提高財產保險銷售能力的方法研究

【摘要】保險公司保險產品的銷售作為保險公司管理中的重要內容，從一定程度上來說，其銷售能力是保險公司生存和發展的基礎，是效益的源泉。文章分析了提高財產保險銷售能力的必要性和重要性，并重點對提高財產保險銷售能力的方法進行了分析和研究，提升核心競爭力，促進了保險公司實現穩定、健康發展。

【關鍵詞】財產保險公司 銷售能力 信息技術

一、提高財產保險銷售能力的必要性

我國當前不斷深化改革市場經濟體制，大力發展市場經濟，再加上人們對財產保險有了更進一步的認識，促使財產保險公司不斷提升服務內容以及質量，促使公司不斷加強銷售能力建設。而銷售能力是財險公司經營管理和發展的核心，是直接關系公司穩定、可持續發展的一個系統性以及全局性的重要內容，因此，研究提高財產保險銷售能力的方法，是十分有必要的。

二、提高財產保險銷售能力的重要性

隨著我國市場經濟的快速發展，中國保險市場競爭越來越激烈，財產保險公司銷售隊伍和渠道也隨之發生了加大變化，這成為了財產保險公司生存和發展的主要制約因素。目前，財產保險銷售隊伍流行性大，銷售人員的業務能力逐漸弱化，財產保險公司難以留住人才，使公司銷售隊伍的壯大和穩定很是艱難。同時，財產保險銷售是財險公司和外部建立的紐帶和橋梁，也是直接的“形象窗口”；保險銷售是財產保險公司生存、經營和管理的根本，從生存和經營的角度看，保險銷售是獲取利益的最關鍵環節，如果沒有銷售，就沒有保費，那么，也就談不上財產保險公司生存以及可持續發展，從管理上來看，報銷銷售是財產保險公司經營管理的主線，也是有效遏制道德風險等的第一道關口；銷售人員和銷售費用的投入是財產保險公司生存、發展的關鍵，同時也是推動社會進步與發展的重要保障，其關系著財產保險公司經營管理和長遠發展。

三、提高財產保險銷售能力的方法

（一）加強銷售一線隊伍的建設，增強銷售源動力

要保證銷售一線隊伍建設目標的實現，首要任務就是不斷調整和充實銷售一線隊伍：第一，從社會上和學校積極引進可塑性較強、富有責任感以及激情的新銷售員工；第二，在財產保險公司內部進行合理調整，將部分工作經驗豐富、業務能力較強以及綜合素質高，并對銷售具備一定熱情的員工納入銷售一線隊伍中，壯大并盤活一線銷售隊伍[1]；第三，財產保險公司可將代理人隊伍中一些最近時間內或者近一年內銷售業績突出，且符合銷售入職相關條件的優秀代理人才納入銷售一線隊伍中，可適當放寬其年齡以及學歷等條件。

其次，保持銷售隊伍穩定性，是提升銷售能力的重要保障，而要解決這一問題，需從以下幾個方面入手：第一，通過政策支持為解決隊伍安心、甘心問題，留住人才。新進銷售人員在從事2～3年工作后財險公司可為其提供底薪保護，納入的優秀代理人在滿足一定條件后擔任團隊隊長。內部轉入的員工可適當提升其薪酬等，通過這些政策更好地激勵其工作積極性，使其更安心留在隊伍中，保持一線隊伍的相對穩定。第二，建立系統性的人才培養機制，由于我國目前專業保險人才并不多，所以必須進行再學習和潛力再挖掘，以提升員工各方面的能力，為銷售能力的提升奠定堅實基礎。尤其是新入職員工，應安排專人對其進行傳、幫和帶，在最短時間內讓新入職員工進入角色，激發工作激情，使其盡快成為銷售的生力軍。第三，不斷完善保障機制。落實失業、養老、醫療、生育和工傷保險，妥善安置好退休員工的生活和工作，增強員工的歸屬感，保持隊伍的穩定。也可根據財產保險公司的特點，為員工推出適用于他們的險種，充分發揮行業優勢，改變以往單一社會保障、福利等激勵措施。

（二）為客戶提供優質、快捷的保險理賠服務

1.充分利用信息技術，全盤監控。根據財產保險公司業務和崗位情況等，制定統一的理賠標準和流程，并建立理賠監控體系，利用信息技術設置監控理賠質量、理賠效能、理賠管控和考核評分等結構模塊，并涵蓋工作時效和工作量指標等。通過監控分析和總結，就能及時發現存在問題，并及時分析原因，提出有針對性的解決方案，不斷完善理賠服務。同時，優化并完善電子化理賠流程，通過信息平臺，實現大案自動上報、未決管控結果定期上報、理賠案件跟蹤情況上報等理賠流程，最大限度地優化保險理賠流程，減少節點，解決傳統定損流程效率低、準確性低和時間長等問題，從而保證理賠服務質量和效率。另外，實現理賠監控常態化，對未立案數據、延時立案、定損異常、大額理賠案等數據進行定期跟蹤監控，并在每季末為財產保險未決精算小組提供相關數據和分析，并重點監控未決和賠款變化情況，并提出相關的處理建議。重點關注“4S店”，嚴把定損關。

2.實行快捷處理，提高理賠效率。第一，提升小額賠付速度，嚴格執行快速理賠案的流程，落實小額財產保險理賠快速處理方法，并明確理賠單證受理、核賠等各個環節的流程和時間要求，理順理賠查勘定損費用支付，并進一步強化賠付執行力，根治理賠中“通賠不通”這一頑癥。第二，推出5萬元以下車險賠付案件1d內通知賠付等快捷處理舉措。通過整合優化人員，并利用理算任務分配系統來解決忙閑不均問題，打破工作區域限制[2]。還可設計理賠服務卡，提供夜間理賠服務，滿足上班族理賠需求，提升理賠時效。第三，做好效能管控工作。建立理賠報表系統，明確財產保險各保險業務各個環節的理賠時效，并在第一時間內更新理賠案件的處理和完成情況。同時實施“催賠”，通過發送短信及時通過客戶前來辦理相關理賠手續。

（三）積極拓展財產保險銷售渠道

1.拓展電銷和網銷渠道。目前，很多保險公司開展了電銷和網銷渠道的業務競爭，電銷和網銷能降低一定銷售成本和管理成本，突破傳統銷售上的空間和時間限制。財產保險公司可根據自身發展情況，將電話銷售渠道和網絡銷售渠道作為未來發展的方向，在歐美國家車險市場中電話銷售和網絡銷售所占據的市場份額就>1/3。財產保險公司應加大在兩個渠道上的硬件投入，建立能和客戶進行及時、友好溝通的電話服務中心和網絡平臺，并認真制定和落實銷售后續服務計方案，不斷擴大網銷和電銷渠道的規模，掌控客戶資源，提升其競爭力，使財險公司能順利現代社會的發展，并為提升其整體銷售能力奠定堅實基礎。

2.交叉銷售渠道。財產保險公司應重視差異化經營，充分整合資源，進行交叉銷售。而這一渠道需以市場為導向，以客戶為中心，通過資源共享，達到滿足客戶全方位且個性化需求的目的，提高公司市場競爭力。該渠道能讓財險公司擁有豐富的保險產品，在開展銷售業務時，就可根據客戶不同需求開展交叉銷售，促使銷售業務內容得以豐富，銷售能力得以提升。

3.強化和中介機構的合作。財產保險公司應積極和中介機構進行合作，比如專業代理公司、經紀公司等，由于中介機構的大客戶較多、保險專業能力強等特點，保持和其的良好溝通，共同為客戶提供優質保險服務，可實現共贏。財險公司可通過契約形式，和中介機構合作，也可和當地汽車銷售點進行合同，通過多元化形式有效提升銷售渠道拓展效率[3]。同時，財險公司也可和一些金融機構進行合作，為貸款的客戶提供相應貸款保險保障服務，這對于金融業來說，是非常好的選擇。因此，財險公司應積極主動和熱情地和中介機構進行協作，從而使其為財險公司推薦客戶，實現業務的共同開拓，有效提升銷售業績，促進財險銷售人員銷售能力的提升。

四、結束語

綜上所述，在我國經濟發展中，財產保險已逐步進入規模化和現代化的發展方向，提升財產保險銷售能力對財產保險公司的發展具有非常積極的作用和意義。應清晰地認識到提升財產保險銷售能力對公司生存和發展的重要性，并加強銷售一線隊伍的建設，增強銷售源動力，為客戶提供優質、快捷的保險理賠服務，為財產保險銷售提供保障，和客戶建立互相信賴和互相依存的利益關系，實現客戶和公司的可持續發展。同時，積極拓展財產保險銷售渠道，以此提高財產保險公司銷售能力。推動財產保險公司實現穩定、健康、可持續發展。

參考文獻

[1]應宏.淺析提高財產保險銷售能力的方法[J].東方企業文化，2015（21）：197+201.

[2]張偉紅.我國保險銷售渠道建設探析[J].保險研究，2008（03）：70-72+91.

作者簡介：陸信（1966-），女，湖北武漢人，本科，經濟師，從事財產保險工作。