金融科技攜手銀行共拓消費市場

王煒 范嘉

在目前消費升級的大背景下，消費金融發展方興未艾。有預測認為，未來5到10年間，消費金融行業將保持20%以上的年均增速。大眾對金融“個性化、便利化、場景化”的需求日益增長，對消費金融服務也提出了更高的要求。銀行作為為大眾提供金融服務的主力軍，紛紛進行數字化轉型，希望通過場景化服務獲客，提升客戶體驗，提高金融服務水平。在這一過程中，在線消費金融公司攜其場景豐富、響應需求快、用戶體驗好等優勢，與銀行開展了多方位合作，大大提高了對于消費金融長尾人群的服務半徑和服務水平，實現了較高的經濟效益和社會效益。為深入透視銀行與消費金融公司的合作，《銀行家》雜志對國內分期商 城的首創者樂信集團CEO肖文杰進行了專訪，將其開放技術、場景、用戶，與銀行合作共贏的實踐與讀者分享。

消費金融為銀行帶來特殊價值

近年來，我國消費金融發展迅速。肖文杰分析了國內消費金融的發展現狀及其為銀行帶來的價值，從以下兩方面對其原因進行了概括。

其一，人們的消費層次和消費水平日益提升。出于對美好生活的追求，無論是線上消費還是線下消費，人們越來越注重品質和品牌，而非僅僅停留在物品的功能性上。年青一代尤其如此。以樂信旗下的分期樂商城為例，在銷售的十幾個品牌的手機中，蘋果手機占比達到50%，而蘋果手機在整個手機市場只占據10%～ 20%的份額。年輕人愿意用分期還款的方式購買體驗更好的產品。

其二，小額、分散的信貸資產可以幫助銀行改善資產結構。去杠桿是近來人們談論的熱點。從全國來看，在過去，地方債務和房地產行業增加了過多杠桿，其背后可能隱藏著很大的風險。個人杠桿則全部加在房產上，很難有更大的增長空間。銀行原來的資產配置集中于地方債務和房地產行業，這幾類資產面臨著長期不確定性。消費金融提供的資產是小額、分散的，長期來看風險較低，有助于改善銀行資產結構。

肖文杰非常看好未來的消費金融市場，認為在國內經濟面臨較大挑戰的背景下，有較強增長潛力的就是消費和內需。消費驅動經濟的增長，可以帶來可期的成果。尤其是服務于個人消費者的金融服務，可以給銀行帶來特殊的價值。他的判斷與宏觀政策相吻合，2018年4月，中共中央政治局部署下一步經濟工作的會議公報時隔三年重提擴大內需，其內容包括擴大進口和消費升級。

樂信集團2018年一季度財報數據印證了上述觀點。截至2018 年一季度末，樂信用戶數目達2640萬，同比增長94.8%；一季度促成借款金額148億元，同比增長98.3%；一季度末，在貸余額達213億元，增長99.3%。由于信貸資金來自銀行等合作金融機構，樂信在實現自身高速增長的同時，也在向其合作伙伴輸出價值。肖文杰以樂信集團實踐為例，闡述了消費金融公司與銀行合作助其改善資產結構的經驗。

一是場景化運營幫助銀行篩選客戶，提升獲客能力。隨著銀行網點的數字化轉型，物理網點的數目正在逐步縮減。新形勢下，如何提升銀行的獲客能力？傳統零售業務主要依靠柜臺，多數銀行在互聯網端的運營能力處于提升階段，銀行還在學習過程中。金融科技公司可以通過自身的技術加速銀行這一進程， 通過場景化運營能力，幫助銀行進行初步篩選，去量化評估客戶的風險，對小額、分散信貸進行高效率審批，幫助銀行獲取更多客戶。比如用戶在樂信旗下分期樂電商購物產生的借貸，3秒鐘就可以實現風險識別和資產定價分級，再按照不同資金方的資產要求，將這些消費金融資產推薦給銀行等金融機構。同時，樂信的主要客戶群體是高學歷年輕白領，年齡集中在二十到三十歲之間，是最具活力和成長性的人群，他們是未來消費市場的主力軍，也是未來財富市場的主力軍。通過與樂信合作，銀行獲得的不僅僅是一筆消費貸款，更是一個充滿潛力的客戶群體。

二是幫助銀行提升小微資產運營能力。通過科技改變消費信貸的成本和結構，采用科技手段自動化運營，大幅降低了運營成本。從樂信集團的獲客數據來看，單個用戶的獲客成本從2017年一季度的144元降低到2018年一季度的108元，而銀行信用卡用戶的成本在100元到300元不等。貸中和貸后管理也實現了自動化。以機器人催收為例，經過反復測算，雖然機器人催收的效果比人工催收低10%左右，但是它可以無限擴容，一個人一天最多打一百多個電話，而機器人一天可以打幾千個電話。低成本運營能夠為銀行帶來顯著的收益提升。2018年一季度數據顯示，樂信平臺促成借款的平均年化利率為23.4%，平均借款期限接近12個月，促成借款中超過90天的逾期率為1.44%，屬于較優質的資產。

AI風控引擎“鷹眼”

大數據分析能力是自動化運營和風險管理的基礎。據肖文杰介紹，樂信在數據的利用率上遠遠超過了銀行。除了傳統的收入證明、社保、央行征信等變量外，樂信還將地理位置、社交網絡、閱讀習慣、消費行為等變量納入模型。借助科技的力量，從散落在各處的零散變量中歸集出與金融相關的信息，幫助銀行進行客戶的初步篩選，幫助銀行覆蓋以前覆蓋不到的客戶，比如那些沒有信用卡的初入職場的年輕人。模型不斷迭代，形成了目前的智能化風控引擎——“鷹眼”?！苞椦邸弊屜M金融風控、審核變得越來越簡便、越來越高效。通過人工方式，一筆傳統個人貸款業務可能需要兩到三天才能完成審批，而基于人工智能模型的自動審批方案，這一過程只需幾秒鐘就能完成。

“鷹眼”擁有7500多個風控模型數據變量和幾百種模型，針對不同的人群，采用不同的評估方法，可以有效應對線上貸款客戶分散、筆數多、單筆金額小、全天候等特征。目前，99%的訂單已實現“零人工干預”，最快1秒反饋結果，日均處理訂單達60萬筆。

用戶在分期樂下單后，其互聯網電商行為數據、人臉識別機器指紋驗證及外部征信數據等都會自動進入到“鷹眼”引擎中。有了這些數據，運用機器學習，“鷹眼”引擎就能夠對用戶的還款能力、還款意愿、負債信息、穩定性、負面信息作出評估，并自動完成即時預警、攔截以及分析部署等功能。

金融運行中的欺詐與反欺詐可謂“魔高一尺道高一丈”的較量，智能風控模型不斷迭代更新，數據變量從最初的幾百個到目前的7500多個，產生了幾十萬種組合。利用AI技術對用戶和訂單進行審核不僅提高了審核效率，更提高了審核準確率。一方面， 利用機器處理海量數據，不會產生因疲勞造成的審核失誤；另一方面，機器可以發現人工審核可能無法發現的高危情況。如果一個用戶下單時出現離群特征，就屬于高危用戶，依靠人工審核往往很難發現，只有通過機器學習，經過大量的計算分析才能識別。

對此，肖文杰與我們分享了幾個生動的事例。當用戶打開APP時，他的瀏覽行為便已經轉化為行為數據輸入到模型中。正常用戶往往在比較多個手機后才最終下單，而高危用戶往往直接購買價格高的手機，因此可將最終購買之前瀏覽的手機的數目作為模型變量。輸入身份證號碼的時間也是如此，如果輸入時間特別長，并且反復進行修改，極有可能不是自己的身份證號碼。此外，是否使用優惠券也是變量之一。若一個人登錄APP后，沒有經過挑選就直接購買了一部較貴的手機，之后在輸入身份證號碼上耗費了較長時間，且沒有使用優惠券，人工審核可能無法發現其中的問題。只有通過機器學習，經過大量的計算分析才能識別其中的問題。

此外，還要從時間序列的視角看待數據，深入剖析其變化的原因。風險防控的核心能力是以數據驅動風險管理?！苞椦邸?通過快速迭代，越來越精準，推薦給銀行的客戶壞賬率在2%以下，極大提升了用戶體驗。

資產分級定價平臺“蟲洞”

“鷹眼”篩選出客戶后，由誰來給他們放款？對于金融行業存在的信息不對稱問題，肖文杰進行了形象的表述：“世界上最遙遠的距離，是一個人到處借錢，而另一個人卻不知道該把錢借給誰。”在人工智能興起的今天，技術手段可以消除這種信息不對稱，讓資金和資產快速、高效地對接。為此，樂信集團基于人工智能技術，開發了海量小微金融資產處理技術平臺——“蟲洞”，它能夠在幾乎沒有人工干預的情況下，精準地實現資產與資金的匹配，實時完成付款，單日可處理上百萬張訂單，全年承載千億級資產管理規模。

“蟲洞”是樂信與銀行合作的基礎平臺，銀行可以在“蟲洞”中直接篩選所需的資產。銀行系統與“蟲洞”對接后，銀行可以預設多種條件，如年齡、性別、不良率等，系統會根據每個銀行的需求，實時動態地把不同的客戶推介給不同的銀行。銀行依自身條件進行審核，若審核通過，資產就鎖定給了銀行，銀行把錢借給用戶，生成電子合同，到下一個月開始還款?！跋x洞” 系統可以精準地實時通知下個月還款的數目和金額。在整個過程中，用戶的還款全部進入第三方銀行的清算賬戶，由清算賬戶根據“蟲洞”的結算信息，把還款直接劃給銀行，服務費劃給樂信，實現了自動化。由于銀行的風險偏好與客戶群體不同，篩選的客戶對象也不同，樂信通過與80多家金融機構的合作，為不同類別的用戶提供金融服務。

樂信不借錢給用戶，而是將信貸需求匹配給合適的金融機構?！跋x洞”的資產端連接消費場景，資金端則連接金融機構， 其核心在于通過規則和算法實現資產和資金的智能篩選、在線自動匹配及資金實時到賬。樂信分期樂商城以及外部消費場景的每筆借款都會實時進入到“蟲洞”系統中，系統會根據資產狀況自動對資產進行分級、定價，再按照接入“蟲洞”系統的不同資金方提交的資產要求，將這些消費金融資產推薦給金融機構。金融機構可以實時在線完成開戶、授信、放款整個流程，大大提升了消費金融服務的效率。

除了對接資產和資金之外，“蟲洞”還幫助接入的資金平臺完成即時支付、資金清分、動態管理等功能，真正實現了Fintech能力的輸出。消費信貸單筆金額小、筆數巨大，清算結算工作量非常大，“蟲洞”可以清楚列出每筆應收款多少、服務費多少、懲息多少，銀行對接“蟲洞”系統后提高了效率，降低了運營成本。一些規模較小的金融機構自身沒有能力做支付、清分，也可以借助“蟲洞”系統實現。

目前與“蟲洞”系統對接的金融機構已達80多家，包括銀行、信托、消費金融公司等，成功匹配訂單數累計超過1億筆。

期望與銀行共創新商業模式

樂信成立于2013年10月，其分期樂商城是國內首家在線分期購物商城，創始人肖文杰此前是騰訊財付通產品總監，創業前用了近1年的時間推演創業方向，最終選定了分期購物。實踐證明了肖文杰的選擇，樂信年銷售額從2013年的300萬元增長到2017 年的近500億元。2017年12月21日，樂信在美國納斯達克上市， 目前市值超20億美元。

伴隨著國內消費市場的發展，5年來，樂信實現了平穩快速的發展，并未受互聯網金融起落潮的影響，這應該歸功于樂信發展的規劃性。樂信一直在按計劃走，分期樂業務聚焦分期信用貸款，不做抵押貸款，專注提升完善基于大數據分析的信用貸款風控模型和資產分級定價平臺，使客戶篩選愈加精準、高效；用技術降低貸款利率，因為利率代表著消費金融公司最核心的競爭力，低利率體現了良好的壞賬管理水平和成本控制。目前，樂信的產品貸款利率是同類行業中最低的，部分優質用戶利率到了14%。樂信始終對風險懷有敬畏之心，不盲目跟風做風口類產品，新產品投放一步一驗證，不追求暴利，健康發展。

樂信的營銷策略同樣值得關注。樂信專注于提升產品對于用戶的價值，即堅持用較低利率獲得健康客戶，通過年輕人感興趣的品牌和消費，如漢堡王，蘋果、大疆、beats耳機、ysl口紅等，抓住這個高成長的人群。這些客戶未來也是銀行儲蓄、理財的潛在客戶群，把他們分享給銀行，那么與銀行的合作就不再是簡單的信貸產品和消費場景的合作，而是分享一個客戶生命周期的所有需求。對于消費場景中的品牌廠商，樂信幫他們獲取第一批用戶，是增量客戶。消費者、消費金融公司、廠商、銀行形成多贏共利的良性循環。

未來一年，樂信最重要的計劃是和金融機構的合作?！皹沸盼磥韺⒉蛔鼋鹑跇I務、不參與金融業務競爭，做各大金融機構最好的合作伙伴?！毙の慕鼙硎?，未來樂信將依托分期樂商城的場景和流量優勢，全面向金融機構開放，將分期電商、分期借款、信用卡發卡、信用卡分期等一系列產品標準化，構建互聯網消費金融生態的“網上營業廳”，讓金融的歸金融，科技的歸科技， 與金融機構共同分享國內消費金融市場的成長紅利。

目前，樂信與銀行的合作模式主要有以下幾種：一是直貸。樂信將年輕人群的需求對接給銀行，銀行進行審批和放款，這種方式風險可控、收益較高。一個銀行分行與其合作，一年介紹給銀行的貸款可達幾十億元。二是與銀行共同搭建風控模型，服務于銀行現有客戶。銀行相對不擅長小額消費貸款，樂信幫助銀行制定風控策略，提供反欺詐、風控建模、自動化審批能力的輸出。三是向銀行輸出消費場景，把樂信的消費場景放到銀行客戶端，引導銀行客戶產生更多的消費。

當前，中國經濟走到了拐點，無論是年齡結構還是消費結構都在發生變化，消費金融從高端消費向低端消費滲透，從低頻向高頻轉移。傳統銀行的經營模式也在發生深刻變革，科技與金融的結合，已經到了一個臨界點。肖文杰建議金融科技和銀行一起，擁抱變化，探索未知，建立一個新的商業模式，共同迎接未來高速發展的消費金融市場。