互聯網金融理財產品沖擊下商業銀行個人理財產品營銷策略分析

柯建敏

【摘 要】現階段，電子商務的快速發展進一步促進了互聯網金融的發展，而互聯網金融中理財產品也逐漸呈現多樣化，相對于傳統的商業銀行的理財產品而言，互聯網金融理財產品操作更加簡單，收益到位更快捷，不少客戶選擇互聯網金融理財產品，這對傳統商業銀行的發展提出了較大的挑戰。在這一背景下，商業銀行的個人理財產品壓力巨大，商業銀行應對挑戰，必須轉變個人理財產品的營銷發展方式，加強對策制定。文章分析了互聯網金融理財產品對商業銀行個人理財產品的沖擊，分析互聯網背景下商業銀行個人理財產品營銷發展的優勢，并探究互聯網金融理財產品沖擊下商業銀行個人理財產品營銷策略。

【關鍵詞】互聯網金融；個人理財產品；沖擊；商業銀行；營銷策略

【中圖分類號】F832.2 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-0688（2018）09-0008-02

現階段，商業銀行的個人理財業務發展面臨著前所未有的挑戰，互聯網金融一方面給商業銀行的個人理財業務發展帶來了巨大的挑戰，另一方面也為商業銀行的業務發展提供了新的機遇，對此，商業銀行需要把握機遇，迎接挑戰。

1 互聯網金融理財產品對商業銀行個人理財產品的沖擊

現階段，電子商務的發展迅速，網絡金融發展火熱，網絡金融的發展已經成為一種經濟發展的必然趨勢，推動了互聯網金融理財產品的進一步發展。隨著互聯網金融理財產品的相關業務范圍和服務水平不斷提升，互聯網金融產品已經逐漸占據更大的金融理財市場，支付寶、愛錢進、悟空理財等一系列的金融理財軟件的相繼問世進一步搶奪金融市場，互聯網金融理財產品相對于傳統的商業銀行個人理財業務而言具有其特定的優勢，操作更方便，收益更快捷，減少了很多繁瑣的業務辦理手續，能夠滿足現代人的理財需求。這使得商業銀行個人理財產品遭到了巨大的打擊，個人理財業務發展困難，經濟收益下降。

2 互聯網背景下商業銀行個人理財產品營銷發展的優勢

互聯網背景下，商業銀行面對互聯網金融帶來的沖擊較大，但是不可否認的是，互聯網的發展也為商業銀行的業務發展帶來了機遇。在互聯網背景下，商業銀行的個人理財產品業務也可以借助信息技術、計算機技術實現轉型和升級?；ヂ摼W技術及其相關技術的發展為商業銀行個人理財業務帶來了新的發展途徑和方法，借助技術優化和平臺搭建，商業銀行可以進一步提升信息化業務管理水平，促進相關工作的信息化管理實現。就商業銀行的個人理財產品來說，借助互聯網及其相關技術，可以實現管理方式從傳統的人力資源管理變為自動化管理，突破管理的時間和空間限制，對用戶信息實施動態管理，實現企業管理自查，跟蹤和管理客戶信息，對客戶資信狀況進行綜合考評等。互聯網科技為新時期商業銀行的各項工作帶來了發展機遇，商業銀行要把握機遇，積極開展個人理財產品營銷，優化營銷策略。

3 互聯網金融理財產品沖擊下商業銀行個人理財產品營銷策略

3.1 重視營銷工作開展，做好重點產品考核工作

當前，互聯網金融的快速發展搶占了大量的金融消費市場，對于傳統的創業銀行的個人理財產品產生了較大的沖擊，商業銀行要積極應對這種挑戰，積極探索新時期的個人理財產品營銷策略，認識到理財產品營銷進度的重要性和緊迫性，挖掘產品賣點，鎖定客戶目標，采取重點產品納入支行臨時性重點工作考核，同時納入網點個人金融業務競爭力考核等有力措施，大力開展個人理財業務工作拓展，全力推動個人理財產品營銷。商業銀行要切實提升對于個人理財產品營銷的重視度，統一思想認識，根據不同種類個人理財產品的產品特點，確定不同的營銷策略和營銷方向，加快營銷步伐，同時認真做好業務引導，及時將理財產品的營銷要求貫徹到支行、網點，充分利用電子門楣加大營銷宣傳，同時依托網點平臺，充分發揮大堂經理和前臺柜員的作用，捕捉和發掘目標客戶，積極營銷本行個人理財產品，吸引、爭攬更多的他行客戶。

此外，商業銀行可嘗試采取重點產品考核及通報制度，為提高支行對個人理財產品的重視程度，實行重點產品納入個金專業考核制度，將保本理財產品、結構性存款及區域理財等重點產品納入個金臨時性重點工作考核，同時納入網點個人金融業務競爭力考核，并在個人金融業務專業考核中，將保本理財及結構性存款理財銷售額考核比重進行適當提高；同時為營造爭優創先的工作氛圍，實行支行及網點理財產品銷售業績日排名通報制度，并在網點銷售排名榜中將網點負責人列于其中，進一步增強營銷人員工作責任感。

3.2 開展企業自查，消除風險隱患

當前，互聯網金融理財產品沖擊下，商業銀行要實現個人理財產品的有效營銷目標，必須進一步降低理財產品帶來的風險發生可能性，商業銀行進行全面自查，消除風險隱患很有必要。對此，商業一銀行要通過個人理財產品銷售管理系統逐一排查，重點查看銷售人員向客戶宣傳銷售理財產品時，根據客戶風險等級向客戶推介與其風險屬性相匹配的理財產品并與銀行簽訂《個人理財產品協議》及《產品說明書》等理財銷售文件，提示風險，風險揭示書是由客戶抄錄風險語句并簽字確認。檢查是否對客戶進行風險承受能力評估，是否存在“私售”“飛單”業務，在理財產品營銷過程中員工是否存在違規違紀行為等，及時發現問題，同時對自查中發現的問題全面落實整改，消除風險隱患。

3.3 做好跟進工作，實施重點營銷

商業銀行在個人理財產品營銷后，還要做好個人理財服務跟進工作。加強重點理財產品提示，對上級行重點銷售的個人理財產品，特別是季末到期能轉化為季末儲蓄存款的理財產品，該行都及時對支行及網點進行業務提示，督導網點提前聯系客戶，并做好銷售前充分溝通，全面介紹產品，充分提示風險，依法合規銷售等相關工作，做好服務跟進工作，增強客戶續作能力，進一步推動理財業務快速發展，為帶動儲蓄存款快速增長提供有力保障。

此外，商業銀行還要進一步強化理財產品重點營銷，緊緊抓住有利時機，做好客戶維護和外拓工作，做好目標客戶的營銷，促進銀行優質客戶規模的擴大。

3.4 開展培訓工作，提升營銷工作能效

當前，商業銀行要促進個人理財產品的有效營銷目標，必須提升認識，深入開展理財產品合規銷售教育。通過專題學習、網點晨會等方式，將理財產品“飛單”專項治理活動的意義、內容、制度傳達到每位員工，使每一位員工都能充分認識并正確理解本次活動的精神實質，使員工增強防范意識，自覺規范理財產品銷售業務辦理。

為提升基層網點個人理財經理營銷能力和客戶拓展能力，要經常性組織相關工作人員進行營銷技能培訓工作。通過經典案例分析及實戰演練，分別從高效識別客戶投資心態、掌握判別客戶財務信息、把握好客戶服務的關鍵點、切入客戶現實需求等方面講解如何營銷客戶。讓營銷人員能夠結合日常工作實際情況，舉一反三，將廳堂服務、識別客戶、日常維護客戶及如何將產品賣點與客戶實際需求有效結合起來，提升綜合營銷能力。

就商業銀行而言，各支行、營業網點理財工作人員作為銀行個人理財產品業務發展的排頭兵，身上肩負著維護客戶、吸攬存款、營銷產品、廳堂管理等重要工作，通過開展培訓，有效地提升理財經理的營銷能力和客戶拓展能力，為銀行旺季各項任務指標的完成及個人理財產品業務的全面發展打下堅實的基礎。

4 結語

現階段，互聯網金融的金融理財產品嚴重沖擊了商業銀行個人理財產品業務的發展，對于商業銀行提出了較大的挑戰，為有效應對這一挑戰，商業銀行必須認清形勢，要重視營銷工作開展，做好重點產品考核工作，積極開展企業自查，消除風險隱患，切實做好跟進工作，實施重點營銷，還要組織開展培訓工作，提升營銷工作能效，通過多方面的舉措實施，提升商業銀行在互聯網金融背景下的競爭力，提升商業銀行的經濟效益。

參 考 文 獻

[1]耿玥，喬龍威，余夢娜，等.安徽省商業銀行理財產品營銷策略研究——基于蚌埠市商業銀行客戶隨機抽樣調查[J].黑龍江對外經貿，2011（11）：128-130.

[2]楊雪晴.互聯網金融發展對商業銀行傳統業務的影響分析——基于第三方支付平臺發展[J].中國商論，2018

（10）：48-50.

[3]黃燦.基于SWOT分析法的商業銀行個人理財產品營銷戰略研究——以建設銀行重慶分行為例[J].內燃機與配件，2018（6）：153-154.

[4]劉子博.淺析商業銀行個人理財產品營銷策略——以農行河北省分行營業部為例[J].中小企業管理與科技（中旬刊），2017（3）：38-41.

[5]屈波，王玉晨，楊運森，等.互聯網金融沖擊下傳統商業銀行的應對策略研究——基于SWOT分析方法[J].西部金融，2015（1）：41-45，51.

[責任編輯：鄧進利]