新常態下保險營銷模式的改革與探索

摘 要：在金融市場一體化發展過程中，保險受到了人們的廣泛關注。但是當前國內保險營銷模式還不夠完善，存在著營銷理念落后、產品缺乏創新、人員素質偏低等問題，為保險業的可持續發展帶來了不利影響。對此我們要認清現狀，加強對保險營銷模式的改革，確保有效應對市場環境的變化與需求。本文將簡述我國保險營銷的發展現狀，并提出了新常態下保險營銷模式的改革建議。

關鍵詞：新常態；保險營銷模式；改革

新常態下我國經濟發展進一步提升，讓保險業面臨著良好的機遇與巨大的調整。但是對傳統保險營銷模式來說，已經難以適應時代發展步伐，顯得比較滯后，這點需要我們引起高度重視。對此要通過對保險營銷模式特點與不足作出深入、系統的分析，將保險營銷模式存在的問題查找出來，不斷探索新的優化措施。這樣才能提升保險營銷水平，也為我國保險業快速發展打下堅實基礎。

一、我國保險營銷發展現狀分析

現階段我國保險行業的營銷模式、手段還顯得過于落后，以人海銷量戰術為主，利用代理人營銷對保險產品進行代理與分銷。而代理公司也基本上采用傳統直銷模式，通過大量招聘業務人員開展人海銷售，或者是采取人拉人、直接推銷模式來銷售保險產品。這樣除了要浪費大量的人力、物力和財力以后，也難以獲得預期的效果，因此加強對保險營銷模式的創新已經勢在必行。

二、新常態下保險營銷模式的改革建議

（一）提供差異化產品與服務

第一，要對客戶群體作出細分。結合現有客戶的年齡、性別、家庭成員構成、工作性質和經濟能力等信息，從產品特性出發，為他們提供最有保險產品組合，從整體上提升保險產品風險防范水平。還要結合實際客戶類別，提供多元化、差別化的服務，對高端客戶來說，應該提供貴賓服務，即高品質全程一對一服務，與一般客戶進行區分，之后要提供更多貼心增值服務，注重對客戶的關懷，解決他們的實際難題。對中小客戶來說，則提供標準化大眾服務，并多渠道開發這部分客戶的潛在需求，服務時也要做到積極熱情，確保保險營銷取得更大成效。

（二）多層次滿足客戶需求

在打造全方位營銷活動平臺的過程中，應該保證有良好運營的價格管理，要合理采用定價策劃，從實際細分市場情況出發，制定相應的定價策略，讓多層次客戶需求得以滿足，從而最大限度減少客戶流失率，并促使市場滲透率不斷提升。在保險營銷模式改革中，應采用科學的定價管理，如高端客戶應以費率規定為基礎，給予他們一定的優惠，對企業客戶來說則采取保險產品混合營銷模式，此時應充分考慮到產品成本、支付能力及經濟效益等內容。保險業與酒店業、運輸業、旅游業等不一樣，能夠按照生意淡旺季對價格作出較大變動，對此需要在服務上狠下功夫，要提升服務的質量與水平，確保多層次客戶需求得以滿足，這樣才能提升保險營銷水平。

（三）發揮移動互聯網作用

近年來社會公眾消費渠道由電腦終端逐步轉移至移動終端，越來越多的人開始選擇通過移動網絡比較與購買保險。在此背景下保險營銷也要發揮出移動互聯網的作用，通過其與客戶進行雙向溝通，保險營銷人員要采取微信、微博推送等方式，向廣大消費人群宣傳保險產品信息，并及時了解消費者反饋。在雙向互聯的過程中，有利于結合消費者實際需求情況，有針對性對保險營銷策略與服務手段作出調整。此外，要從消費者對保險產品的反饋情況出發，掌握產品空白地帶與薄弱環節，及時作出調整，在移動互聯網支持下，可以向市場提供更加迅速與透明的產品，而隨著信息的高速流通，也讓被保險人可以第一時間獲得賠付。

（四）拓展專業中介渠道

對保監會來說，應該提高對專業中介渠道發展的重視程度，其相對自身保費增長情況非常可觀，然而全國保費占比增長速度較慢，分析其原因可知專業中介渠道高度分散了有限的資源，同時大部分為無效與低效的狀態。對英國保險專業中介渠道來說始終保持在領先地位，不僅是國家扶持力度較大，且也做到了監督與管理的工作，受到了英國保險業的高度重視。要想加快我國專業中介渠道的發展，需要對目標市場作出準確的定位，保險直銷渠道主要面向大眾，專業中介則面向小眾，這要實現產品的個性化定制。在保險產品設計的過程中，也應該跟上時代發展腳步，及時、全面掌握市場需求情況，專業中介除了作為銷售者存在以外，還要參與到產品的設計中，這樣才能保證保險產品更加符合廣大受眾的要求。

三、結語

總之，國內保險營銷發展還處在初級階段，在新常態下需要盡快作出改革與創新，才能有效應對各種嚴峻的挑戰。對此我們要樹立起新的營銷理念，合理選擇保險營銷策略，為廣大用戶提供個性化服務與險種，滿足每個客戶的實際需求。這樣才能為我國保險業的進一步發展奠定良好的基礎，不斷提升保險營銷的效果。

參考文獻：

[1]吳駿.論我國保險營銷模式改革問題[J].現代經濟信息，2016，（17）：364-367.

[2]劉水杏，王國軍.個人保險營銷模式的突破[J].中國金融，2015，（24）：58-59.

作者簡介：

劉剛，渤海人壽保險股份有限公司。