翡翠市場考察的“四個多”

（胡楚雁博士 深圳職業技術學院）

胡博士：

您好！

我是一名翡翠愛好者，自己看了不少翡翠的相關書籍和資料，您在《中國寶玉石》雜志上“胡博士信箱”的每一篇文章我都非常仔細的閱讀，講解的也非常詳細，自己也是相當受益；同時，在一些網站上也看到了您講課的視頻，啟發很大，自己也立志今后將在翡翠行業里繼續發展。盡管自我感覺到理論知識掌握了不少，但一走到翡翠批發市場里，還是感覺一片茫然，不知如從何處才能深入進去？胡博士，您經常帶學員考察翡翠市場，能否介紹點考察翡翠市場的經驗，讓我們也多一點心理防備，不至于跑到市場后總覺得只是浮于表面，感覺無法深入進去。

謝謝胡博士！

吉林 小宋

小宋：

您好！

您說到的去翡翠批發市場考察，確實是需要有一定的經驗才行。因為翡翠市場看似平靜，但內含殺機，風險性還是比較大的。黃金有價玉無價，市場上翡翠價位幾乎都是看人喊價，內行與外行價位都會有不同，同行進貨價位與給消費者的價位也不同。市場上的貨品，價位有高有低、質量有好有壞、種類有真有假，稍不留神，可能就要吃虧上當了。因此，對翡翠市場的考察與進貨，需要格外小心，慎重行事。那如何才能快速地進入市場呢？概括起來就是要我們能夠做到“四個多”，即：多跑、多拿、多看和多問。

圖1 考察市場，多跑店鋪

1、多跑

市場考察與淘貨，需要自己不怕辛苦，走得勤、跑得快，多跑一些店鋪（圖1）。

我國珠寶的翡翠加工批發市場主要集中在廣東四會、廣州、平洲、揭陽，云南瑞麗、騰沖和河南的鎮平等地。一般各地翡翠加工批發市場都比較大，各種店鋪、柜臺和各類產品都有，而且分布在市場不同的位置，這就需要我們各處去奔走，各家店鋪都去觀察，在進行篩選，最終確定幾家好的店鋪商家進行選貨（圖2）。

不同的商家、貨品種類和檔次特征都會有所不同。有的商家專門經營高端翡翠，檔次高、但規模并不一定很大；有的是經營低端翡翠的，種類繁多，規模也可能較大。

圖2 市場需要多跑多看

不同的位置的店鋪，貨品種類也不同。處于交通比較方便和熱鬧位置的店鋪，貨品流通比較快，款式更新也快，看貨人群會比較多，價位相對會高一些，但也上基本反映了市場流通價位，而且大部分貨品會是比較流行的款式；但處于偏僻位置的店鋪，不大引人關注，一般去的人也比較少，貨品流通較慢，有的可能是留存很長時間的貨品，商家對于貨品只要能達到心理價位一般都會賣出，所以價位相對會便宜一些。

因此，對市場的考察一定要做到系統、全面，各家都去跑跑。在不停的走動觀察、相互的比較中，偶然的遇見，也可能會發現意外的收獲（圖3）。

圖3 市場上的每個角落，也許都有意外的收獲

2、多拿

多拿，就是不論毛料還是成品，不能光憑眼睛看，或者隔著玻璃櫥窗看，都要用手拿起來觀察（圖4、圖5）。

用手拿起，才能感覺到貨品的份量。不同種類的玉石以及仿制品，由于密度的不同，沉重感覺也有所不同，通過感覺分量的輕重，可以快速區分翡翠與其他玉石及仿制品的種類。翡翠密度大，有墜手感。市場上比翡翠感覺要重的有水鈣鋁榴石（青海翠）和鈣鋁榴石，手拿起來時候就明顯會感覺到有沉重感；而水沫子、石英巖玉、岫玉和玻璃制品等密度都輕，手掂會感覺比較輕飄。

圖4 手拿毛料，近距離觀察

用手拿起，才能真正觀察到翡翠貨品的好壞。在翡翠貨品的擺放中，商家都會將貨品好的一面擺放在正面，質量差、有瑕疵的一面放在背面，不拿起來，根本就看不出。因此，用手拿起才能近距離觀察貨品，看清翡翠貨品的質地的好壞、是否具有瑕疵、貨品的厚薄是否適中和以及加工工藝特征的好壞等等。

另外，商家也會通過觀察你是否拿起貨品來判斷你是內行還是外行。作為行家來說，拿起貨品來觀察是最基本的。如果自己只是光看不拿貨品，商家首先會感到你是一個外行，或者只是一個消費者，不是來進貨的，不會有誠意去談價，所以等你問價時，他會開出一個高價讓你去還；當看到你將貨品拿起仔細觀察再問價時，明白你是一位行家，此時開價也會比較適中了。

3、多看

多看，就是通過看光澤、看顏色、看質地、看種水、看瑕疵、看工藝、看文化、看展示、看環境等等，通過仔細觀察，系統了解貨品質量、工藝、文化特征和店鋪擺設，這樣才能得出一個合理的判斷（圖6、7）。

圖5 考察市場，與人交流，近距離觀察

圖6 細致的觀察

圖7 仔細觀察貨品

圖8 送子觀音（國柳翡翠提供）

看顏色：觀察翡翠貨品顏色種類、深淺濃淡、分布、鮮艷程度和均勻程度；

看質地：觀察翡翠的顆粒粗細程度、翡翠結合的緊密程度、質地的類型及檔次；

看種水：觀察翡翠的透明度好壞、透明度均勻程度；

看瑕疵：觀察翡翠內部是否存在有裂、“蒼蠅屎”等黑點、銹絲、棉絮和石紋等等。瑕疵是影響翡翠質量重要因素，也是最容易被忽略的，因此需要全方位的仔細去觀察，不能放過任何位置，尤其是裂隙和“蒼蠅屎”等瑕疵，對翡翠的質量影響比較大。

看工藝：觀察翡翠貨品的雕刻工藝和拋光工藝。雕刻工藝好的貨品，線條流暢、細致、粗細均勻，雕刻輪廓清晰，尤其對人物處理上，各個部位的勻稱程度，開臉和開眼都很重要。同時，不同地方的雕刻手法不同，展現的特征也不同，揭陽工以做高貨掛件為主，翡翠貨品往往非常注重調水、調色，在視覺上需要充分體現出翡翠的價值來；福建工以人物雕刻和山子雕刻為主要，人物多以觀音和佛等佛教題材為主（圖8），山子沿襲了壽山石雕的風格，突出峻山、樹林和人物；河南工多以花鳥題材擺件為主，根據顏色、質地不同進行巧雕設計與處理，體型大，多體現北方人的大氣、粗礦與豪邁的性格；蘇州工沿襲宮廷雕刻手法，強調線條細膩、做工細致，以淺浮雕或鏤空雕刻為主要特征，且多是以和田玉為主。因此，通過細致觀察，可以看出雕刻師出自于哪個門類、雕刻特征是什么。

圖9 一代天驕成吉思汗

圖10 貨品擺放，“城南舊事”（國柳翡翠提供）

看文化：每一件雕刻作品，雖然題材和主題在設計和雕刻時已經基本確定，但每個人對作品的認知和理解程度不同，文化感受也各不相同。因此，需要好好去讀懂每一件翡翠作品，給它賦予自我感受的文化理念，與作品發生碰撞與共鳴。每當你讀懂了翡翠作品的文化，它的價值也就充分地顯露出來了。比如一件用黃翡雕刻的成吉思汗的掛件（圖9），如果只是知道是“成吉思汗”仍然是不夠的，但是如果再發揮一下，總結一首詩，那更能體現出成吉思汗馳騁歐亞、一霸天下的氣概：

金戈鐵馬撼大漠，馳騁歐亞驚人間；

一代天驕成霸業，快馬加鞭莫等閑。

在市場考察中，通過仔細觀察貨品，并從中品味出一些文化內涵，即使價位高一點，自己也會有所接受。因為文化價值會遠遠超過了質量的價值的。

看經營模式：在市場上，每家店鋪的經營模式都會有所不同，包括店鋪裝修、燈光布置、貨品種類、貨品擺放（圖10）、文化宣傳等等。在不斷的觀察中，取長補短，自己也會受益，為自己經營奠定基礎、積累經驗。

4、多問

多問，就是多與商家交流。

在市場考察中，一進到店鋪，如果馬上就看貨品談價，商家無法了解自己具體是進貨商人還只是普通消費者的身份，往往都會比較謹慎，就會先喊出一個高價位來做試探，讓你去琢磨。如果不留神，很可能會被中招。

如何才能打消商家對自己的戒備心呢？關鍵就是交流。進到店里，首先通過問原石、問設計、問工藝、問文化等與商家進行溝通與交流，由此來增加雙方彼此間的信任與了解，打消相互的隔閡與戒備心，最后再來問價格，這樣就會得到一個比較滿意的答案（圖11、12）。

聊天，是翡翠市場考察的一大訣竅。要知道，在市場上，守店的人其實非常的寂寞，很長時間等不到一個顧客來。因此，只要有顧客的到來，總是希望能夠多呆一會兒，交流一下，一是增進了解，猜測對方的需求；二是通過交流來了解外面市場信息。因此，在考察中與商家進行交流，不僅是了解貨品的最好手段，也是了解市場走向的最佳途徑（圖13、14）。每個商鋪經營的貨品各不相同，在市場的反應也各不一致，這在交流過程中都會有所表現出來。這可以讓我們可以重新審視市場狀況，給自己一個明確的定位，不斷提高自我認識，真正達到市場考察的目的。

圖11 與商家交流，增加親和力

圖12 與商家交流，細致觀察貨品

可見，翡翠市場考察在“多跑、多拿、多看、多問”四個“多”上下功夫，真正做到“腿勤、手勤、眼勤和嘴勤”，只要堅持不懈的努力，一定會有很好的收獲的。

圖13 與雕刻師交流

圖14 與雕刻師交流