文化差異對國際商務談判的影響及策略探析

劉昌隆

摘要：由于溝通風格、時間觀念、企業(yè)文化和風俗習慣等原因，世界各國文化存在差異，這對國際商務談判的風格和談判組織等方面都會產(chǎn)生一定的影響，建議在國際商務談判中尊重國際間的文化差異，并做充分的談判前準備，有效地提高國際商務談判的效果。

關鍵詞：文化差異；國際商務；談判策略

一、文化差異產(chǎn)生的原因

（一）溝通風格不同

世界各國在歷史上和地理上的沉淀和積累的的差異，產(chǎn)生了當今時代世界各國文化的差異。一個國家或者一個民族所使用的語言和它所處的文化是有直接關系的。在原始時代，人類的溝通依靠口頭語言和肢體語言；在發(fā)明了造紙以后，人類的溝通又可以通過書信來交流；隨著歷史的推進和人類的進步，社會進入了互聯(lián)網(wǎng)時代，在進步的同時，人與人之間的溝通也越來越復雜，差異化也越來越明顯，溝通風格的不同產(chǎn)生了各種文化類型。

（二）時間觀念

受各國文化差異的影響，在實際開展國際商務談判的時候，人們對于時間的理解和實施有很多的差別。國際商務活動進行過程中，時間是非常重要的一個因素。北美洲地區(qū)時間觀念強，都是行動派，而拉丁美洲的人則通常認為時間是用來體會和享受的，不應該急切的浪費掉。亞洲人則一般會綜合考慮時間，會考慮這次談判將會帶來多少利益和合作關系持久性等，因此在商務談判過程中表現(xiàn)節(jié)奏該快則快，該慢則慢。

（三）企業(yè)文化差異

在國際商務活動中，不同國家的企業(yè)文化是不同的，因此，跨文化交流也是有深刻的影響的。企業(yè)文化是一個企業(yè)的靈魂，是文化與管理的連接體，各國不同的文化差異，意味著企業(yè)的經(jīng)營管理方式的不同，也決定了在國際商務談判中的態(tài)度、決策等等方面的差異。在傳統(tǒng)文化中，中國側(cè)重集體主義，在交流中含蓄不外露，堅持“和為貴”的思想，以人文關懷、集體的利益為最重要的宗旨，然而西方很多國家更強調(diào)個人主義，它更加追求個體性，張揚個性，發(fā)揮創(chuàng)造能力，是理性的科學文化。不同的企業(yè)文化，在進行商務談判的時候，會影響合作協(xié)議內(nèi)容的設定。

（四）風俗習慣

在國際商務活動中，總有安排一些社交活動，比如宴會、游玩或者互贈禮物等等，由于談判者是來自不同的國家和民族，因此受其地理、歷史、宗教的影響，其生活習慣和風俗習慣不盡相同。面對各國不同的豐富習慣，應該互相尊重和包容，表現(xiàn)出應有的氣度，這對國際商務談判交流的成功非常重要。

二、文化差異對國際商務談判的影響

（一）文化差異對談判風格的影響

談判風格，是指談判人員在談判過程中.由于受自身文化背景的影響而表現(xiàn)出來的一切行為舉止。就這一點而言，中國和西方有著很大的差異。中國人比較傳統(tǒng)一些，集體觀念很強，注重人際關系對談判的影響，所以往往在談判之前會做很多鋪墊，來增強雙方之間的好感，以此來保證談判的順利進行。與此相反，西方人有著很強的英雄主義，喜歡“單槍匹馬”、認為時間就是金錢，非常注重效率，談判過程中并沒有過多的寒暄，往往直奔主題。

（二）文化差異對談判組織的影響

談判雙方文化上的不同會對談判組織會造成重大的影響。美國公司一般重視談判者的專業(yè)水平以及邏輯能力。而且美國人非常的自信，參與談判的人員經(jīng)常只有幾個人組成，繁瑣的與會人員會讓他們覺得對方辦事效率很低。對等級觀念極強的日本公司則更注重談判人員的身份地位，而對專業(yè)水平的要求并沒有美國人那么嚴格；在對參與討論的小組成員，日本人喜歡將每個人的工作細分，從而提高談判工作的總體質(zhì)量。

（三）文化差異對談判過程的影響

在國際商務談判過程中，經(jīng)常存在前期準備不足、合同細節(jié)問題、雙方利益不均等，會使得談判進展停滯，甚至是終止談判。然而這個過程很大程度上是因為文化差異而互相誤會而引起。歐洲人是演繹思維，喜歡從一個概念延伸出另一個概念；東方人是用綜合思維和形象思維考慮問題，他們能將各種問題形象的存在頭腦中，然后整理綜合處理，得出結(jié)論。由于雙方談判者來自不同的國家，思維方式、價值觀上存在的差異，文化差異會使談判雙方產(chǎn)生誤解，而影響談判的過程。

三、策略建議

（一）國際商務談判前充足的準備

跨國談判涉及的內(nèi)容寬泛來說從兩國的文化，兩個公司的文化背景、經(jīng)營理念，到國際市場占有率，細致到商務行程，談判人員的構(gòu)成，談判目的，談判遵守的原則和底線預期，談判過程中必須解決的爭議，最佳備選方案和讓步策略等等。針對談判對手的公司實力，其所在國的政策、法規(guī)、思維方式、風俗習慣及對手的談判人員背景狀況等，做到充分了解。根據(jù)自己公司的情況，對將要進行的項目做充分的可行性分析。只有做到充足的準備，才能有效地解決國際商務談判中遇到的障礙和談判僵局。

（二）尊重國際商務談判中的文化差異

在國際商務談判中，互相尊重、欣賞談判對方的文化，在此基礎上，學會換位思考，能夠站在談判對方的立場思考問題。只有當談判雙方彼此認識到各自文化差異間的共性，才能夠使彼此端正心態(tài)，有助于理解對方的思維方式。雙方在尊重欣賞存在的文化差異后，才可能建立長期的合作關系。在國際商務談判的時候，談判者應該具備寬容的態(tài)度，不要歧視他國的文化，不要表現(xiàn)出厭惡的神態(tài)，不要存在歷史的偏見，要相互尊重和理解。求同存異是國際商務談判中處理文化差異的重要策略，尊重和欣賞文化差異，積極面對和有效處理，是保障國際商務談判順利開展的重要因素。