特別策劃

李占永：干啥都能成，只要肯攀登！

□《中國農資》記者焦自宣

李占永 河南新贊永農業科技有限公司總經理

推薦理由

入行18年，渠道、資金從無到有，經營從零售到代理，靠的就是萬事肯攀登的心態。

與當地政府部門合作，精準扶貧，送肥下鄉，從各環節壓縮利潤空間，只為給農民帶來最大的優惠。

算起來，今年43歲的李占永入行已經18年了。當初，只想著做點小生意的他，怎么也沒想到會在農資行業摸爬滾打上大半輩子。而讓其他人沒想到的是，沒資金、沒渠道、沒經驗的他，竟然就憑著一張嘴、兩條腿，成為了當地農資界的傳奇。

誤打誤撞進入農資行業

2000年，外出打工的李占永回到了家鄉。多年的漂泊，讓他厭倦了外出打工的生活，想在家里做點小生意。當時，我國化肥流通體制剛剛有所放開，思慮再三之下，他決定從事農資行業。

沒有經驗的李占永決定先從零售做起，晚上拉貨，白天銷售，是當時他的運營狀態。久而久之，積攢了一些經驗的李占永認識到，這么干不是長久之計，很難做大做強，想要有進一步發展必須轉零售為代理。

借力打力建成渠道網絡

2007年，李占永再也按捺不住心中的想法，決定向代理商轉型。但是，代理商需要充沛的資金和完整的渠道網絡，而這些他都沒有。怎么辦？只能借力！李占永知道，唯有借力打力，方能不費力。

多年的零售經驗，讓他也結識了很多的代理商，其中就有一位和他關系非常好。經過商量，李占永與這位代理商達成合作，買了一輛車，載他一起跑市場。物以類聚，人以群分。李占永與這位朋友一起，給不少人留下了非常好的第一印象。

憑借著良好的第一印象，他的名號和誠信的形象逐漸樹立了起來，短短一個月就開發了34個客戶。他告訴記者，無論做什么事情都要以高標準要求自己，當時給自己的目標就是每天至少開發一個新客戶，完不成任務，飯都不吃。就在這樣的自我高要求下，李占永將自己的渠道網絡從無到有建立了起來。

背靠大樹解決資金難題

渠道網絡建成后，最讓李占永頭疼的就是資金問題了。當時，因為自身資金實力不足，很多上游企業都不愿與他合作。唯有云天化當時沒有找到合適的合作伙伴，才決定與他嘗試合作。李占永意識到這是一個機遇，就湊了10萬元，開啟了與云天化的第一次合作。

合作之初，李占永將貨免費下放到渠道，但因為價格高，推廣阻力大，零售商銷售意愿不強。看到這個情況，他重新將貨收上來，放下手里所有的工作，用了短短三天把這批貨銷售一空。“世上沒有什么事情是不可能的，只要你想干，就絕對能干成。”李占永總結說。

通過這次合作，云天化看到了他的能力，立馬決定與他展開更深層次的合作，同時提供了很多的支持。事實證明，他的確擁有這個能力。第一年銷售60噸，第二年銷售500噸，第三年銷售1500噸，第四年銷售4200噸，逐年遞增的銷售量是最好的證明。

精準扶貧推動渠道下沉

出色的銷售業績讓他與上游廠家的合作愈加緊密，而憑借獨特的人格魅力和誠信的經營理念，他的渠道網路也愈加穩固。

然而這幾年，行業的不景氣，讓李占永感受到了壓力。他認識到，不進行自我改變就只能被淘汰。經過分析，他決定將經營面積從5個縣縮小至3個縣，集中精力聚焦市場。同時，與當地政府達成合作，參與精準扶貧工作，送肥下鄉，推動渠道下沉。

“通過多方洽談，我壓縮了各環節的盈利，騰出空間為農民提供優惠。與當地政府合作，參與支持精準扶貧工作，承擔社會責任的同時，也借助政府的公信力形成了宣傳，從而推動自身發展，提高市場占有率。”李占永告訴記者。

憑借對自己的高要求和萬事肯攀登的做事風格，以及強烈的危機感與市場前瞻性，李占永從無到有，解決了自身缺少渠道網絡和資金匱乏的難題，也讓他逐漸成為了當地農資界一位響當當的人物。而這些優秀的品質，也必將能為他以后實現更大地發展提供助力。

梁巍：把收益做成服務的副產品

□《中國農資》記者徐娜

梁巍 河北家園農業科技有限公司總經理

推薦理由

聚集優勢資源，追求服務的精準化、精細化。

通過全心全意服務農民，使企業快速成長。

強化考核標準，明確崗位職責，把為農服務放進具體考核中。

“一家企業，除了全心全意服務農民，沒有第二條成長更快的路。”河北家園農業科技有限公司總經理梁巍如是說。的確，新時代下怎樣拓展為農服務的寬度和深度、怎樣全心全意為農民服務，是每位服務“三農”的人所應該深思的，而梁巍就把為農服務真正地落到了實處。

立足農業一線

“我現在接到最多的電話就是問乙烯氯三天再打一遍行不行？一壺水打20毫升可不可以？”梁巍說，“我們告訴農民這樣做不可以，但農民更愿意相信告訴他可以的人。雖然說很無奈，但也表明了如今的現狀。”做服務商最難的工作不是方案的組建，是觀念的更新，是理念的培養。

河北家園農業科技有限公司共計員工96人，這些人中沒有人專門從事銷售推廣工作，更多的人是扎根基層為農民做培訓，培養農民的消費行為以及作物管理方式，聚焦基層百姓的真正需求。這就要求員工對本地作物具有更加深刻的把握，作物解決方案的效果真正讓農民看得見。

打造精品農業

京津冀蒙是梁巍主要服務的區域，因為這些地區作物生長環境相似，在公司有限的投入中可以把服務做到最優。上一年度，在公司1.6億的銷售額中，河北比較有優勢且具有差異化的作物馬鈴薯、梨樹、葡萄的銷售額占到公司總銷售的53%，之所以這三大作物的占比這么高，是因為梁巍將其作為聚焦的重點。他認為一家公司的人力物力是有限的，只有把大部分的精力投入做到精準化、精確化，才可以給這一區域、的農民以最精確的技術性指導。

他的團隊分工明確，大區經理關注員工引導經銷商，小區經理關注零售商帶動經銷商，業務員關注農戶帶動零售商。通過在基層試驗示范等各種方式，不斷更新作物解決方案，提高產品性價比，為的是更好地服務農民，幫助農民實現作物品質的快速提升，打造精品農業。

進軍全產業鏈

全國葡萄產量人均10公斤，如果沒有質量優勢，別說賣高價，賣都是問題。梁巍說“我和種葡萄的農戶說，要么別種打工去，要么一定就要向限產提質發展。”不僅幫助農戶轉變種植思想，梁巍還要求員工真正做到為農著想。在家園科技他們關注的并不是產品的銷售量，而是為農服務的深度和廣度，同時員工的績效考核標準圍繞著為農服務的基層活動來開展。當把員工切實的利益同扎根基層的工作放到一起，那員工也一定會把心思用到農民身上。

完善的考核標準是為了提高為農服務的質量，本質上是為了讓農作物提質，那有了優質的產品怎么銷售出去，是農民更為關切的問題。為了做到全方位的服務農民，河北家園農業科技有限公司嘗試開拓農業全產業鏈。就葡萄產業來說，其與葡萄協會達成合作意向，由其出具葡萄的相關檢測報告，并率先在石家莊的高檔小區開展品牌形象店，讓優質葡萄進小區。同時保證居民買的葡萄是可追溯的，通過掃描包裝上的二維碼馬上就可以知道什么時候打的什么藥，什么時期施的什么肥。真正做到了既服務于農民，又負責于居民。

“我們到底拿什么去和我們的用戶做等量交換，這個問題解決了，我們的核心競爭力就出來了。”多年來把收益做成服務的副產品是梁巍一直所追求的。談起來家園科技未來的走向，梁巍臉上的表情十分堅定。他說未來家園農業一定會繼續在單一作物領域內以絕對的技術優勢幫助農戶種植作物、解決問題。同時利用全程化高性價比的方案直切農戶的痛點難題，做好產業鏈以及農產品的增值服務。把實現合作伙伴可持續發展的競爭力當作自己的事情去做，同他們一起成長，為提高河北農資行業的競爭力而共同努力。