唯品會“特賣”+“好貨”戰略回歸

劉益

近日，唯品會發布了2018年第二季度財務報告，財報顯示，唯品會二季度凈營收總額為207億元人民幣（約合31億美元），同比增長18.4%，實現23個季度連續盈利。本季度，唯品會歸屬股東凈利潤為6.816億元人民幣（約合1.03億美元），同比增長76.4 %。自營服飾穿戴核心品類不斷深化持續推動唯品會的盈利增長。

“商業的本質是持續提供用戶想要的東西，為用戶創造價值”，唯品會董事長兼首席執行官沈亞表示，“我們將繼續保持正品特賣的品牌定位，把‘貨作為戰略聚焦，以貨找人，強化唯品會作為特賣電商的核心能力”。通過全球買手精選，從“好貨聚焦”、“唯品倉”、“最后瘋搶”、“云品倉”和“輕電商”等新形態產品。到金融、物流業務持續的推進，戰略矩陣有著顯著的成效。

亮點一：戰略聚焦唯品會保持23季度持續盈利

據唯品會2018年第二季度財報數據顯示，唯品會毛利潤為40億元人民幣（約合6.111億美元），相比去年同期的39億元人民幣同比增長4.8%。歸屬于唯品會股東的凈利潤為6.816億元人民幣（約合1.03億美元），去年同期該數據為3.865億元人民幣，同比增長76.4 %。按照非通用會計準則，歸屬于唯品會股東的凈利潤為5.769億元人民幣（約合8 720萬美元）。總訂單數為1.113億，相比去年同期的8 480萬單同比增長31 %。

2018第二季度，對比去年同期，唯品會人均消費額增長約12 %。在本季度，用戶復購率為85 %，相較去年同期的79 %有所增長；復購客戶訂單占比為96 %，高于去年同期的93 %。對于2018三季度盈收展望：唯品會預計第三季度營收173億元人民幣至181億元人民幣。

唯品會這幾年各季財報利潤增幅收窄，是客觀趨勢。唯品會在服飾穿戴品類上已經保持了多年的高增長，連續23個季度盈利。隨著電商線上流量紅利的見頂，和今年以來國內消費不振的宏觀環境，要求居高不下的增量客觀上來說很難，單就這個品類來說，巨頭們也沒有做到持續的高增長。

對此，電子商研究中心主任曹磊認為：唯品會最近的一系列動作，雖然看似發展了很多新業務，其實它已經在做戰略聚焦。在前幾大電商中，京東阿里擅于造場，唯品會的核心能力在于控貨、做特賣，這是這家公司的基因。唯品會在站內強化快搶瘋搶模式，在站外打造唯品倉、云品倉矩陣，其實都是在強化自己的特賣能力。如今的電商江湖，做大做全已經很難，做深做透才是長久之計。

亮點二：核心戰略“好貨聚焦”唯品會

唯品會在10個國家和地區組建買手團隊，其中海外團隊95 %以上為資深外籍買手，買手們大多在國外知名零售百貨或有過品牌工作經驗，如亞馬遜、梅西百貨等。買手挑選相比其他平臺選擇一些本身在中國已經比較知名的海外好物，唯品會利用海外團隊中的外籍買手，去發掘海外小眾好物；同時，唯品會買手深諳中國消費者消費需求，能夠在眾多好物中挖掘到符合中國消費者的真正好物。

此外，唯品會用深度折扣與高性價比好貨吸引消費者，加大與國內外一線大牌深度合作、買斷等方式，獲取獨家低價正品貨源，同時，通過自建物流、創新科技、強供應鏈支撐與嚴格質檢體系，保障商品品質。

曹磊認為：唯品會從“好貨聚焦”核心戰略，著眼于“貨”，深挖“品質+價格”，打造差異化競爭力。面對電商行業質量、流量和規范等方面的問題，唯品會回歸生意本源，著眼于“貨”的品質，繼續保持正品特賣的品牌定位與形象，以精選品質好貨作為唯品會的核心競爭力。要不斷提高自身用戶的品質，實現“質”到“量”的可持續性增長。通過商品的高品質、物流的高效率和售后的高水準等優質的客戶服務，不斷留住老客戶，促使此前體驗過這種高質量消費的消費者不斷重復再次體驗，增加客戶黏性，提升客戶復購率。

亮點三：唯品倉精準賦能代購群體

近日上線的唯品倉則旨在服務廣大代購、批發群體，借助社交平臺快速為品牌方清庫存。通過多種形式，快速拿貨分銷，打造高效率、低門檻和無中間商的線上平臺，這是唯品會向B端輸出特賣能力的重要舉措。根據電子商務研究中心監測表明：電商社交分銷成為社交電商的一大主流模式，既有云集、環球捕手這類專業分銷平臺，也有貝貝網推出的貝店、網易考拉推出的網易推手等分銷平臺，如今電商競爭越來越激烈，唯有優質的產品及平臺服務才有自己一席之地。

作為唯品會特賣基因的延續，唯品倉將與唯品會各個移動端的產品共同形成唯品會流量入口的矩陣，夯實和提升唯品會在特賣領域的地位。基于唯品會平臺優勢和成熟的特賣模式，唯品倉將在上游為品牌方搭建庫存清理平臺，助力品牌方貨品和資金流轉的加速，協助產業可持續、良性發展進化；下游為代購群體提供物美價廉的優質品牌商品，最終實現為消費者創造價值，帶來高性價比的優質商品。

曹磊表示：唯品會是面向C端的特賣電商，過去十年，特賣模式和對貨品的把控能力，是唯品會區別于其他綜合電商的核心優勢所在。“唯品倉”的出現說明唯品會開始將這一能力輸出，注重在B端發力，賦能微商和代購人群。

亮點四：向C端客群提供更多入口、開發新玩法

2018年7月，“唯品快搶”全新改版上線，每天定時上新大牌好物，以低價限量搶購，知名品牌限量特賣，提供性價比高的優質好貨，以價格優勢拉開平臺差異，打造特賣新體驗。

唯品會站內頻道“唯品快搶”提供大牌尖貨限時低價搶購，以大牌好貨和限時低價為特色，以服飾穿戴為核心，精選一二線城市的的大牌爆品，同時向消費者提供深度折扣。該頻道上線一個多月以來，8月上旬用戶數、訂單數和銷量同比7月上旬實現翻番。銷售額同比增長90 %，獨立訪客數增長71 %，轉化率增長22 %。8月，唯品會在主站推出“最后瘋搶”頻道，該頻道主推深度折扣，進行限時限量特賣。除此之外，在站外，唯品會還推出了社交分銷平臺云品倉和專業代購批發平臺唯品倉。

對此，曹磊表示：從整體布局看，唯品會在C端構建了唯品會小程序和云品倉等多個社交電商入口，而唯品倉則是圍繞B端社交電商分銷模式，聚焦消費者需求，聯動品牌庫存優質貨源、專業代購和中小型批發商，打造一個高效和低門檻的準入平臺，借助社交零售的爆發力，聯合品牌搶占代購市場。在整個產業鏈中我們從頭到尾都有連貫性的解決方案，形成了全產品的平臺銷售閉環。這也意味著唯品會在流量入口矩陣上日益豐滿，嘗試全面覆蓋社交購物人群。

亮點五：金融、物流業務持續推進戰略矩陣成效顯著

唯品金融立足于女性客群，探索定制化服務、家庭金融市場藍海；截至6月底，消費貸產品“唯品花”累計開通用戶數接近2 000萬，其中85后、90后年輕用戶持續增長。數據顯示，6.16大促期間開售24小時，使用“唯品花”支付的金額占比24.9 %。物流倉儲加快布局，6月27日，唯品會東北物流中心正式開倉，是唯品會在全國范圍內與華中、華北、華南、華東和西南并駕齊驅的第六個大型倉儲物流中心。未來，唯品會將在智慧物流上不斷發力，大力提升物流倉的運營質量和訂單時效，滿足日益更新的用戶需求。

截至2018年8月，唯品會已完成了11個海外辦公室，19個大國際貨品倉的全球布局，全面覆蓋了以時尚和品質著稱的國家和地區，包括德國倉、英國倉、法國倉、澳洲倉、美國倉、韓國倉、日本倉、香港倉和新加坡倉，已建成并投入使用的海外倉規模為5.9萬平米。

對此，曹磊表示：唯品會“三駕馬車”的實力不能小覷，在優異的業績面前，唯品會并沒有只是注重眼前利益，而是計劃長遠，不斷加大投資，從各個方面提升購物體驗。唯品會在物流方面下足了功夫，為應對提升的物流量新增了大量直營站點和擴大了倉庫面積，增加快遞員人數等。唯品花的加入，讓使用唯品會平臺的用戶對需要的、喜歡的商品可以從容地下單，給了消費者更多的選擇余地。唯品會圍繞電商業務核心，在物流、金融、跨境等領域埋頭耕耘，長期來看能夠拉動電商業務、提升客群質量，厚積薄發為企業整體的發展助力。