以“愚”應“智”

趙越

在一般人眼里，優秀的推銷員都是那些口若懸河、反應靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。有時，那些看起來“傻笨愚呆”“口舌笨拙”“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了“裝愚示傻”的謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態，讓強硬的對手“英雄無用武之地”。

談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這一點。

一次，日本某公司選派了三名代表同美國一家公司談判。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，能言善辯，而且還準備了充足的資料。顯而易見，要硬對硬、強對強，取勝的把握不大，于是，他們決定使用“裝愚示傻”法來與美國人談判。

早八點，美日雙方正式開始談判。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。他們利用屏幕向日方詳細地介紹了公司的產品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質優良超群。這一演示、介紹過程整整持續了兩個半小時。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便充滿自信地問日方代表說：

“你們認為我們所談的如何？”

誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說：“我們不明白。”

這話不亞于晴空霹靂，美方主談的臉上頓時失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”

另一位日方代表也面帶微笑地回答：“所有的一切我們都不明白。”

美方主談覺得肝部隱隱作痛，但他還是強作鎮定地問：“你們從什么時候開始不明白的？”

第三位日方代表慢條斯理地答道：“從你將會議室的燈關了之后開始的。”

美國人都傻眼了。主談無奈而焦慮地問：“那你們希望我們怎么辦？”

三位日方代表異口同聲地回答：“希望你們再介紹一遍。”

美國人徹底泄氣了，因為他們實在沒有最初的熱誠和信心，去重復一次兩個半小時的推銷性介紹。再說，即使他們硬著頭皮這樣做，誰又能保證日方不故伎重演呢？

結果，精明強干、準確充分的美國人敗在了“什么都不懂”的日本人手下——要價被壓到了最低碼。

可以說，裝愚示傻法是對付強硬談判對手的有效武器。試想，當你和一位根本聽不懂你在說些什么的人交涉時，即使你有再廣博的學問、再豐富的資料、再嚴謹的邏輯、再高深的理論、再精辟的見解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個人運足了氣揮拳朝你打來，你不僅不還手，還后退走開，對方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。

因此，在實際生活中，當遇到強勁的對手時，不要膽怯，也無須憂慮，采用“裝傻戰術”，一愚到底，不失為一條妙計。

（摘自《智富時代》 圖/游飛揚）