盾安競走
——專訪盾安中央空調營銷總監李劍鋒

作者 劉 浩

85公斤級的李劍鋒從沒想過能完成30公里級的競走。2017年，盾安集團成立30周年，盾安中央空調以一次環巢湖30公里競走，致敬集團的30歲生日。他說，六十里地，與團隊同行，春袗輕筇。

兩年前，盾安中央空調總經理仝太峰決定讓時任北區區總的李劍鋒回總部擔任營銷總監，李劍鋒的心情亦如第一次面對30公里級的競走。在區域市場擁有十多年實戰經驗的李劍鋒，對全國總盤仍然沒有足夠的把握。仝太峰告訴他：“盾安的平臺和團隊是你的支撐。”

就這樣，新官上任。

兩個問題

“前期我們存在兩個問題，一是對市場洞察不足，解決客戶痛點的新品研發速度較慢；二是銷售還在依賴關系營銷，在技術營銷方面比較欠缺。”李劍鋒告訴《機電信息·中央空調市場》，“2017年，盾安中央空調開始全面推進以客戶為中心的組織架構調整，建立服務客戶的流程化組織，讓技術人員更貼近市場，實現技術協同營銷，強化市場前端調研和產品管理。在這次調整中，市場部被提升到了全新的高度。”調整后，市場部將構建以客戶為中心的管理流程，理解市場和客戶，為IPD產品規劃及立項做重點輸入，實現產品聚焦和技品領先，同時建立細分市場管理流程，為營銷策略和銷售計劃做重要輸入，實現資源有計劃、有節奏地持續投入。

“長久以來，盾安中央空調的銷售人員大多處于關系營銷之中，隨著客戶的升級，我們需要爭取更多與優質客戶的合作，這就需要我們加強一線銷售的賦能培訓，提供豐富精準的銷售工具，不斷提升服務客戶的技能水平，另外我們要構建客戶管理流程，為每個客戶建立檔案，更好地洞察客戶需求，并加強客戶服務和互動，全面提升客戶關系。盾安中央空調要在市場上不斷穩扎穩打，步步為營，積極推進合作伙伴和團隊的建設，讓合作伙伴切實感受到來自盾安中央空調的重視與關切。”

調整的目的是為了更利于落地，市場的反應給了李劍鋒和整個營銷團隊莫大的信心。“從目前數據來看，2018年上半年盾安中央空調市場表現還是很不錯的，合同額同比增長達到55%，發貨同期增長突破40%。面對日趨激烈的競爭，這個增速來之不易，是盾安中央空調全體人員的共同努力的結果。”團隊，是李劍鋒始終掛在嘴邊的詞語。

一個關鍵

從1998年至今，盾安中央空調走過了20年的歷程，也穩固了盾安在中央空調行業中的地位。尤其是在軍用空調、核級空調等領域樹立了良好的品牌形象。

“人們能夠輕易說出世界第一高峰珠穆朗瑪峰的大名，卻對于世界第二高峰聞所未聞；人們稱贊哥倫布第一個完成環球航行，后繼者卻籍籍無名；第一個登上月球的人被賦予的贊譽與高度，永遠不可能落在第二個人的身上。人們永遠只記得第一名，這一法則同樣適用于殘酷的商業環境，并不斷在復雜的環境中衍生出多種表現形式。”正如李劍鋒所言，在一項調查中顯示，在20個大類的商品品牌中，每一個大類消費者平均能記住的品牌數是7個，一般不會超過7個。于是，《22條商規》中提出的第一個關鍵點就是：創造一個你能成為“第一”的新領域。

在專業領域做精，成為第一，這一直以來都是盾安的法則。如同“核級品質”的質量標準深入人心，盾安中央空調的發展本身就是一個經典案例。盾安集團董事局主席姚新義說：“我們只做有技術含量的產品。盾安從初創到現在，不管產業如何拓展和延伸，始終不變的是追求技術、品質的領先，這是盾安深入骨髓的創新基因。”盾安在細分市場的表現印證了這一點。

隨著“中國制造2025”戰略的推進，未來軌道交通、電子行業、高端制造業會迅猛發展，北方煤改電市場方興未艾，長江流域即將啟動的南方供暖市場潛力巨大，這些對中央空調行業來說都是利好。

2017年底盾安環境簽下了杭州軌道交通1號線、6號線車輛項目空調采購合同，合同金額達9 000萬元。2018年4月份盾安空調又中標北京軌道交通7號線工程，為其提供冷水機組、組空產品、可開啟表冷器等約3 000萬元空調產品。在軌道領域，盾安空調創立了特有的鐵三角模式，以客戶為中心，以高效的系統解決方案和科學有序的項目管理為抓手，先后斬獲了廣州地鐵、深圳地鐵、蘇州地鐵、成都地鐵、寧波地鐵、重慶地鐵等項目，在軌道交通領域不斷迎來新的突破。

凈化空調的快速發展也是行業一大亮點。凈化領域又分為醫藥凈化與電子凈化，醫藥凈化領域較為成熟，GMP認證不斷推動著凈化型組空產品的發展，盾安中央空調憑借良好的品質與行業口碑不斷獲得客戶青睞，如中標魯抗醫藥、九州通、必康藥業、重慶萬州醫藥產業園等一系列標桿工程。

隨著中國制造的推進，芯片、半導體、電子、鋰電池等行業的發展，它們對新型高端組空產品的需求更大。過去幾年盾安空調服務了晉華存儲、舜禹光電、京東方科技、熊貓電子、深圳柔宇等行業高端客戶。2017年下半年，盾安中央空調推出了高端MAGIC-S系列凈化組空產品，以期在中國芯的制造中，有更多國產品牌的高端凈化機組得到應用。

熱泵市場依舊是未來盾安中央空調重點關注的市場。為了在戰役中取得好成績，盾安中央空調對市場進行了細致的劃分和相應的規劃布局。

李劍鋒認為，從目前來看，北方的熱泵市場可以細分為三類：第一，是國家主導的以戶式“煤改電”為主的市場，即農村燃煤爐的替換，多采用小型戶式機組或熱泵熱風機；第二，是政府部門、教育局、學校等當地公共設施，隨著原有鍋爐的拆除，產生的采暖需求，多采用低溫風冷模塊；第三，是新建居民小區或舊小區水源熱泵停用后的小區供暖需求，多采用低溫風冷模塊。

針對戶式機組的改造，盾安中央空調在2017年推出了壓縮機變頻與風機變頻的雙變頻戶式供暖機組，具有節能、噪聲低等優點。該產品先后服務于山西太原、石家莊、北京等地區，尤其在北京順義區，盾安中央空調提供了3 000多臺機組，從產品到服務，贏得了市場的一致認可，也獲得了北京順義區戶式“煤改電服務標兵”的稱號。

目前，盾安中央空調擁有-15 ℃、-25 ℃、-35 ℃多種風冷模塊產品，此外還有針對末端為暖氣片的高溫出水機組和大溫差熱水機組，產品豐富。每一個供暖工程，都是一個系統工程，為了保障系統的可靠性，盾安中央空調引進了多位有多年設計院工作經驗的暖通設計師和安裝、監理工程師，無論從前期的系統方案設計還是到后期的安裝指導、服務托管，都能給客戶提供一整套的供熱系統解決方案，保證了系統運行節能、控制方便、運行穩定。采暖工程都是民生工程，只有保持良好的市場口碑，未來才能在熱泵市場持續保持高速增長。

文化——俯拾皆是而非張貼在墻

店口工廠總經理辦公室外面有一張圓桌，來向仝太峰匯報工作的人通常圍坐在這里等待輪到自己。仝太峰不希望所有人總是沉浸在工作的快節奏和強壓力中，這個7月，盾安中央空調店口工廠辦公大樓的二樓入口正在建一處休閑亭，讓喝咖啡成為工作的一部分，這是仝太峰倡導的企業文化的一部分。

“文化應該俯拾皆是，而并非張貼在墻。”李劍鋒對此的感受及感悟也越來越深。

“在一季度銷售會議結束之后，盾安中央空調組織了一場慈善拍賣的活動，將企業員工自己的書畫作品，以現場競拍的形式進行拍賣。這次活動一共拍賣16幅字畫，拍賣金額近12萬元，拍賣所得款項悉數捐給紹興紅十字會。盾安中央空調一直以這種實際行動回饋社會，踐行自己的價值觀。”

公開資料能查到的數據：盾安集團累計捐款已達幾億元，已經連續多年成為紹興市慈善明星企業。盾安集團董事局主席姚新義本人就非常倡導慈善文化，通過在企業內部開展一系列的活動，將感恩社會、回饋社會的精神傳遞下去，植入到每個盾安人的心中。

對于大部分員工而言，文化是一種在群體和團隊中感知并踐行的行為，一個人無法完成的事情，跟著團隊一起總能變得十分順暢。

對于大部分員工而言，文化是一種在群體和團隊中感知并踐行的行為，一個人無法完成的事情，跟著團隊一起總能變得十分順暢。

“當時這個競走活動，多數人不相信自己能夠走完。后來，大家互相加油、打氣，在團隊的鼓勵與扶持下，整個活動除了3人因為身體原因退賽，其他人全部順利完成。這件事情給了我很大的觸動，一個人的力量有限，加入團隊，就能創造無限可能。一起努力，共同經歷，攜手創造奇跡。”提起競走，李劍鋒似乎歷歷在目，情緒也掀起了一絲波瀾。

2018年，盾安中央空調組織員工開展了“每日一萬步”活動。“讓員工動起來，養成良好的生活習慣，擁有一個好身體。有健康的員工，才有健康的企業。在行業的競走中，盾安才能走的更久，走的更遠。”