科技型農藥企業營銷發展策略研究

摘要：本文首先分析了科技農藥企業的特點，從我國農藥工業和農藥市場現狀的兩個方面分析了科技農藥企業的市場狀況，最后提出了科技農藥企業的營銷發展戰略。

關鍵詞：科技型農藥企業；營銷；發展策略

近年來，我國城市人員伴隨著經濟的發展而逐漸增加，城市用也逐步增加，致使耕地使用面積不斷地減少。由此可見，提高糧食單產是解決我國當前糧食問題的唯一方法，農藥的使用是保證農業高產不可缺少的手段。而農藥作為極其重要的生產資料，它是提高農作物高產的重要保證，在現代農業生產和發展著不可估量的重要意義。伴隨著農藥市場的變化，農藥企業要如何在競爭中取得優勢，是當前所有農藥企業最為關心的話題。

一、科技型農藥企業的特點

現如今我國科技農藥企業通常具有以下幾個特點：（1）該類企業規模不大，工人較少，由于資金有限，擁有的現代化的儀器設備不多。大多數科技農藥公司是為解決自身福利問題而成立的商業實體。社會保障不穩定，故此很有人才都不有的愿進行此種行業。原始的農林院校或科研機構可能沒有大規模的資金投入，這在很大程度上制約了企業的進一步發展。近年來，由于市場經濟的影響，這些企業大都完成了資產剝離和重組，企業規模略有擴大。（2）此行業要求對員工的要求比較高，不但要求員工具備較高的基本素質，還要求他們有較強的專業理論文知識。（3）市場的開拓能力與意識有所欠缺。（4）缺乏掌握技術以及管理人才。（5）專業技術匱乏，營銷網絡太過于狹窄。

二、科技型農藥企業所面臨的市場情況

（一）科技型農藥產業的發展現狀分析

作為世界第二大農藥大國的中國，農藥生產企業的規模普遍都比較小。2015年，我國農藥產量已達210萬噸以上，但市場需求僅有7億多噸。2016年，中國的農藥產量為275萬噸，市場需求量為233萬噸。與2017年相比，我國2016年農藥產量略有增加，實際市場需求達到245萬噸，整個農藥行業的供需矛盾十分突出。

（二）農藥市場營銷存在的問題

1.缺乏有效地農藥銷售渠道

農藥銷售人員往往來自以前的植物保護農業技術部門農業企業，他們一個個都具備很強的專業知識，可是他們缺乏相應的市場意識，很難接受一些新的營銷觀念。

2.農藥市場并非科學運作

農藥市場中的最終消費者是農民，而農民受教育程度不高，消費能力有限。他們大部分人都特別在意產品的價格，故而不能正確而全面地去評價農藥產品質量的好與不好。代理商往往把自己的利益視為唯一的經營目標，缺乏長遠的眼光，不重視自身發展的可持續性。這些都是導致農藥銷售不健康發展的重要因素。因此，一些高質量、環保、高效、低毒、負擔得起的農藥產品很難進入市場，但一些低質高毒的產品在市場上占據主導地位。

3.經營不平等的現象屢見不鮮

現在更常見的做法是賒銷，這種銷售模式使得主要藥劑和農藥制造商之間的管理地位更加不平等。由于主要藥劑的壓力，農藥制造商不能被迫在價格和分配模式上做出讓步。農藥營銷行業的信貸銷售較為普遍，一級代理企業與農藥產企商之間的關系就突顯出了不平等現象發生。在農藥市場上，農藥制造商往往處于不利地位，因為主要藥劑的壓力，無法在價格和分配模式上妥協。

三、科技型農藥企業營銷發展策略

（一）加強新產品研究開發

科技農藥生產企業必須重視產品結構的調整，充分利用自身的技術優勢。發展“短，平，快”低殘留的發展模式。開發低毒，高效的新產品，特別是科技含量高，知識產權獨立的新產品，并成為我國農藥混劑發展趨勢的領頭羊。以1992年成立的某農藥科技企業為例，這是農藥混劑技術發展最早的企業。農藥混劑產品是我國最早開發的產品，并立即成為我國農藥混劑發展趨勢的領頭羊。

（二）加強品牌發展戰略

高科技農藥制造商所推出的農藥產品，以其優良的技術和高的技術含量，消費者很容易接受。例如，經過十多年的發展，農藥生產企業從過去的小企業發展到目前銷售數千萬美元的大公司。說明省級農業科學研究所的品牌形象在其中具有重要的意義。

（三）從“關系營銷”到“服務營銷”戰略轉型的實施

最近幾年隨著市場的變公，農藥銷售主體也發生了巨大的變化。從原先計劃經濟時代的壟斷型企業，發展成為現如今以農業資產經營為主的植保站，再到目前為止，所謂“大戶”，就是由分留人解體，建立自己的山頭而形成的“大戶”，成為該行來的大佬。由于其靈活的機制、輕松的負擔、技術知識、創業精神、較強的適應性等因素，大型個人家庭控制著全國約80%的銷售額。科技農藥企業自成立以來，一直是項目、實驗資金的橋梁。與農業資源，農業技術三個站進行了良好的技術和的業務合的作，保持業的務合作的。但現在的農業技的術推廣的網絡出的現了“斷線、破網、破民”的局面。科技型的農藥企的業建立的了較為的穩定的合作關的系。近年來的，企業利的用自身的強大的技術優的勢，打造自的己的品的牌，發揮技的術服務的品牌的作用。每年培養數千名專業人員，如今專業人員的人數幾乎是原來的十倍。

（四）建全營銷網絡策略

在農藥市場激烈競爭的今天，科技型農藥企業往往“重技術輕市場”，難以跟上市場的步伐，難以被淘汰。營銷網絡的是否完善以及網絡措施是否規范是技農藥企業進行有效控制和跟進市場發展步伐的前提條件。

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作者簡介：

朱一同（1959.4- ），男，漢，浙江海寧人，大專，營銷師，研究方向：農化企業營銷管理