破解中小型中央空調企業用人困局

作者 盛學章

筆者建議，品牌廣告投放和投資一樣，“永遠不要把雞蛋放在一個籃子里”。其實，作為行業主流媒體，并不在意雙方的合作力度，反而更加看重雙方的互動性，共同促進行業健康有序的發展。

看俄羅斯世界杯最煩的是什么？很多人肯定會說，BOSS直聘廣告唄。煩歸煩，您還不得不承認，現在各行各業都缺人。

由于行業屬性的特點，在中央空調行業中，人才的重要性顯得尤為突出。就筆者而言，近一兩年與中小型中央空調企業高層交流中，涉及話題最多的就是招人，市場部、銷售部、技術服務部等，似乎哪兒都缺人。

從V客傳媒調研的情況來看，在中央空調中小品牌中，人員變動較大的就是市場部和銷售部。調查顯示，2017年中央空調行業市場部人員離職率高達22.1%，也就是說，一家公司市場部中有超過兩成的人主動或被動離開。而在2015年該數值僅為15.6%。更有甚者，有的中小型中央空調企業市場部人員離職超過50%，遠超市場一線銷售人員的離職率（圖1）。

如何破解中小型中央空調企業的用人難題，已成為各廠家急需解決的問題。

花小錢辦大事

人所共知，市場部肩負著情報收集、市場調研、產品開發、策略規劃、傳播企劃、銷售支持、經銷商輔導與培訓等重任，在企業中起著巨大的作用。

作為花錢的部門，市場部一直飽受爭議。事實上，市場部每走一步都要花錢，而且，有的錢花出去了還無法進行量化考核，如廣告投入等。俗話說，優秀的市場部都是用錢堆出來的，費用越高，投入越多，事情自然辦得漂亮。而中小型中央空調企業在這方面捉襟見肘，市場部花錢時更是謹小慎微，恨不得將一塊錢掰成兩塊錢來用，擁有議價能力甚至成為市場部人員的軟實力。

然而，在實際操作中，我們發現，很多中小型中央空調企業市場部為了花錢而花錢，沒有戰略規劃，隨意性較大，有的甚至根據自己的喜好從事，并不會站在企業發展的角度或品牌發展的角度來策劃市場活動或執行廣告投入。而當市場拐點來臨時，企業又因為判斷不力而錯誤搶占市場的機會。最終，市場部成了眾矢之的。

另外，市場部還被貼上“薪資水平不高”“工作強度大”“上升空間有限”這三大標簽。事實上，能夠在市場部待上兩三年的人，只要注重學習，對于個人各方面均有很大提升，不僅懂技術，還學會了推廣、營銷等。對于這樣的“全才”，轉行似乎合情合理。

在筆者看來，打造優秀的市場部關鍵在于用人，只有人用對了，市場部才能高效運轉。以筆者接觸的北方某品牌為例，該品牌年銷售額5億～10億元，每年各項花費相對于同類品牌也不低，而市場上的美譽度卻不敢恭維。為什么呢？究其原因，市場部在推廣方式上不會變通，采取“在一棵樹上吊死”的廣告投放方式，即每年在廣告投放上將所有資源投放于某一家，排斥與其他主流媒體的接觸，以致媒體與企業信息不對稱，宣傳上呈一家之言的態勢，行業可信度大打折扣。另外，當品牌出現負面消息時，市場部由于平時疏于與主流媒體溝通，被動可想而知。筆者建議，品牌廣告投放和投資一樣，“永遠不要把雞蛋放在一個籃子里”。其實，作為行業主流媒體，并不在意雙方的合作力度，反而更加看重雙方的互動性，共同促進行業健康有序的發展。

誠然，市場部工作千頭萬緒，品牌推廣僅是其中之一，但其意義卻十分重大，推廣不力甚至可以導致一個品牌的消亡。窺一斑可見全貌，市場部連和幾家“意見領袖”關系都搞不好，無論部門怎么努力，評比下來恐怕連合格都算不上了吧！

量體裁衣謀發展

作為一名媒體人，自己深知在一幫大佬面前談中央空調企業營銷就是班門弄斧，哪個企業的掌門人、CEO或者銷售總監沒有一套獨家營銷秘籍呢？問題是，多數中小型中央空調企業銷售人員離職率遠高于行業平均水平。這不得不引起反思。銷售人員的頻繁跳槽，不僅僅是人才流失的問題,他們最可能把顧客、渠道、客戶一起帶走，或者另起爐灶，或者投敵背主，這往往給企業帶來巨大的損失。足見，大量銷售人才的流失已成為制約中小型中央空調企業發展的瓶頸了。

另外，由于中小型中央空調企業產品相對單一，又主要采用以個人為主的銷售方式，市場抗風險能力相對較差，對人的要求相對較高。筆者認為，導致中小型中央空調企業銷售人員高離職的原因主要有四點：第一，人力資源短缺且配置不當；第二，激勵手段單一；第三，授權不充分，高層事無巨細，甚至有些大區總經理形同虛設；第四，對員工的培訓力度不夠。許多銷售人員進入公司的主要目的就是為了維持生計,本身就帶有干一天是一天的思想，缺乏對企業的歸屬感。

圖1 2015—2017年中國中央空調行業離職率一覽

說明：該數據由V客傳媒統計而來，可能因職位數據的數量、質量等因素而致使數據偏離客觀實情，僅供參考。

在筆者看來，中小型中央空調企業要想建立一支穩定的銷售隊伍,首先，高層要有開放的心態，敢于放權。其次，量體裁衣建立完善的績效考核管理機制。很多資料表明，銷售人員離開一家公司，很大程度上是因為覺得自己的勞動沒有得到公司的肯定和積極的評價。建立科學合理的績效考核制度是防范營銷人員頻繁流失的重要舉措之一。最后，企業文化建設不容忽視。在現代市場經濟形勢下，中小型中央空調企業發展雖有巨大的機遇，但同時也面臨更加激烈的競爭，而加強企業文化的建設，對提高企業核心競爭力將起到關鍵作用。企業應通過構建優秀的企業文化，增強企業的凝聚力和向心力，從而贏得競爭優勢。

當然，現代企業對銷售人員設定的KPI考核指標也不應該一成不變，而是根據企業營銷戰略的需要以及市場營銷環境的變化來不斷進行調整，調整的不僅是各類指標本身，還包括他們在這個考核指標體系里面的比重。只有這樣才能夠建立科學的績效考評體系，提高整個營銷團隊的合作精神和戰斗力，同時也增強銷售人員對企業的歸屬感。