全業務經營背景下中國鐵通的發展戰略研究

徐程

【摘 要】在國民經濟轉型發展時期，通信業務已接近飽和狀態，通信網絡運營商為了實現可持續發展，早已在業務項目和運營模式上尋求革新，戰略轉型逐漸上升到決定企業存續的高度。在這個時期，全業務運營模式應運而生，并逐漸發展成為通信企業實現戰略轉型的主要規劃之一。本文基于當前中國鐵通與中國移動還未實現建制重組且及其嚴重阻礙全業務運營模式的實現這一現狀，從多個維度分別探討鐵通在全業務運營北京下的發展戰略，為鐵通早日融入移動全業務建言獻策。

【關鍵詞】中國鐵通；全業務經營；發展戰略

一、引言

第三次運營商重組意味著通信行業進入全業務運營時代.各大運營商加快資源整合步伐，全力提供無所不在的全業務寬帶網絡，業務捆綁、交叉優惠的資費套餐以及一點接應的客服支撐能力。相比其他兩家全業務運營商，中國移動的融合進程相對滯后.阻礙了全業務轉型的步伐。本文基于當前中國鐵通與中國移動還未實現建制重組且及其嚴重阻礙全業務運營模式的實現這一現狀，從多個維度分別探討鐵通在全業務運營北京下的發展戰略，為鐵通早日融入移動全業務建言獻策。

二、全業務概念綜述

關于全業務的定義眾說紛紜，中國移動魯向東認為，全業務指具備能力為客戶提供綜合的通信和信息解決方案。為了更好地理解全業務的本質，可從“狹義、廣義”、“橫向、縱向”、實踐維護等多角度對全業務的內涵進行分析。結合運營商工作實踐，筆者對全業務主要有幾點認識：

（一）全業務運營不僅是固定與移動業務、話音與流量業務的簡單疊加，更是業務提供層次、內涵的變化，需要運營商對自身的價值鏈定位及商業模式進行重新選擇；

（二）全業務運營不僅發生在業務層面，其更深刻的變革注定發生在運營、管理等各個層面，要求電信運營商的整體能力發生結構性變化；

（三）全業務運營時代是一個商業模式誕生、融合、顛覆、創新的時代。

三、中國鐵通公司發展現狀

（一）市場經營狀況

鐵通原本是六大基礎電信運營企業之一，在經過幾年的運營后并入中國移動集團，但仍獨立運作。中國鐵通的主導產品是固話和寬帶。由于移動對固話替代等因素的影響，加上公司組建晚、規模小，在激烈的電信市場競爭中始終處于弱勢地位，在整個行業中中國鐵通的主營業務收入一直沒有超過3%，資產規模也沒有超過3.5%，另外，從業務收入結構變化來看，2008年中國鐵通固話本地、長途業務收入占總收入的比重分別為60%和23%、，同比下降了0.8～1個百分點。在激烈的市場競爭和移動替代作用的擠壓下，本地和長途電話業務收入不斷下滑，雖仍是目前經營收入的重要支撐力量，但難掩其頹勢，但可以看到寬帶業務發展繼續保持較快增長，數據業務占比逐步提高，而數據業務主要是寬帶業務，雖然寬帶用戶年均增長率很高，但在行業中的占比只有6.7%。

（二）業務結構現狀

經過多年的發展，鐵通公司目前已擁有由基礎傳送物理網絡、業務承載網絡、各種支持系統組成的面向市場經營、統一指揮、統一協調調度的通信網絡，業務項目涵蓋了本地電話、長途、智能網和互聯網。業務范圍廣，但是存在一些問題，比如產品結構單一，主打產品缺乏足夠的市場競爭力，加之移動通話業務在逐步替代固網通話業務，致使固化通信越來越沒有市場；寬帶業務以出口寬帶為主，網間核算模式不一致，致使許多業務無法充分整合，一定程度上制約了整個公司業務的可持續發展。雖然鐵通在努力開發新產品，但開發進度總是落后于市場的發展形勢，業務結構亟待進行系統的優化設計。另外，鐵通業務的終端用戶結構不科學，政府機構或企業客戶匱乏，ARRU指標值不高，一定程度上阻礙了公司的發展步伐。

四、全業務背景下中國鐵通戰略轉型策略

鐵通公司作為移動公司的全資子公司并入移動意味著鐵通公司已經可以從傳統的固話電信運營企業轉變成全業務的運營商，對于鐵通來說，如何認識自己在重組中的地位，如何充分發揮自身的優勢，確定市場中的定位，做到與移動真正融合，是鐵通存在的戰略意義。

（一）夯實語音業務根基

語音業務是鐵通的支柱業務，占總體經營收入的比重較大。在嚴峻的市場形勢下，鐵通要守住這一支柱項目，努力尋求可靠的模式將該業務嫁接到與移動公司的合作項目中，充分借助移動公司的用戶群體有時和強大的網絡資源，將雙方的業務捆綁銷售，迅速擴大市場規模，夯實語音業務的根基。具體策略如下：

1.對市場進行細分，針對不同銷售群體推行不同的手機與固話捆綁套餐。對于散戶可以移動公司“幸福家庭”產品為基礎，把移動產品和固網產品結合在一起，以家庭用戶為主要營銷目標，為家庭用戶組建家庭虛擬網，利用移動客戶群體優勢和固網客戶位置相對穩定特點，將移動和固網產品綁定銷售，保持產品對區域的絕對覆蓋率。

2.將雙方營銷渠道整合，進一步拓展語音業務渠道。渠道整合初期以移動與鐵通雙方營業廳互辦業務為主，進一步實現對營銷渠道的整體規劃。全面代理移動產品，爭取成為移動家庭客戶產品營銷的主渠道甚至唯一渠道，以進一步豐富公司區域經營組織的產品線，提高我們固定語音業務的覆蓋范圍。

（二）在寬帶業務的基礎上發展增值業務

在寬帶業務的基礎上發展增值業務，就是通過與移動的積極協同拓展增值業務新的空間，先要在技術上實現雙方增值業務的充分融合，解決業務能力單一的問題。其次要充分發揮鐵通在運營推廣方面的渠道與能力，積極參與移動增值業務的推廣和發展，同時將我們發展較好的呼叫中心、IPVPN、智控眼等業務積極同移動業務進行捆綁和交叉營銷，利用TD-SCDMA的數據通信功能作為增值業務接入的重要補充手段。

增值業務應以低價進入為主要競爭策略，首先做好市場培育，快速占領市場，向規模要收入，防范收入單一帶來的經營風險。

（三）強化業務培訓和交流

企業的競爭始于人才的競爭，全業務運營必須要有一批既了解移動業務又了解固網業務的人員隊伍，因此要定期舉辦移動和鐵通業務培訓和業務交流會，使雙方的員工真正了解對方的產品和業務，只有一線員工具備的全業務運營的素質，企業的全業務經營工作才能夠順利開展，也只有這樣才能真正提高企業的業務創新能力和網絡融合能力。

（四）網絡融合

電信重組后，三大運營商都面臨網絡融合的問題，比較而言，移動和鐵通面臨的困難更多。因此當前應抓緊研究如何有效整合雙方的現有網絡與新的網絡，充分發揮協同優勢。網絡融合是固網與移動融合的一個必然趨勢，它是通過統-的IP傳輸網絡和統一的業務建立與控制平臺IMS，實現固定和移動的網絡融合，為用戶提供無處不在的業務體驗。在網絡融合策略下，固網與移動網實現了真正的融合，鐵通產品的品牌優勢就會逐步形成。總之，中國鐵通要從以網絡為中心的業務提供模式轉變到以用戶為中心的業務提供模式，深入研究與移動公司融合業務的特點及實現方式，例如終端融合、套餐捆綁、技術融合等，通過提高業務創新能力，直面殘酷的市場競爭。

五、結束語

全業務運營對吉林鐵通來說，是一個全新的領域，若要在全業務運營中謀取企業的發展壯大，必須從自身做起，強化內功，深刻理解全業務運營對運營商提出的新要求，提高全業務運營的能力。

【參考文獻】

[1]薛璐璐.全業務融合下的鐵通集團客戶營銷策略研究[D].北京郵電大學，2012.

[2]邱彥昌.全業務背景下X省鐵通協同發展戰略研究[D].電子科技大學，2011.