H公司銷售與收款內部控制存在的問題及對策

韓靜雯

摘 要 銷售與收款是提高企業盈利能力的重要環節，建立相互制約的銷售與收款內部控制對于企業的長遠發展具有深遠意義。本文通過分析H公司（一家主要從事果蔬產品的研制、生產和銷售的企業）銷售內部控制，發現其存在的問題，并提出加強銷售與收款內部控制的建議。

關鍵詞 銷售 收款 內部控制

一、H公司銷售與收款內部控制流程

（一）編制銷售計劃

銷售部門根據市場變化、客戶分布、競爭壓力等信息編制銷售計劃，經總經理審批后上報集團公司，集團公司審批后下達H公司銷售部門執行。

（二）客戶信用管理

設立信用管理崗位負責調查目標客戶的資信情況，與資信良好的目標客戶進行談判，制定賒銷額度，對于經常合作的客戶需根據歷史付款情況制定賒銷額度，其中，超過賒銷額度的銷售需要總經理的特殊批準；同時為了降低壞賬損失，信用管理人員還應負責對日常賒銷進行管理。

（三）簽訂合同

與目標客戶洽談后，由銷售部門擬定銷售合同，經過財務部、銷售經理和總經理審批后正式簽訂銷售合同。

（四）編制銷售訂單

根據銷售合同中列明的客戶訂貨需求在系統中錄入銷售訂單，再由銷售經理對銷售訂單進行審批。銷售訂單作為進入銷售管理系統的第一張單據，可以驗證客戶的真實性、產品種類、價格、數量等信息，是銷售與收款的關鍵內部控制環節。

（五）安排發貨

倉庫保管人員根據批準后的出庫單發貨，并將裝運通知與銷售訂單核對后，生成銷售出庫單。倉庫保管、發貨裝運應由不同人員負責。

（六）向客戶開具發票

財務部門應該對所有控制權轉移的貨物開具增值稅專用發票，并在銷售系統中生成確認收入和結轉成本的憑證，銷售系統應能查找到銷售發票、裝運憑證以保證完整地記錄了銷售全過程。

（七）收款

企業應當及時辦理銷售收款業務。財務部門應將銷售收入及時入賬，銷售人員應當避免接觸銷售現款。對于信用期內及時收回的款項應立即對應收賬款進行清賬，對于確實無法收回的壞賬，應獲取充分證據，經財務經理和總經理審批后注銷。同時，應當定期與往來客戶通過函證等方式核對，如有不符應及時查明原因。

二、銷售與收款內部控制存在的問題

（一）銷售計劃審批不嚴格

H公司銷售部門在編制銷售計劃時，并未結合當地市場變化、客戶分布和競爭壓力等情況，而僅僅根據去年的銷售額乘以固定的增長率，集團公司也并未對此計劃提出調整意見，這很可能造成銷售計劃編制不合理，從而增加銷售人員的壓力。

（二）客戶信用管理失效

H公司并沒有按照內部控制設立信用管理崗位，只是由銷售人員簡單地統計客戶信息，根本沒有在銷售前對客戶進行嚴格的資信調查。銷售人員為了達到業績要求，放寬了信用審批，很可能導致H公司產生資金的流動性風險，進而影響持續經營能力。

（三）合同簽訂不規范

H公司的內部控制雖然規定了簽訂合同需要一系列的審批程序，但在實際執行中，銷售部門并沒有擬定銷售合同，而是將相關信息告知財務部門，由財務部門草擬銷售合同，再由財務經理、銷售經理和總經理審批，并沒有真正實現權責分離。合同的不規范很可能導致經濟糾紛，影響H公司的銷售額，進而對生產等其他部門產生嚴重影響。

（四）應收賬款回款困難

在應收賬款形成初期，很多是由銷售經理根據工作經驗和個人感情確定賒銷額度，也沒有人對應收賬款進行賬齡分析，導致長期掛賬；銷售人員的業績只與銷售情況相關，而與應收賬款的回款無關，這很可能導致銷售人員為了自己的業績，不考慮客戶實際支付能力，這都會加大企業發生壞賬的可能性。

三、加強銷售與收款內部控制的建議

（一）完善銷售計劃

H公司在編制銷售計劃時，不僅要考慮有當前的市場需求，還要分析上年度銷售計劃的完成情況。通過對比，詳細分析超額完成或未能完成銷售額的差異的原因，并提供詳細的書面分析報告，以防止銷售人員不認真制定銷售計劃，提高銷售計劃的準確性。

總經理應當嚴格審批銷售計劃，將審核重點放在編制依據上，而非數據結果上。這樣，在銷售計劃實施的過程中，如果需要根據實際市場環境和銷售情況修改銷售計劃，編制依據能為此提供有力的證據支持。

（二）強化客戶信用管理

H公司應該按要求設置信用管理崗位，負責建立客戶信用檔案，準確評估客戶信用等級，根據信用等級確定賒銷額度，銷售經理審核后由總經理負責最后的審批，財務部需負責監督信用管理的全過程。

（三）加強銷售合同管理

在簽訂銷售合同時，銷售部門要規范合同內容，而不是由財務部擬定銷售合同，必要時建立法務部門負責合同的擬定和審核。針對付款條款，銷售部門應當事先與財務部門溝通，財務部門要監督合同的付款規定，最后由總經理對合同進行審核。合同應當交由檔案部門妥善保管。

（四）改進收款流程

完善的信用管理有助于規范應收賬款及時收回，也可以防止銷售經理依據個人感情決定賒銷額度。通過管理，可以提高應收賬款的回收率，同時要求財務部門每月對應收賬款進行賬齡分析，并及時就分析情況與管理層溝通。此外，H公司還應加強信用政策管理，保證收回應收賬款，減少不必要的壞賬損失。

四、結語

加強銷售與收款內部控制，可以有效地降低經營風險，促進銷售穩定、持續增長。因此，設計并執行有效的內部控制對于企業十分重要，尤其是內部控制薄弱的中小企業。本文以H公司為例，旨在建議和H公司類似的企業重視銷售與收款內部控制，這樣才能在激烈的競爭中脫穎而出，并獲得切實的利潤。

（作者單位為天津科技大學）

參考文獻

[1] 何艷麗.企業銷售內部控制存在的問題及對策[J].當代經濟，2014（8）

[2] 吳世芬.淺談中小企業銷售環節內部控制[J].經管空間，2018（2）.