家具企業(yè)如何“玩轉(zhuǎn)”銷售管理

趙艷豐

近兩年，隨著房地產(chǎn)市場的回暖，家具產(chǎn)品的市場需求量也穩(wěn)中有升，從事家具產(chǎn)品銷售和市場拓展的業(yè)務(wù)人員變得越來越多，相應(yīng)的銷售管理就成為很多家具企業(yè)頭疼的問題?？v觀市場上從事家具產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)員，他們的專業(yè)素質(zhì)亟待提高，整個(gè)家具行業(yè)的銷售管理基本處于粗放、簡單、放任的狀態(tài)。本文以K公司為例，來談?wù)劶揖咂髽I(yè)在銷售管理方面存在的問題，并給出具體的改進(jìn)建議，希望給讀者帶來啟示。

銷售管理存在的主要問題

K公司是一家有著悠久生產(chǎn)歷史的大型家具制造企業(yè)，在海內(nèi)外擁有較高的聲譽(yù)。雖然近幾年K公司仍在迅猛發(fā)展中，但其內(nèi)部的銷售管理卻滯后于企業(yè)的發(fā)展，這一情況嚴(yán)重影響了其銷售市場的進(jìn)一步開拓與鞏固。

團(tuán)隊(duì)管理方面

業(yè)務(wù)人員的儲備存在問題。家具企業(yè)的銷售業(yè)績很大程度上取決于業(yè)務(wù)人員的個(gè)人能力，K公司用于跑市場方面的業(yè)務(wù)員主要是來自大學(xué)畢業(yè)生，而在公司內(nèi)部儲備后再進(jìn)行二次選拔上來的業(yè)務(wù)人員占比很少。新的業(yè)務(wù)員到市場上，面臨的社會調(diào)整壓力比較大，一個(gè)稚嫩的大學(xué)畢業(yè)生，在客戶面前，顯得不自信、畏懼、縮手縮腳，開展工作無從下手?？蛻舳加休^豐富的社會閱歷，跟新的業(yè)務(wù)人員溝通，覺得共同語言不多，并且不夠信任。導(dǎo)致的最終結(jié)果就是，新的業(yè)務(wù)人員在市場上適應(yīng)性差，淘汰率極高。另一部分業(yè)務(wù)人員來自于社會招聘，這些人員存在的主要問題是，與公司的文化要求不符，很難融入公司，適應(yīng)市場?！?br>