中央空調行業是時候該清理渠道商了

作者 余 明

這兩年，家裝零售市場的迅速崛起培養了一大批中央空調渠道商。不論是中央空調工程商在市場下行壓力下的轉型，還是傳統家用渠道經銷商的加入，亦或是夫妻店的掛牌銷售，這些讓中央空調行業里的渠道數量越來越多，渠道層次差距愈發明顯。

之前，筆者與一位行業人士談及這一問題。他告訴筆者，某行業知名廠家僅在一個地級市的渠道數量就多達一兩千家（包含非授權渠道商）。一些與中央空調行業無關的群體也可以通過關系拿貨，當廠家無法投入太多的精力加以管控時，產品價格必然出現混亂。

這是個例現象嗎？

答案是否定的。只要渠道出貨數量增多，出貨渠道合理，廠家固然支持。當這種現象從個例發展成為行業共識時，就會變得一發不可收拾。

渠道數量多的確是好事，但是當渠道質量無法提升的時候，中央空調渠道準入門檻自然會被拉低。在經濟相對落后的地區，這種現象愈發突出。最主要的原因在于市場出貨量不明顯，廠家和代理商無法將太多人力資源和精力投入到渠道市場的直接管理當中。多方渠道拿貨，自然受到廠家和代理商的默許。

渠道數量越多越好嗎？

中央空調廠家為爭奪家裝市場，的確培養了一大批經銷商。這在家裝迅速增長的階段，讓廠家嘗到了不少甜頭。但是在市場不景氣，廠家面對下行壓力時，也同樣把渠道推向了市場的拐點。

據不完全統計，目前，全國中央空調專賣店數量超過1 000家的分別有大金、日立、美的、格力、東芝、三菱重工。據格力電器官網稱，格力現有的專賣店數量超過了30 000家，經銷網點超過了60 000家。這一龐大的數字最終所累積出的出貨數量是可觀的。

當渠道數量逐漸增多時，渠道之間普遍存在的問題是競爭加劇，再加上房租、人員工資、活動投入等方面的店鋪運營成本堆高，導致渠道商整體的毛利率下滑嚴重。另一方面，渠道庫存壓力巨大，對企業的流動資金亦構成了很大的壓力，成本的增加以及廠家壓貨現象導致渠道商的現金流動緊張，從而不利于整個公司的運營。

筆者曾經與行業內一家規模較大的渠道商在談及當下零售市場問題時，他直言道，由于前期經營方面鋪得太大，導致整個運營成本增加，壓力劇增。而在該渠道商旗下開設的就有三家專賣店，其中有一家則是某品牌在當地最大的旗艦店。

筆者在市場調查時發現，中央空調專賣店的平均單店規模普遍偏低。從規模來看，一個專賣店的空調銷售規模維持在150萬元已經成為常態。而在這樣的銷售規模下，有的企業僅處于盈利的邊緣，甚至有的企業處于虧損狀態。當渠道虧損持續升級時，關店是遲早的事。在家裝市場沒能持續好轉的形勢下，接下來，將會有一大批小規模的渠道商，包括廠家授權渠道商、夫妻店面臨倒閉的風險。

從規模來看，一個專賣店的空調銷售規模維持在150萬元已經成為常態。而在這樣的銷售規模下，有的企業僅處于盈利的邊緣，甚至有的企業處于虧損狀態。當渠道虧損持續升級時，關店是遲早的事。

關店對廠家影響大嗎？

回答是顯而易見的。從廠家考察到渠道商開店營業，專賣店則代表了品牌形象。關店所產生的影響是無形的，也是巨大的。

前段時間，杭州地區的一家暖通空調銷售公司昆盟裝飾的老板卷款潛逃。業主聯合起來討要說法，媒體記者跟進報道。這件事鬧得沸沸揚揚。細細揣測起來，無非是渠道商的壓力大到已經無法承擔起公司的運營。正如業主所說，老板看似一個斯文人，怎會想到他能攜款跑路。

事情發生后，媒體在網絡上爭相報道，一時間，這家暖通空調公司所代理的品牌也被推到了風口浪尖。媒體在評論中表示，作為一個國內知名的空調品牌，要在一定程度上為自己的渠道商擔責，也要對自己的消費者負責。

渠道商跑路，顯然會極大地損害各方利益，首先是普通的中央空調購買者，其次渠道商的所有員工，當然也會對品牌在這個區域造成很大的傷害。但不管怎么樣，廠家應該竭力防止此類問題的再次發生，而一旦發生，廠家也應該責無旁貸地承擔一些責任。

廠家渠道該怎么辦？

媒體報道指出，昆盟裝飾屬于批發商，從杭州天誠公司批發空調。而昆盟裝飾從天誠提貨僅有50套產品，其余的貨不知道是從哪里提的。

眾所周知，在正常的中央空調渠道管理體系中，廠家出貨渠道有一定規范，并且有明確的區域限制和渠道出貨對象。這一現象的發生，顯然是渠道體系出了問題。

對廠家來說，要避免類似事情發生，首先要建立起嚴格的渠道管理體系，逐步淘汰邊緣化的渠道商。其次，加大渠道支持力度，增加渠道抗風驗能力。第三，加強平臺建設，做好服務和培訓管理機制，增強渠道運營能力。第四，適當地控制專賣店數量。廠家所建立起的渠道體系應當發揮抗風險能力，增強對渠道的考核能力，包括資金、人脈、規劃，甚至老板個人和員工的素質等。當然，除了需要渠道自身的抗壓外，廠家需要加大專業店投入方面的支持。

對于渠道來說，未來市場的運營壓力將長期存在。市場上也有一些渠道商逐漸看清了行業發展趨勢，逐步轉向中小項目市場。另外，渠道商可以開展異業聯盟等方面的合作，進一步挖掘潛在客戶需求。渠道商還可以轉向舒適智能家居，來開拓新的業務發展模式。而對于代理商來說，這需要進一步整合資源，加強平臺建設，增強企業抗風險的能力，提升公司的核心競爭力。

畢竟，中央空調市場已經沒有前兩年那么好做了，渠道商的苦日子還在后頭。