C2B電子商務模式的研究

姚恬琪

摘 要 C2B作為一種新興的商業模式，近幾年在國內發展十分迅速?；趪鴥韧庀嚓P文獻，本文從發展、概念、交易模式三個方面簡要介紹了C2B電子商務模式，接著挑選列舉了國內應用C2B電子商務模式的企業，最后提出C2B電子商務模式現存的問題及解決方案。希望為未來對C2B電子商務模式的研究和應用提供一定的參考。

關鍵詞 C2B；電子商務；交易模式

前言：

C2B電子商務模式起源于1998年美國人Jay Walker創建的Priceline公司旅游服務網站的客戶自定價系統 （Name your own price） 。2006年美國洛杉磯電子商務年會上，報告人Ross Muller首次使用了C2B這個詞來形容組團訂購類電子商務網站及其運營模式和盈利模式。國內近幾年出現的諸如蘑菇街自由團的反向團購模式，定制家具的尚品宅配等消費者參與度高，以C定產的商業模式也是典型的C2B模式。

一、C2B電子商務模式概述

從字面上理解C2B就是Customer to Business，消費者對企業的商業模式。在C2B模式中，消費者發起需求，商家響應需求，消費者可以參與到產品的研發設計和生產環節中來，為自己真正所需的商品買單，不再被動接受商家的產品和價格。

這種模式具有非常顯著的特點，首先，消費者由于互聯網帶來的碎片化和海量信息穿透而居于整個模式的核心，具有定制內容的發言權和主導權，也就是消費者來拉動價值鏈形成；其次，這一模式中消費者嵌入非常深，將在研發、設計、生產、營銷、客服等所有環節共同參與、共創價值；同時由于互聯網下特征的要求，需要有社會化的供應鏈與柔性化的特征，也就是市場角色會呈現網狀特征。

二、C2B電子商務模式的交易模式

在這一模式下，企業與消費者能實現共贏。其主要的交易模式有以下三種：

（一）聚合需求定制

這種需求定制形式是指利用團購等形式將相對分散的用戶需求集中起來，以此在很大程度上減少企業的商品庫存，避免資源的浪費。聚合需求定制形式不僅方便了消費者，也為商家帶來了利潤，能將用戶的人氣與資源轉變為消費者對品牌產品的注意力，提升品牌效應與品牌認知度，并且以消費者的實際需求為基礎進行精準營銷。

（二）個性化定制

這是C2B電子商務中最常用的交易模式，由用戶提出個性化要求，商家根據要求生產個性化產品。這種模式對商家的要求相對較高，在產品設計與生產過程中，商家也可以邀請消費者參與其中，為消費者提供制作體驗，從而贏得更大的消費市場，提升企業的市場競爭能力。

（三）要約定制

這種定制形式也是C2B電子商務中的一種主要交易模式。該形式調換了商家與消費者的位置，由消費者發布所需商品的要求與心理承受價格，商家可以選擇是否接受要約，是一種比較新穎的交易模式。但這種交易模式的規則很重要，如果消費者發起多次要約都沒有成功，就很有可能打擊用戶的使用積極性，不利于網站發展。

三、C2B電子商務模式在我國企業的應用

近年來，越來越多的企業開始嘗試這種商業模式，這里僅選取些有代表性的企業進行簡要回顧。

國內推動C2B模式的電商平臺主力是阿里巴巴集團，其為推動C2B模式推出了眾多的舉措，首先在天貓上推出了“聚定制”欄目，這樣就給C2B了一個單獨的平臺通道；其次就是建立了“淘工廠”這樣一個網絡化供應鏈平臺，將廠商的生產能力在線化、商品化，同時檔期也在線公開化。

手機領域內，小米則是C2B模式下群體調研定制的典范，通過粉絲的參與、討論、投票，以及大數據分析等，尋找有效的產品配置實現；家居家具領域內的尚品宅配通過線上線下雙線融合構建“店網一體化經營”，建立了完善的產品庫與房型庫，同時采用柔性化生產技術使得成本幾乎等同于大規模生產；服裝領域阿卡Artka女裝通過網絡交互提取消費偏好，在生產上以“單件成衣”生產和“單件流水”的方式保證了品質和成本的兼顧，使得其銷售額連年翻番；報喜鳥公司則是發揮自身專長，通過線上線下融合，建立了自身特色的C2B模式。

四、C2B電子商務模式的實現障礙

由于目前該模式仍處于探索階段，在運用和推廣上還有很多問題需要解決。

（一）生產成本高，信息技術水平欠缺

C2B模式尋求的是個性化生產，因此是批量小、種類多、品質高的，很難進行大規模的生產。需要企業具備一定的能力，如柔性生產能力、處理大數據能力、信息化管理能力，而在目前，我國具備這些能力的企業還只有一小部分。

（二）預測需求困難，用戶規模較小

只有充分了解消費者的個性化需求，才能設計和生產出令其稱心如意的商品。既然要充分了解，那么企業要找到很多的用戶并和他們建立聯系，足夠大的用戶的規模使我們收到的信息更加準確，更具代表性。

（三）C2B模式下生產的產品周期長、價格高

個性化定制的商品一般都是精品質的，對于制作過程都是有著較高的要求，制作過程的精密性、復雜性導致產品的高價格，最終往往成為少數商家的專利。在生產周期方面由于用戶下單時間的不確定性、零散性對廠家來講是一種挑戰。

五、我國實行C2B電子商務模式的對策建議

（一）借助大型電子商務培養企業用戶

大型電子商務平臺上有著眾多的用戶，且大型電子商務平臺的服務質量高，把大型電子商務平臺作為自己進步的階梯，可以降低成本拉攏大量的用戶，通過與他們建立良好的購物關系來培養老客戶。因此小規模的企業可以把大型電子商務平臺作為一個重要的平臺來解決用戶少、自建平臺費用高等問題。

（二）加深對C2B電子商務模式的研究

為了加深對C2B模式的研究，在全國范圍內尋找具有代表性經典的案例，對于成功的企業分析其成功的原因，對發展較為落后的企業分析其落后的原因，總結經驗，在全國范圍內進行推廣。為了進一步加深對C2B模式的研究，需要加深對C2B模式內在運行規律、生存和發展的內在機能及其運行方式的探討理解。

（三）縮短產品周期

企業要通過技術改造，減少工作的程序，進而對生產周期進行壓縮。這樣提高了生產效率，有利于降低成本和庫存。

六、總結

C2B電子商務模式本質是供應鏈層面的變革和競爭，是一種新的商業模式。本文首先介紹了C2B電子商務模式的概念，之后區分了其目前的三種交易模式。接著在我國企業中挑選了些許具有代表性的企業介紹了C2B電子商務模式在這些公司的應用。然后，本文分析了這種模式在我國應用和推廣中現存的問題以及解決策略，希望能為準備采取這種模式的企業提供些許經營借鑒。

參考文獻：

[1]曾嗚，宋斐.C2B互聯網時代的新商業模式[J].商業評論，2010.2

[2]孟偉.以消費者為中心的C2B電子商務模式[J].商場現代化，2007，16：89

[3]劉鋒.互聯網進化論[M].北京：清華大學出版社，2012.9.