翻到知名暢銷書作家大冰《我不》的書介紹，才知道這個(gè)成都姑娘一個(gè)人包攬了佳士得酒莊部60%的營(yíng)業(yè)額，我才一下來(lái)了興趣，去買了本書，想看看這個(gè)成都姑娘到底是怎么變的身？

成都姑娘變身記

嘿嘿！這姑娘竟然曾經(jīng)長(zhǎng)在成都筒子樓里，“讀過(guò)五中、十八中、川師大，大學(xué)畢業(yè)后還做過(guò)金沙遺址博物館的講解員，每天腰間別個(gè)小蜜蜂，跟游客講太陽(yáng)神鳥(niǎo)。”大冰在書里這么描繪這個(gè)成都姑娘，說(shuō)十年前和她初識(shí)，當(dāng)時(shí)的莉莉只是個(gè)普普通通的小姑娘。

20歲之前，這個(gè)姑娘的人生平淡無(wú)奇；20歲還在川師大上學(xué)那會(huì)兒她報(bào)名參加了“統(tǒng)一冰紅茶校園歌手大賽”，沒(méi)想到一舉拿下了冠軍，據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)排名第二的姑娘姓張，名靚穎！對(duì)！就是如今大紅大紫的實(shí)力唱將張靚穎。這個(gè)姑娘后來(lái)還參加過(guò)“我型我秀”“超級(jí)女聲”等十幾場(chǎng)比賽，不過(guò)大學(xué)畢業(yè)后，她沒(méi)有頭腦發(fā)熱去追明星夢(mèng)，竟然特別務(wù)實(shí)地、規(guī)規(guī)矩矩地成為了博物館的一名講解員。

后來(lái)她到了波爾多，遇到過(guò)法國(guó)渣男，遇到過(guò)出租房煤氣泄漏……后來(lái)的故事，很多人已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)了，因?yàn)榇蟊凇段也弧分杏昧?0頁(yè)的篇幅來(lái)講這個(gè)成都姑娘的傳奇變身經(jīng)歷。反正是各種糟心事都遇上了，當(dāng)然也遇到過(guò)貴人。

不過(guò)大冰沒(méi)告訴你，她剛到法國(guó)時(shí)學(xué)的是藝術(shù)考古史，直到2010年到波爾多國(guó)際葡萄酒展兼職做翻譯，在慶功宴上感受了這個(gè)行業(yè)的魅力才換的專業(yè)，后來(lái)一鼓作氣，一口氣拿下兩個(gè)葡萄酒工程專業(yè)碩士。2012年畢業(yè)，她過(guò)三關(guān)斬五將，PK掉了60多個(gè)面試這個(gè)職位的對(duì)手，其中還不乏劍橋、哈佛的學(xué)霸，終于進(jìn)了拍賣界赫赫有名的佳士得。

我原以為這個(gè)成都姑娘的變身是因?yàn)槌α说茫驗(yàn)椤吨袊?guó)好聲音》歐洲區(qū)總冠軍的身份成為波爾多形象大使后才開(kāi)始叱咤酒莊交易界，直到今年香港Vinexpo上見(jiàn)到她，才知道她是進(jìn)了佳士得后才參加的比賽：“2013年被我一個(gè)巴黎的姐妹拉去的，她很喜歡唱歌但沒(méi)膽，就讓我陪她。我開(kāi)了通宵的車去陪她，從11點(diǎn)開(kāi)到第二天凌晨5點(diǎn)，8點(diǎn)開(kāi)唱，聲音都有點(diǎn)啞了。”

最后又是一個(gè)爛俗的故事，她朋友沒(méi)選上，她卻拿了歐洲賽區(qū)的冠軍。然而，在國(guó)內(nèi)參加了不少比賽的她當(dāng)時(shí)覺(jué)得累了，“當(dāng)時(shí)讓我回國(guó)繼續(xù)比賽，但我剛剛加入佳士得，不想去國(guó)內(nèi)做個(gè)小明星卻壞了這么好的工作機(jī)會(huì)，就沒(méi)有去”。

一個(gè)人包攬佳士得酒莊部6成交易額

佳士得拍賣行20世紀(jì)70年代由英國(guó)人開(kāi)辦，最開(kāi)始先是拍不動(dòng)產(chǎn)。酒莊只是佳士得的一般業(yè)務(wù)，和房地產(chǎn)有關(guān)，更多涉及葡萄園、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、工業(yè)的結(jié)合。中國(guó)買家開(kāi)始活躍在波爾多酒莊投資后，他們開(kāi)始關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)。Lily剛加入佳士得那會(huì)兒，酒莊部才剛剛成立，她說(shuō)自己已經(jīng)算是開(kāi)荒元老了。如今，她成了佳士得酒莊部中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)，一年業(yè)績(jī)?nèi)嗣駧判?億。

我問(wèn)她現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)大概有多少人？她說(shuō)佳士得亞洲300人，全球3000人左右。亞洲還會(huì)繼續(xù)拓展，因?yàn)槠咸褕@業(yè)務(wù)60%都來(lái)自亞洲。“這就是為什么說(shuō)你一個(gè)人撐起了60%的業(yè)務(wù)吧?”我問(wèn)。“對(duì)，我之前一直在跟Mike說(shuō)，你再招個(gè)中國(guó)人吧，他說(shuō)你已經(jīng)很貴了，養(yǎng)你已經(jīng)很貴了。我只能說(shuō)好好好我努力。”她表示還有中國(guó)團(tuán)隊(duì)在幫助她，“我們公司有13人，我主要負(fù)責(zé)中國(guó)市場(chǎng)。酒莊這東西，10人看只有1人會(huì)買，有很多后續(xù)的事情要處理。所以我們佳士得酒莊部，買了之后還要幫他們管理。我們還有管理團(tuán)隊(duì)，屬于售后服務(wù)，我現(xiàn)在也管理這些。”

“酒莊收購(gòu)的操作團(tuán)隊(duì)大約5人，但涉及具體操作可能會(huì)上百人。包括后勤、審計(jì)、公證人、律師、葡萄園監(jiān)管師、估值師等，包括像我們這樣做投資并購(gòu)估值的，還有員工、葡萄酒鑒定師等，需要很多人力。甚至之后涉及兩國(guó)法律之類的問(wèn)題，Terry（她的中國(guó)同事）都會(huì)給到非常好的建議。”

我問(wèn)她波爾多形象大使的身份對(duì)她的生意有沒(méi)有幫助，她說(shuō)：“我覺(jué)得我現(xiàn)在各種身份都對(duì)酒莊交易有幫助，因?yàn)橹袊?guó)大使館和波爾多市長(zhǎng)給我授予了波爾多大使的這個(gè)身份后，比如有中國(guó)代表團(tuán)來(lái)，波爾多市長(zhǎng)就會(huì)說(shuō)Lily你要來(lái)。就像別人知道我嫁給了法國(guó)人，他們想到相關(guān)工作時(shí)就會(huì)想到我，去找某家的兒媳婦這樣，因?yàn)榧易宓脑颍瑫?huì)給人很可靠、值得信任（的感覺(jué)）。各種身份都給我?guī)?lái)了很多優(yōu)勢(shì)，所以做到現(xiàn)在這樣程度，他們很多都叫我‘酒莊一姐’。”

“酒莊一姐”全法唯一拿到葡萄園交易執(zhí)照的中國(guó)人

說(shuō)是酒莊一姐，還真是貨真價(jià)實(shí)。不僅是因?yàn)橐粋€(gè)人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拿下酒莊部60%的業(yè)績(jī)，她還是全法國(guó)唯一拿到葡萄園交易執(zhí)照的中國(guó)人。

要拿到這個(gè)執(zhí)照，首先是五年的學(xué)習(xí)，其次必須要有機(jī)構(gòu)給你做背書，比如像佳士得這樣經(jīng)營(yíng)相關(guān)業(yè)務(wù)的拍賣行。“之后還要參加很多考試，要去估值，了解這個(gè)行業(yè)，還需要在法國(guó)發(fā)表文章。”她說(shuō)。這個(gè)執(zhí)照的考試涉及葡萄酒交易的方方面面，比如財(cái)務(wù)、稅務(wù)、法律，包括估值，對(duì)葡萄酒市場(chǎng)、莊園的了解，歷史、文化知識(shí)，還包括和法國(guó)人的溝通，法文、英文、中文等。“因?yàn)槲矣袃蓚€(gè)葡萄酒的雙碩士學(xué)位，老板考察我的時(shí)候還問(wèn)我會(huì)不會(huì)打高爾夫，會(huì)不會(huì)開(kāi)游艇，會(huì)不會(huì)馬術(shù)、射擊。因?yàn)檫@都是客人來(lái)了之后，除了買酒莊外，還有French Lifestyle（法式生活），這都很重要。客人才會(huì)來(lái)找你玩嘛。”

她還被派去學(xué)習(xí)禮儀、心理學(xué)等，訓(xùn)練對(duì)客人判斷的眼力，甚至還考開(kāi)游艇、開(kāi)飛機(jī)的執(zhí)照等。她之前邊念書邊工作，有了還不錯(cuò)的收入，就去學(xué)這些東西。“比如國(guó)內(nèi)三四萬(wàn)的游艇執(zhí)照，在法國(guó)只需要5000人民幣左右吧，就是花點(diǎn)時(shí)間去學(xué)法語(yǔ)學(xué)這些。”她敏感地嗅到機(jī)會(huì)，“如果你要進(jìn)入比較高端的葡萄酒領(lǐng)域，你就要先把自己武裝起來(lái)，和別人有談資，要做成朋友一樣的，要有自己的背書、中國(guó)人的背書、英國(guó)人的背書、佳士得的背書等等。”

看來(lái)，的確就像大冰說(shuō)的，“永遠(yuǎn)不要小看任何一個(gè)成都姑娘！她們好比潛伏在冒菜里的小花椒，乖乖巧巧嬌嬌小小，貌似人畜無(wú)害，實(shí)則內(nèi)蘊(yùn)勁爆，一旦破殼即刻變身，麻得人嗡的一聲腦漿子冒泡。”這個(gè)成都姑娘一步步走來(lái)，突然有一天，你發(fā)現(xiàn)她就像開(kāi)了掛一樣，搖身一變，真的成為了讓人刮目相看的“酒莊一姐”。

酒莊交易并沒(méi)有那么難

但這個(gè)一姐似乎還挺接地氣，“我也是從筒子樓長(zhǎng)大的，最小的時(shí)候家里住14平方米。”她不僅不諱言過(guò)去，說(shuō)到眾人眼中高大上的酒莊交易，她還是那個(gè)親和的“成都姑娘”。“我經(jīng)常看到國(guó)內(nèi)有很多文章講酒莊收購(gòu)，我都會(huì)覺(jué)得天吶，這些人都是張嘴亂講啊！我早上聽(tīng)了那個(gè)《如何收購(gòu)法國(guó)酒莊》，聽(tīng)了一會(huì)兒實(shí)在聽(tīng)不下去了，一個(gè)很簡(jiǎn)單的事，卻被說(shuō)得諱莫如深，為了賺錢把一些東西故意說(shuō)得很深?yuàn)W。其實(shí)買酒莊沒(méi)有想象的這么貴這么復(fù)雜。”的確，我聽(tīng)過(guò)兩次，第一次聽(tīng)覺(jué)得很專業(yè)，但今年確實(shí)有點(diǎn)故弄玄虛的感覺(jué)。的確就像她說(shuō)的添加了很多環(huán)節(jié)。“其實(shí)酒莊收購(gòu)就兩個(gè)環(huán)節(jié)，我今天看他們講了五個(gè)環(huán)節(jié)，所以中間的費(fèi)用會(huì)增加很多，這些費(fèi)用都會(huì)給到代理商，做這些很貴的。還不如我在佳士得做。”

他們幫開(kāi)元集團(tuán)等國(guó)內(nèi)很多知名的企業(yè)、明星等都做過(guò)交易，但因?yàn)楸Ｃ軈f(xié)議，除了有的明星為了銷量自己曝光外，很多都不能說(shuō)。她這幾年給中國(guó)客人賣了有50多個(gè)酒莊，但他們公司一個(gè)網(wǎng)站只放了20多個(gè)成交的酒莊，很多都沒(méi)有放在上面，避免太招搖。

中國(guó)酒莊交易趨勢(shì)

波爾多有7500家酒莊，每年在市場(chǎng)上差不多有300家出售，便宜的酒莊差不多100萬(wàn)歐元。現(xiàn)在的酒莊交易大多集中在波爾多，因?yàn)槭袌?chǎng)非常國(guó)際化，相對(duì)商業(yè)化一些。勃艮第的酒莊則又貴又少，加上勃艮第比較排外，不想賣給中國(guó)人。“勃艮第還是比較復(fù)雜的，好不容易放出來(lái)一兩個(gè)，都像搶一樣的，根本輪不到我們。好不容易有一個(gè)中國(guó)人買到了一公頃。也就是一塊地，很小很小。相對(duì)于波爾多來(lái)說(shuō)很少。”

我問(wèn)她怎么看中國(guó)人買酒莊的趨勢(shì)，她說(shuō)：“這是必然，就像溫哥華的華人開(kāi)始買房一樣，國(guó)內(nèi)一旦有人開(kāi)始買就會(huì)不斷有人跟著。因?yàn)椋ù箨懀┙鹑诠苤疲覀冏龅拇蟛糠挚腿硕际侵袊?guó)香港和中國(guó)臺(tái)灣、新加坡等等，有些大陸人會(huì)繞個(gè)彎來(lái)買。現(xiàn)在在波爾多有錢買東西的，就只有中國(guó)人和美國(guó)人。”

我問(wèn)她這幾年自然災(zāi)害比較多，對(duì)價(jià)格會(huì)不會(huì)有影響？她說(shuō)是一定的，葡萄酒會(huì)變得更貴，整個(gè)酒莊的市場(chǎng)卻會(huì)變得較為便宜，因?yàn)榻?jīng)過(guò)兩三年的自然災(zāi)害，有些莊主已經(jīng)沒(méi)有錢繼續(xù)運(yùn)作，就要低價(jià)賣出酒莊。“但因?yàn)檎麄€(gè)產(chǎn)量已經(jīng)減少了，那么葡萄酒價(jià)格也就順勢(shì)上升。再加上馬云來(lái)買過(guò)酒莊之后，已經(jīng)整個(gè)把現(xiàn)在的波爾多市場(chǎng)帶動(dòng)得很厲害。中國(guó)的頂級(jí)富豪一旦來(lái)帶動(dòng)宣傳市場(chǎng)，勢(shì)頭會(huì)往上走。但具體的情況不能透露，要保護(hù)客戶的信息。”

她表示酒莊投資最難的部分是投資回報(bào)率的問(wèn)題，“比如珠寶的回報(bào)率可能是慢慢在升，但是酒莊的話不經(jīng)營(yíng)就一定會(huì)貶值的。在廣州天河買一套一百多平方米的房子，其實(shí)和在法國(guó)買一個(gè)小莊園一樣的。但投資回報(bào)率來(lái)說(shuō)，我肯定會(huì)買一套房，但在有了一套房之后，我就會(huì)考慮買莊園的問(wèn)題。不過(guò)買酒莊和買房還是有很大區(qū)別的，其中一個(gè)最大的問(wèn)題就是語(yǔ)言，酒莊大多都在村莊里，基本都說(shuō)法語(yǔ)，連英語(yǔ)都講得很少。”或許正因?yàn)檫@樣，提供全套服務(wù)，還帶后續(xù)管理的他們，尤其是中、英、法語(yǔ)流利自如，可以自由切換又具有多重身份的她才能一人包攬佳士得酒莊部60%的營(yíng)業(yè)額，成為大家眼中的“酒莊一姐”。